قناة توزيع
ما هي قناة التوزيع؟
قناة التوزيع هي سلسلة من الأعمال أو الوسطاء تمر من خلالها سلعة أو خدمة حتى تصل إلى المشتري النهائي أو المستهلك النهائي. يمكن أن تشمل قنوات التوزيع تجار الجملة وتجار التجزئة والموزعين وحتى الإنترنت.
تعد قنوات التوزيع جزءًا من عملية المصب ، حيث تجيب على السؤال "كيف نوفر منتجنا للمستهلك؟" هذا على عكس عملية المنبع ، والمعروفة أيضًا باسم سلسلة التوريد ، والتي تجيب على السؤال "من هم موردينا؟"
فهم قنوات التوزيع
قناة التوزيع هي مسار يجب أن تنتقل من خلاله جميع السلع والخدمات للوصول إلى المستهلك المقصود. على العكس من ذلك ، فإنه يصف أيضًا مسار المدفوعات من المستهلك النهائي إلى البائع الأصلي. يمكن أن تكون قنوات التوزيع قصيرة أو طويلة ، وتعتمد على عدد الوسطاء المطلوبين لتقديم منتج أو خدمة.
تشق السلع والخدمات أحيانًا طريقها إلى المستهلكين من خلال قنوات متعددة — مزيج من القصير والطويل. زيادة عدد الطرق التي يستطيع بها المستهلك العثور على سلعة يمكن أن يؤدي إلى زيادة المبيعات. ولكن يمكنه أيضًا إنشاء نظام معقد يجعل إدارة التوزيع صعبة في بعض الأحيان. يمكن أن تعني قنوات التوزيع الأطول أيضًا ربحًا أقل يقوم كل وسيط بفرض رسوم على الشركة المصنعة مقابل خدمتها.
القنوات المباشرة وغير المباشرة
يتم تقسيم القنوات إلى شكلين مختلفين - مباشر وغير مباشر. تسمح القناة المباشرة للمستهلك بإجراء عمليات شراء من الشركة المصنعة بينما تسمح القناة غير المباشرة للمستهلك بشراء البضائع من تاجر جملة أو بائع تجزئة. تعتبر القنوات غير المباشرة نموذجية للسلع التي تُباع في متاجر الطوب والملاط التقليدية.
بشكل عام ، إذا كان هناك المزيد من الوسطاء المشاركين في قناة التوزيع ، فقد يرتفع سعر السلعة. على العكس من ذلك ، قد تعني القناة المباشرة أو القصيرة تكاليف أقل للمستهلكين لأنهم يشترون مباشرة من الشركة المصنعة.
أنواع قنوات التوزيع
على الرغم من أن قناة التوزيع قد تبدو لا نهاية لها في بعض الأحيان ، إلا أن هناك ثلاثة أنواع رئيسية من القنوات ، تشمل جميعها مزيجًا من المنتج ، وتاجر الجملة ، وتاجر التجزئة ، والمستهلك النهائي.
القناة الأولى هي الأطول لأنها تشمل الأربعة: المنتج وتاجر الجملة وتاجر التجزئة والمستهلك. تعد صناعة النبيذ والمشروبات البالغة مثالًا رائعًا على قناة التوزيع الطويلة هذه. في هذه الصناعة - بفضل القوانين الناشئة عن الحظر - لا يمكن لمصنع النبيذ البيع مباشرة إلى بائع التجزئة. تعمل في نظام من ثلاث طبقات ، مما يعني أن القانون يتطلب من مصنع النبيذ أن يبيع منتجه أولاً إلى تاجر الجملة الذي يبيع بعد ذلك إلى بائع تجزئة. ثم يبيع بائع التجزئة المنتج للمستهلك النهائي.
تقطع القناة الثانية تاجر الجملة - حيث يبيع المنتج مباشرة إلى بائع التجزئة الذي يبيع المنتج إلى المستهلك النهائي. هذا يعني أن القناة الثانية تحتوي على وسيط واحد فقط. Dell ، على سبيل المثال ، كبيرة بما يكفي لبيع منتجاتها مباشرة إلى تجار التجزئة ذوي السمعة الطيبة مثل Best Buy.
القناة الثالثة والأخيرة هي نموذج مباشر للمستهلك حيث يبيع المنتج منتجه مباشرة إلى المستهلك النهائي. أما أمازون ، التي تستخدم منصتها الخاصة لبيع أجهزة كيندلز لعملائها ، فهي مثال على نموذج مباشر. هذه هي أقصر قناة توزيع ممكنة ، حيث تستغني عن كل من تاجر الجملة وتاجر التجزئة.
تعد قناة التوزيع ، المعروفة أيضًا باسم التنسيب ، جزءًا من استراتيجية تسويق الشركة ، والتي تتضمن أيضًا المنتج والترويج والسعر.
اختيار قناة التوزيع الصحيحة
لا تعمل جميع قنوات التوزيع مع جميع المنتجات ، لذلك من المهم للشركات اختيار القناة المناسبة. يجب أن تتوافق القناة مع المهمة العامة للشركة والرؤية الإستراتيجية بما في ذلك أهداف المبيعات.
يجب أن تضيف طريقة التوزيع قيمة للمستهلك. هل يرغب المستهلكون في التحدث إلى مندوب مبيعات؟ هل سيرغبون في التعامل مع المنتج قبل الشراء؟ أم أنهم يريدون شرائه عبر الإنترنت دون أي متاعب؟ يمكن أن تساعد الإجابة على هذه الأسئلة الشركات في تحديد القناة التي تختارها.
ثانيًا ، يجب أن تفكر الشركة في السرعة التي تريد أن يصل بها منتجها (منتجاتها) إلى المشتري. يتم تقديم منتجات معينة بشكل أفضل من خلال قناة توزيع مباشرة مثل اللحوم أو المنتجات ، بينما قد يستفيد البعض الآخر من قناة غير مباشرة.
إذا اختارت الشركة قنوات توزيع متعددة ، مثل بيع المنتجات عبر الإنترنت ومن خلال بائع تجزئة ، فلا يجب أن تتعارض القنوات مع بعضها البعض. يجب على الشركات وضع إستراتيجيات حتى لا تتغلب إحدى القنوات على الأخرى.
يسلط الضوء
في قناة التوزيع المباشر ، تبيع الشركة المصنعة للمستهلك مباشرة. تتضمن القنوات غير المباشرة وسطاء متعددين قبل أن ينتهي الأمر بالمنتج في أيدي المستهلك.
تمثل قناة التوزيع سلسلة من الأعمال أو الوسطاء يشتري من خلالها المشتري النهائي سلعة أو خدمة.
تشمل قنوات التوزيع تجار الجملة وتجار التجزئة والموزعين والإنترنت.
التعليمات
ما هي أنواع قنوات التوزيع الثلاثة؟
الأنواع الثلاثة لقنوات التوزيع هي تجار الجملة وتجار التجزئة والمبيعات المباشرة إلى المستهلك. تجار الجملة هم شركات وسيطة تشتري كميات كبيرة من المنتجات من الشركة المصنعة ثم تعيد بيعها إما لتجار التجزئة أو - في بعض المناسبات - للمستهلكين النهائيين أنفسهم. تجار التجزئة هم عمومًا عملاء تجار الجملة ويقدمون خدمة عملاء عالية اللمسة للعملاء النهائيين. أخيرًا ، تحدث المبيعات المباشرة إلى المستهلك عندما تبيع الشركة المصنعة مباشرة إلى العميل النهائي ، كما هو الحال عندما يتم البيع مباشرة من خلال منصة التجارة الإلكترونية.
ما هو الفرق بين قنوات التوزيع المباشرة وغير المباشرة؟
قنوات التوزيع المباشرة هي تلك التي تسمح للشركة المصنعة أو مزود الخدمة بالتعامل مباشرة مع عميلها النهائي. على سبيل المثال ، الشركة التي تصنع الملابس وتبيعها مباشرة إلى عملائها باستخدام منصة للتجارة الإلكترونية ستستخدم قناة توزيع مباشرة. على النقيض من ذلك ، إذا كانت تلك الشركة نفسها ستعتمد على شبكة من تجار الجملة وتجار التجزئة لبيع منتجاتها ، فستستخدم قناة توزيع غير مباشرة.
ما هي قناة التوزيع وما هي مكوناتها؟
يشير مصطلح "قناة التوزيع" إلى الأساليب التي تستخدمها الشركة لتقديم منتجاتها أو خدماتها إلى المستهلك النهائي. غالبًا ما تتضمن شبكة من الشركات الوسيطة مثل المصنعين وتجار الجملة وتجار التجزئة. يعد اختيار قنوات التوزيع ومراقبتها مكونًا رئيسيًا لإدارة سلاسل التوريد.
