Canal de distribution
Qu'est-ce qu'un canal de distribution ?
Un canal de distribution est une chaîne d'entreprises ou d'intermédiaires par laquelle transite un bien ou un service jusqu'à ce qu'il atteigne l'acheteur final ou le consommateur final. Les canaux de distribution peuvent inclure des grossistes,. des détaillants, des distributeurs et même Internet.
Les canaux de distribution font partie du processus en aval, répondant à la question « Comment acheminons-nous notre produit jusqu'au consommateur ? » Cela contraste avec le processus en amont, également connu sous le nom de chaîne d'approvisionnement, qui répond à la question « Qui sont nos fournisseurs ? »
Comprendre les canaux de distribution
Un canal de distribution est un chemin par lequel tous les biens et services doivent voyager pour arriver au consommateur visé. À l'inverse, il décrit également le cheminement des paiements effectués du consommateur final au vendeur d'origine. Les canaux de distribution peuvent être courts ou longs et dépendent du nombre d'intermédiaires nécessaires pour fournir un produit ou un service.
Les biens et services parviennent parfois aux consommateurs via plusieurs canaux, une combinaison de canaux courts et longs. Augmenter le nombre de façons dont un consommateur peut trouver un bien peut augmenter les ventes. Mais cela peut aussi créer un système complexe qui rend parfois difficile la gestion de la distribution . Des canaux de distribution plus longs peuvent également signifier moins de profit, chaque intermédiaire facturant un fabricant pour son service.
Canaux directs et indirects
Les canaux sont divisés en deux formes différentes : direct et indirect. Un canal direct permet au consommateur d'effectuer des achats auprès du fabricant, tandis qu'un canal indirect permet au consommateur d'acheter les produits auprès d'un grossiste ou d'un détaillant. Les canaux indirects sont typiques pour les biens vendus dans les magasins physiques traditionnels.
Généralement, s'il y a plus d'intermédiaires impliqués dans le canal de distribution, le prix d'un bien peut augmenter. À l'inverse, un circuit direct ou court peut signifier des coûts moindres pour les consommateurs car ils achètent directement auprès du fabricant.
Types de canaux de distribution
Bien qu'un canal de distribution puisse parfois sembler sans fin, il existe trois principaux types de canaux, qui incluent tous la combinaison d'un producteur, d'un grossiste, d'un détaillant et d'un consommateur final.
Le premier canal est le plus long car il comprend les quatre : producteur, grossiste, détaillant et consommateur. L'industrie du vin et des boissons pour adultes est un parfait exemple de ce long circuit de distribution. Dans cette industrie, grâce aux lois nées de la prohibition, une cave ne peut pas vendre directement à un détaillant. Il fonctionne dans le système à trois niveaux, ce qui signifie que la loi exige que la cave vende d'abord son produit à un grossiste qui vend ensuite à un détaillant. Le détaillant vend ensuite le produit au consommateur final.
Le deuxième canal élimine le grossiste - où le producteur vend directement à un détaillant qui vend le produit au consommateur final. Cela signifie que le deuxième canal ne contient qu'un seul intermédiaire. Dell, par exemple, est suffisamment grand pour vendre ses produits directement à des détaillants réputés tels que Best Buy.
Le troisième et dernier canal est un modèle de vente directe au consommateur où le producteur vend son produit directement au consommateur final. Amazon, qui utilise sa propre plateforme pour vendre des Kindles à ses clients, est un exemple de modèle direct. C'est le canal de distribution le plus court possible, éliminant à la fois le grossiste et le détaillant.
Un canal de distribution, également appelé placement, fait partie de la stratégie marketing d'une entreprise, qui comprend également le produit, la promotion et le prix.
Choisir le bon canal de distribution
Tous les canaux de distribution ne fonctionnent pas pour tous les produits, il est donc important pour les entreprises de choisir le bon. Le canal doit s'aligner sur la mission globale et la vision stratégique de l'entreprise, y compris ses objectifs de vente.
Le mode de distribution doit apporter une valeur ajoutée au consommateur. Les consommateurs veulent-ils parler à un vendeur ? Voudront-ils manipuler le produit avant de faire un achat ? Ou veulent-ils l'acheter en ligne sans tracas ? Répondre à ces questions peut aider les entreprises à déterminer le canal qu'elles choisissent.
Deuxièmement, l'entreprise doit tenir compte de la rapidité avec laquelle elle souhaite que son ou ses produits parviennent à l'acheteur. Certains produits sont mieux servis par un canal de distribution direct comme la viande ou les produits, tandis que d'autres peuvent bénéficier d'un canal indirect.
Si une entreprise choisit plusieurs canaux de distribution, tels que la vente de produits en ligne et par l'intermédiaire d'un détaillant, les canaux ne doivent pas entrer en conflit les uns avec les autres. Les entreprises doivent élaborer des stratégies afin qu'un canal ne domine pas l'autre.
Points forts
Dans un circuit de distribution directe, le fabricant vend directement au consommateur. Les canaux indirects impliquent de multiples intermédiaires avant que le produit ne se retrouve entre les mains du consommateur.
Un canal de distribution représente une chaîne d'entreprises ou d'intermédiaires par l'intermédiaire desquels l'acheteur final achète un bien ou un service.
Les canaux de distribution comprennent les grossistes, les détaillants, les distributeurs et Internet.
FAQ
Quels sont les 3 types de canaux de distribution ?
Les trois types de canaux de distribution sont les grossistes, les détaillants et les ventes directes aux consommateurs. Les grossistes sont des entreprises intermédiaires qui achètent des quantités en vrac de produits auprès d'un fabricant, puis les revendent à des détaillants ou, dans certains cas, aux consommateurs finaux eux-mêmes. Les détaillants sont généralement les clients des grossistes et offrent un service client de haute qualité aux clients finaux. Enfin, les ventes directes au consommateur se produisent lorsque le fabricant vend directement au client final, par exemple lorsque la vente est effectuée directement via une plateforme de commerce électronique.
Quelle est la différence entre les canaux de distribution directs et indirects ?
Les canaux de distribution directs sont ceux qui permettent au fabricant ou au prestataire de traiter directement avec son client final. Par exemple, une entreprise qui fabrique des vêtements et les vend directement à ses clients à l'aide d'une plate-forme de commerce électronique utiliserait un canal de distribution direct. En revanche, si cette même entreprise s'appuyait sur un réseau de grossistes et de détaillants pour vendre ses produits, elle utiliserait alors un canal de distribution indirect.
Qu'est-ce qu'un canal de distribution et quels sont ses composants ?
Le terme « canal de distribution » fait référence aux méthodes utilisées par une entreprise pour livrer ses produits ou services au consommateur final. Cela implique souvent un réseau d'entreprises intermédiaires telles que des fabricants, des grossistes et des détaillants. La sélection et le suivi des canaux de distribution est un élément clé de la gestion des chaînes d'approvisionnement.
