Vertriebsweg
Was ist ein Vertriebskanal?
Ein Vertriebskanal ist eine Kette von Unternehmen oder Zwischenhändlern, die eine Ware oder Dienstleistung durchläuft, bis sie den Endkäufer oder Endverbraucher erreicht. Zu den Vertriebskanälen können Großhändler,. Einzelhändler, Distributoren und sogar das Internet gehören.
Vertriebskanäle sind Teil des nachgelagerten Prozesses und beantworten die Frage „Wie bringen wir unser Produkt zum Verbraucher?“. Dies steht im Gegensatz zum vorgelagerten Prozess, auch Lieferkette genannt, der die Frage „Wer sind unsere Lieferanten?“ beantwortet.
Vertriebskanäle verstehen
Ein Vertriebskanal ist ein Weg, den alle Waren und Dienstleistungen durchlaufen müssen, um beim beabsichtigten Verbraucher anzukommen. Umgekehrt beschreibt es auch den Weg der Zahlungen vom Endverbraucher zum ursprünglichen Anbieter. Vertriebskanäle können kurz oder lang sein und hängen von der Anzahl der Vermittler ab, die für die Lieferung eines Produkts oder einer Dienstleistung erforderlich sind.
Waren und Dienstleistungen gelangen manchmal über mehrere Kanäle zu den Verbrauchern – eine Kombination aus kurz und lang. Die Anzahl der Möglichkeiten zu erhöhen, auf denen ein Verbraucher eine Ware finden kann, kann den Umsatz steigern. Aber es kann auch ein komplexes System schaffen, das manchmal das Vertriebsmanagement erschwert. Längere Vertriebswege können auch weniger Gewinn bedeuten, den jeder Vermittler einem Hersteller für seinen Service in Rechnung stellt.
Direkte und indirekte Kanäle
Kanäle werden in zwei verschiedene Formen unterteilt – direkt und indirekt. Ein direkter Kanal ermöglicht es dem Verbraucher, beim Hersteller einzukaufen, während ein indirekter Kanal es dem Verbraucher ermöglicht, die Waren bei einem Groß- oder Einzelhändler zu kaufen. Indirekte Kanäle sind typisch für Waren, die im traditionellen stationären Handel verkauft werden.
Im Allgemeinen kann der Preis für eine Ware steigen, wenn mehr Zwischenhändler am Vertriebskanal beteiligt sind. Umgekehrt kann ein direkter oder kurzer Kanal für Verbraucher niedrigere Kosten bedeuten, da sie direkt beim Hersteller kaufen.
Arten von Vertriebskanälen
Während ein Vertriebskanal manchmal endlos erscheinen mag, gibt es drei Haupttypen von Kanälen, die alle die Kombination aus Hersteller, Großhändler, Einzelhändler und Endverbraucher umfassen.
Der erste Kanal ist der längste, da er alle vier umfasst: Hersteller, Großhändler, Einzelhändler und Verbraucher. Die Wein- und Erotikgetränkeindustrie ist ein perfektes Beispiel für diesen langen Vertriebsweg. In dieser Branche kann ein Weingut – dank der aus dem Verbot entstandenen Gesetze – nicht direkt an einen Einzelhändler verkaufen. Es arbeitet nach dem dreistufigen System, was bedeutet, dass das Weingut gesetzlich verpflichtet ist, sein Produkt zuerst an einen Großhändler zu verkaufen, der dann an einen Einzelhändler verkauft. Der Einzelhändler verkauft das Produkt dann an den Endverbraucher.
Der zweite Kanal schließt den Großhändler aus – wo der Produzent direkt an einen Einzelhändler verkauft, der das Produkt an den Endverbraucher verkauft. Das bedeutet, dass der zweite Kanal nur einen Intermediär enthält. Dell beispielsweise ist groß genug, um seine Produkte direkt an namhafte Einzelhändler wie Best Buy zu verkaufen.
Der dritte und letzte Kanal ist ein Direct-to-Consumer-Modell, bei dem der Hersteller sein Produkt direkt an den Endverbraucher verkauft. Amazon, das seine eigene Plattform nutzt, um Kindles an seine Kunden zu verkaufen, ist ein Beispiel für ein direktes Modell. Dies ist der kürzestmögliche Vertriebsweg, der sowohl den Großhändler als auch den Einzelhändler ausschaltet.
Ein Vertriebskanal, auch Platzierung genannt, ist Teil der Marketingstrategie eines Unternehmens, die auch das Produkt, die Werbung und den Preis umfasst.
Auswahl des richtigen Vertriebskanals
Nicht alle Vertriebskanäle funktionieren für alle Produkte, daher ist es für Unternehmen wichtig, den richtigen auszuwählen. Der Kanal sollte mit der allgemeinen Mission und der strategischen Vision des Unternehmens, einschließlich seiner Verkaufsziele, übereinstimmen.
Die Vertriebsmethode sollte dem Verbraucher einen Mehrwert bieten. Möchten Verbraucher mit einem Verkäufer sprechen? Werden sie das Produkt anfassen wollen, bevor sie einen Kauf tätigen? Oder möchten sie es ohne Probleme online kaufen? Die Beantwortung dieser Fragen kann Unternehmen bei der Entscheidung helfen, welchen Kanal sie wählen.
Zweitens sollte das Unternehmen überlegen, wie schnell es möchte, dass seine Produkte den Käufer erreichen. Bestimmte Produkte werden am besten über einen direkten Vertriebskanal wie Fleisch oder Obst und Gemüse serviert, während andere von einem indirekten Kanal profitieren können.
Wenn ein Unternehmen mehrere Vertriebskanäle wählt, z. B. den Verkauf von Produkten online und über einen Einzelhändler, sollten die Kanäle nicht miteinander in Konflikt geraten. Unternehmen sollten eine Strategie entwickeln, damit ein Kanal den anderen nicht überwältigt.
Höhepunkte
Bei einem Direktvertriebskanal verkauft der Hersteller direkt an den Verbraucher. Indirekte Kanäle umfassen mehrere Zwischenhändler, bevor das Produkt in die Hände des Verbrauchers gelangt.
Ein Vertriebskanal stellt eine Kette von Unternehmen oder Zwischenhändlern dar, über die der Endkäufer eine Ware oder Dienstleistung erwirbt.
Zu den Vertriebskanälen gehören Großhändler, Einzelhändler, Distributoren und das Internet.
FAQ
Was sind die 3 Arten von Vertriebskanälen?
Die drei Arten von Vertriebskanälen sind Großhändler, Einzelhändler und Direktverkäufe an Verbraucher. Großhändler sind Zwischenunternehmen, die große Mengen von Produkten von einem Hersteller kaufen und diese dann entweder an Einzelhändler oder – in einigen Fällen – an die Endverbraucher selbst weiterverkaufen. Einzelhändler sind in der Regel die Kunden der Großhändler und bieten den Endkunden einen High-Touch-Kundenservice. Schließlich findet der Direktverkauf statt, wenn der Hersteller direkt an den Endkunden verkauft, beispielsweise wenn der Verkauf direkt über eine E-Commerce-Plattform erfolgt.
Was ist der Unterschied zwischen direkten und indirekten Vertriebskanälen?
Direkte Vertriebskanäle sind solche, die es dem Hersteller oder Dienstleister ermöglichen, direkt mit seinem Endkunden in Kontakt zu treten. Beispielsweise würde ein Unternehmen, das Kleidung herstellt und diese über eine E-Commerce-Plattform direkt an seine Kunden verkauft, einen direkten Vertriebskanal nutzen. Wenn sich dasselbe Unternehmen dagegen auf ein Netzwerk von Groß- und Einzelhändlern verlassen würde, um seine Produkte zu verkaufen, würde es einen indirekten Vertriebskanal nutzen.
Was ist ein Vertriebskanal und welche Bestandteile hat er?
Der Begriff „Vertriebskanal“ bezieht sich auf die Methoden, die ein Unternehmen verwendet, um seine Produkte oder Dienstleistungen an den Endverbraucher zu liefern. Oft ist ein Netzwerk von Zwischenunternehmen wie Herstellern, Großhändlern und Einzelhändlern beteiligt. Die Auswahl und Überwachung von Vertriebskanälen ist eine Schlüsselkomponente des Managements von Lieferketten.
