التمييز في الأسعار
ما هو تمييز السعر؟
التمييز السعري هو إستراتيجية بيع تفرض على العملاء أسعارًا مختلفة لنفس المنتج أو الخدمة بناءً على ما يعتقد البائع أنه بإمكانه إقناع العميل بالموافقة عليه. في تمييز السعر الخالص ، يفرض البائع على كل عميل أقصى سعر سيدفعه. في الأشكال الأكثر شيوعًا للتمييز السعري ، يضع البائع العملاء في مجموعات بناءً على سمات معينة ويفرض على كل مجموعة سعرًا مختلفًا.
فهم تمييز السعر
يُمارس التمييز في الأسعار بناءً على اعتقاد البائع بأنه يمكن مطالبة العملاء في مجموعات معينة بالدفع أكثر أو أقل بناءً على التركيبة السكانية أو كيفية تقييمهم للمنتج أو الخدمة المعنية.
يكون التمييز السعري أكثر قيمة عندما يكون الربح المحقق نتيجة فصل الأسواق أكبر من الربح الذي يتم تحقيقه نتيجة الحفاظ على الأسواق مجتمعة. يعتمد ما إذا كان التمييز السعري ناجحًا وإلى متى ترغب المجموعات المختلفة في دفع أسعار مختلفة لنفس المنتج على المرونة النسبية للطلب في الأسواق الفرعية. يدفع المستهلكون في سوق فرعي غير مرن نسبيًا سعرًا أعلى ، بينما يدفع المستهلكون في سوق فرعي مرن نسبيًا سعرًا أقل.
يفرض التمييز السعري على العملاء أسعارًا مختلفة لنفس المنتجات بناءً على التحيز تجاه مجموعات من الأشخاص بخصائص معينة.
مع التمييز السعري ، تتطلع الشركة إلى جعل المبيعات تحدد قطاعات السوق المختلفة ، مثل المستخدمين المحليين والصناعيين ، مع مرونة سعرية مختلفة. يجب أن تكون الأسواق منفصلة حسب الوقت والمسافة المادية وطبيعة الاستخدام.
على سبيل المثال ، يتوفر إصدار مدارس Microsoft Office للمؤسسات التعليمية بسعر أقل من المستخدمين الآخرين. لا يمكن أن تتداخل الأسواق بحيث يمكن للمستهلكين الذين يشترون بسعر أقل في السوق الفرعية المرنة إعادة البيع بسعر أعلى في السوق الفرعي غير المرن. يجب أن تتمتع الشركة أيضًا بسلطة احتكارية لجعل التمييز السعري أكثر فعالية.
أنواع التمييز السعري
هناك ثلاثة أنواع من التمييز السعري: تمييز السعر من الدرجة الأولى أو الدرجة الممتازة ، الدرجة الثانية ، الدرجة الثالثة. تُعرف درجات التمييز السعري هذه أيضًا باسم التسعير المخصص (تسعير الدرجة الأولى) ، وإصدار المنتج أو تسعير القائمة (تسعير الدرجة الثانية) ، وتسعير المجموعة (تسعير الدرجة الثالثة).
تمييز السعر من الدرجة الأولى
يحدث التمييز من الدرجة الأولى ، أو التمييز السعري المثالي ، عندما تتقاضى شركة ما أقصى سعر ممكن لكل وحدة مستهلكة. نظرًا لاختلاف الأسعار بين الوحدات ، فإن الشركة تلتقط كل فائض المستهلك المتاح لنفسها أو للفائض الاقتصادي. تمارس العديد من الصناعات التي تشتمل على خدمات العملاء تمييز السعر من الدرجة الأولى ، حيث تتقاضى الشركة سعرًا مختلفًا لكل سلعة أو خدمة يتم بيعها.
تمييز السعر من الدرجة الثانية
يحدث تمييز السعر من الدرجة الثانية عندما تتقاضى شركة سعرًا مختلفًا للكميات المختلفة المستهلكة ، مثل الخصومات الكمية على عمليات الشراء بالجملة.
تمييز السعر من الدرجة الثالثة
يحدث التمييز السعري من الدرجة الثالثة عندما تتقاضى شركة سعرًا مختلفًا لمجموعات المستهلكين المختلفة. على سبيل المثال ، قد يقسم المسرح رواد السينما إلى كبار السن والبالغين والأطفال ، يدفع كل منهم سعرًا مختلفًا عند مشاهدة الفيلم نفسه. هذا التمييز هو الأكثر شيوعًا.
أمثلة على التمييز السعري
تستخدم العديد من الصناعات ، مثل صناعة الطيران ، وصناعة الفنون / الترفيه ، وصناعة الأدوية ، استراتيجيات التمييز في الأسعار. تتضمن أمثلة التمييز السعري إصدار القسائم وتطبيق خصومات محددة (على سبيل المثال ، خصومات العمر) وإنشاء برامج ولاء. يمكن رؤية أحد الأمثلة على التمييز السعري في صناعة الطيران. المستهلكون الذين يشترون تذاكر الطيران قبل عدة أشهر يدفعون عادة أقل من المستهلكين الذين يشترون في اللحظة الأخيرة. عندما يرتفع الطلب على رحلة معينة ، ترفع شركات الطيران أسعار التذاكر استجابة لذلك.
على النقيض من ذلك ، عندما لا يتم بيع تذاكر الرحلة بشكل جيد ، تقلل شركة الطيران من تكلفة التذاكر المتاحة لمحاولة زيادة المبيعات. نظرًا لأن العديد من الركاب يفضلون العودة إلى الوطن في وقت متأخر من يوم الأحد ، تميل هذه الرحلات إلى أن تكون أكثر تكلفة من الرحلات المغادرة في وقت مبكر من صباح يوم الأحد. عادةً ما يدفع ركاب الخطوط الجوية أكثر مقابل مساحة إضافية للأرجل أيضًا.
يسلط الضوء
يشمل التمييز من الدرجة الثانية خصومات على المنتجات أو الخدمات المشتراة بالجملة ، بينما يعكس التمييز من الدرجة الثالثة أسعارًا مختلفة لمجموعات المستهلكين المختلفة.
مع التمييز السعري ، يفرض البائع رسومًا مختلفة على العملاء لنفس المنتج أو الخدمة.
مع تمييز من الدرجة الأولى ، تتقاضى الشركة أقصى سعر ممكن لكل وحدة مستهلكة.
التعليمات
متى يمكن للشركات تطبيق التمييز السعري بنجاح؟
حدد الاقتصاديون ثلاثة شروط يجب الوفاء بها حتى يحدث التمييز السعري. أولاً ، تحتاج الشركة إلى قوة سوقية كافية. ثانيًا ، يجب أن تحدد الاختلافات في الطلب بناءً على الظروف المختلفة أو شرائح العملاء. ثالثًا ، يجب أن تتمتع الشركة بالقدرة على حماية منتجاتها من إعادة بيعها من قبل مجموعة مستهلكين إلى أخرى.
ألن يكون المستهلكون أفضل حالًا إذا دفع الجميع نفس السعر؟
في كثير من الحالات ، لا. تتمتع قطاعات العملاء المختلفة بخصائص مختلفة ونقاط سعر مختلفة يرغبون في دفعها. إذا تم تسعير كل شيء على سبيل المثال "متوسط التكلفة" ، فلن يتمكن الأشخاص الذين لديهم نقاط سعر أقل من تحملها. وبالمثل ، يمكن لمن لديهم نقاط سعر أعلى اكتنازها. هذا ما يعرف بتجزئة السوق. حدد الاقتصاديون أيضًا آليات السوق التي يمكن أن يؤدي من خلالها تحديد الأسعار الثابتة إلى عدم كفاءة السوق من جانبي العرض والطلب.
هل التمييز السعري غير قانوني؟
لا تشير كلمة التمييز في تمييز الأسعار عادةً إلى شيء غير قانوني أو مهين في معظم الحالات. بدلاً من ذلك ، يشير إلى قدرة الشركات على تغيير أسعار منتجاتها أو خدماتها ديناميكيًا مع تغير ظروف السوق ، أو فرض أسعار مختلفة على مستخدمين مختلفين للخدمات المماثلة ، أو فرض نفس السعر على الخدمات بتكاليف مختلفة. لا تنتهك أي من هاتين العمليتين أيًا من قوانين الولايات المتحدة - لن تصبح غير قانونية إلا إذا تسببت في ضرر اقتصادي معين أو أدت إليه.
