Canal de distribución
¿Qué es un canal de distribución?
Un canal de distribución es una cadena de negocios o intermediarios por donde pasa un bien o servicio hasta llegar al comprador final o al consumidor final. Los canales de distribución pueden incluir mayoristas,. minoristas, distribuidores e incluso Internet.
Los canales de distribución son parte del proceso descendente y responden a la pregunta "¿Cómo llevamos nuestro producto al consumidor?" Esto contrasta con el proceso ascendente, también conocido como cadena de suministro, que responde a la pregunta "¿Quiénes son nuestros proveedores?"
Comprender los canales de distribución
Un canal de distribución es un camino por el cual todos los bienes y servicios deben viajar para llegar al consumidor previsto. Por el contrario, también describe la vía de pago que se realiza desde el consumidor final hasta el proveedor original. Los canales de distribución pueden ser cortos o largos y dependen de la cantidad de intermediarios necesarios para entregar un producto o servicio.
Los bienes y servicios a veces llegan a los consumidores a través de múltiples canales, una combinación de corto y largo plazo. Aumentar la cantidad de formas en que un consumidor puede encontrar un bien puede aumentar las ventas. Pero también puede crear un sistema complejo que a veces dificulta la gestión de la distribución. Los canales de distribución más largos también pueden significar menos ganancias que cada intermediario le cobra a un fabricante por su servicio.
Canales directos e indirectos
Los canales se dividen en dos formas diferentes: directa e indirecta. Un canal directo le permite al consumidor realizar compras al fabricante, mientras que un canal indirecto le permite al consumidor comprar los productos a un mayorista o minorista. Los canales indirectos son típicos de los productos que se venden en las tiendas físicas tradicionales.
Generalmente, si hay más intermediarios involucrados en el canal de distribución, el precio de un bien puede aumentar. Por el contrario, un canal directo o corto puede significar costos más bajos para los consumidores porque compran directamente al fabricante.
Tipos de canales de distribución
Si bien un canal de distribución puede parecer interminable a veces, hay tres tipos principales de canales, todos los cuales incluyen la combinación de un productor, mayorista, minorista y consumidor final.
El primer canal es el más largo porque incluye los cuatro: productor, mayorista, minorista y consumidor. La industria del vino y las bebidas para adultos es un ejemplo perfecto de este largo canal de distribución. En esta industria, gracias a las leyes nacidas de la prohibición, una bodega no puede vender directamente a un minorista. Opera en el sistema de tres niveles, lo que significa que la ley requiere que la bodega primero venda su producto a un mayorista que luego vende a un minorista. El minorista luego vende el producto al consumidor final.
El segundo canal excluye al mayorista, donde el productor vende directamente a un minorista que vende el producto al consumidor final. Esto significa que el segundo canal contiene solo un intermediario. Dell, por ejemplo, es lo suficientemente grande como para vender sus productos directamente a minoristas acreditados como Best Buy.
El tercer y último canal es un modelo directo al consumidor en el que el productor vende su producto directamente al consumidor final. Amazon, que utiliza su propia plataforma para vender Kindles a sus clientes, es un ejemplo de modelo directo. Este es el canal de distribución más corto posible, eliminando tanto al mayorista como al minorista.
Un canal de distribución, también conocido como colocación, es parte de la estrategia de marketing de una empresa, que también incluye el producto, la promoción y el precio.
Elegir el canal de distribución adecuado
No todos los canales de distribución funcionan para todos los productos, por lo que es importante que las empresas elijan el adecuado. El canal debe alinearse con la misión general y la visión estratégica de la empresa, incluidos sus objetivos de ventas.
El método de distribución debe agregar valor al consumidor. ¿Los consumidores quieren hablar con un vendedor? ¿Querrán manipular el producto antes de realizar una compra? ¿O quieren comprarlo en línea sin problemas? Responder estas preguntas puede ayudar a las empresas a determinar qué canal eligen.
En segundo lugar, la empresa debe considerar la rapidez con la que desea que sus productos lleguen al comprador. Ciertos productos se sirven mejor mediante un canal de distribución directo, como la carne o los productos agrícolas, mientras que otros pueden beneficiarse de un canal indirecto.
Si una empresa elige varios canales de distribución, como la venta de productos en línea ya través de un minorista, los canales no deben entrar en conflicto entre sí. Las empresas deben elaborar estrategias para que un canal no domine al otro.
Reflejos
En un canal de distribución directo, el fabricante vende directamente al consumidor. Los canales indirectos involucran múltiples intermediarios antes de que el producto termine en manos del consumidor.
Un canal de distribución representa una cadena de negocios o intermediarios a través de los cuales el comprador final adquiere un bien o servicio.
Los canales de distribución incluyen mayoristas, minoristas, distribuidores e Internet.
PREGUNTAS MÁS FRECUENTES
¿Cuáles son los 3 tipos de canales de distribución?
Los tres tipos de canales de distribución son mayoristas, minoristas y ventas directas al consumidor. Los mayoristas son negocios intermediarios que compran grandes cantidades de productos de un fabricante y luego los revenden a los minoristas o, en algunas ocasiones, a los propios consumidores finales. Los minoristas son generalmente los clientes de los mayoristas y ofrecen un servicio al cliente de alto nivel a los clientes finales. Por último, las ventas directas al consumidor ocurren cuando el fabricante vende directamente al cliente final, como cuando la venta se realiza directamente a través de una plataforma de comercio electrónico.
¿Cuál es la diferencia entre los canales de distribución directos e indirectos?
Los canales de distribución directos son aquellos que permiten al fabricante o proveedor de servicios tratar directamente con su cliente final. Por ejemplo, una empresa que fabrica ropa y la vende directamente a sus clientes mediante una plataforma de comercio electrónico estaría utilizando un canal de distribución directo. Por el contrario, si esa misma empresa tuviera que depender de una red de mayoristas y minoristas para vender sus productos, entonces estaría utilizando un canal de distribución indirecto.
¿Qué es un canal de distribución y qué componentes tiene?
El término “canal de distribución” se refiere a los métodos utilizados por una empresa para entregar sus productos o servicios al consumidor final. A menudo involucra una red de empresas intermediarias, como fabricantes, mayoristas y minoristas. La selección y el seguimiento de los canales de distribución es un componente clave de la gestión de las cadenas de suministro.
