La diferenciación del producto
驴Qu茅 es la diferenciaci贸n de productos?
La diferenciaci贸n de productos es una estrategia de marketing dise帽ada para distinguir los productos o servicios de una empresa de la competencia. La diferenciaci贸n exitosa de productos implica identificar y comunicar las cualidades 煤nicas de un producto o empresa mientras se destacan las diferencias distintivas entre ese producto o empresa y sus competidores. La diferenciaci贸n de productos va de la mano con el desarrollo de una fuerte propuesta de valor para que un producto o servicio sea atractivo para un p煤blico o mercado objetivo.
Si tiene 茅xito, la diferenciaci贸n del producto puede crear una ventaja competitiva para el vendedor del producto y, en 煤ltima instancia, crear conciencia de marca. Los ejemplos de productos diferenciados pueden incluir el servicio de Internet de alta velocidad m谩s r谩pido o el veh铆culo el茅ctrico m谩s eficiente en el consumo de combustible del mercado.
C贸mo funciona la diferenciaci贸n de productos
La diferenciaci贸n de productos es fundamentalmente una estrategia de marketing para alentar al consumidor a elegir una marca o producto sobre otro en un campo lleno de competidores. Identifica las cualidades que distinguen a un producto de otros productos similares y utiliza esas diferencias para impulsar la elecci贸n del consumidor.
El marketing de diferenciaci贸n tambi茅n puede implicar centrarse en un nicho de mercado. Por ejemplo, a una peque帽a empresa le puede resultar dif铆cil competir con un competidor mucho m谩s grande en la misma industria. Como resultado, la empresa m谩s peque帽a podr铆a destacar un servicio excepcional o una garant铆a de devoluci贸n de dinero.
Promoci贸n de la diferenciaci贸n de productos
Las referencias a las cualidades diferenciadoras de un producto se reflejan en el empaque y la promoci贸n del producto y, a menudo, incluso en su nombre. La marca de comida para gatos Fancy Feast implica una comida para gatos de alta calidad que a los gatos les encanta, y la publicidad refuerza esa afirmaci贸n. La marca de comida para gatos FreshPet destaca el uso de ingredientes naturales. Hill's Science Diet transmite el mensaje de que la comida para gatos fue desarrollada por expertos en nutrici贸n animal.
Una estrategia de diferenciaci贸n de productos puede requerir agregar nuevas caracter铆sticas funcionales o puede ser tan simple como redise帽ar el empaque. A veces, el marketing de diferenciaci贸n no requiere ning煤n cambio en el producto, sino una nueva campa帽a publicitaria u otras promociones.
Medici贸n de la diferenciaci贸n de productos
Como se mencion贸 anteriormente, las diferencias entre los productos pueden ser de naturaleza f铆sica o medibles, como el gimnasio con el precio m谩s bajo en una regi贸n. Sin embargo, las diferencias entre los productos podr铆an ser m谩s abstractas, por ejemplo, una empresa de autom贸viles que afirma que sus autom贸viles son los m谩s lujosos del mercado. Los minoristas y los dise帽adores a menudo gastan una cantidad significativa de d贸lares en publicidad mostrando su ropa en modelos j贸venes y modernos para enfatizar que su ropa est谩 a la moda. En realidad, ninguna empresa puede medir o cuantificar el nivel de estilo que ofrece su producto.
Como resultado, la diferenciaci贸n de productos suele ser subjetiva, ya que tiene como objetivo alterar la evaluaci贸n de los clientes sobre los beneficios de un art铆culo en comparaci贸n con otro. El eslogan publicitario "Quita las manchas m谩s dif铆ciles" implica que una determinada marca de detergente es m谩s eficaz que otras, pero la diferencia real del producto en comparaci贸n con los productos de la competencia puede ser min煤scula o inexistente.
Los atributos no funcionales tambi茅n importan
Cuando los aspectos funcionales de dos productos son id茅nticos, como en el agua embotellada, las caracter铆sticas no funcionales pueden ser un diferenciador, por ejemplo, el dise帽o del empaque o de la botella.
Tipos de diferenciaci贸n de productos
Idealmente, una estrategia de diferenciaci贸n de productos deber铆a demostrar que el producto puede hacer todo lo que las opciones de la competencia pueden hacer, pero con un beneficio adicional que es exclusivo de ese producto. A continuaci贸n se presentan algunas de las estrategias m谩s comunes empleadas para diferenciar un producto o servicio.
Precio
El precio se puede utilizar para diferenciar un producto de dos maneras. Las empresas pueden cobrar el precio m谩s bajo en comparaci贸n con los competidores para atraer compradores conscientes de los costos; el minorista Costco es un ejemplo. Sin embargo, las empresas tambi茅n pueden cobrar precios altos para implicar calidad y que un producto es un art铆culo de lujo o de alta gama, como un auto deportivo Bugatti.
Rendimiento y confiabilidad
Los productos se pueden diferenciar en funci贸n de su fiabilidad y durabilidad. Algunas bater铆as, por ejemplo, tienen fama de tener una vida m谩s larga que otras bater铆as, y los consumidores las comprar谩n en funci贸n de este factor.
Ubicaci贸n y Servicio
Las empresas locales pueden diferenciarse de sus competidores nacionales m谩s grandes al enfatizar que apoyan a la comunidad local. Un restaurante local, por ejemplo, contratar谩 localmente y puede obtener sus alimentos e ingredientes de agricultores y proveedores locales.
Diferenciaci贸n vertical de productos frente a diferenciaci贸n horizontal de productos
Hay dos formas estrictas de diferenciaci贸n de productos: horizontal y vertical. En algunos casos, sin embargo, la elecci贸n de un consumidor en una compra puede ser una combinaci贸n de los dos.
Diferenciaci贸n vertical
Un ejemplo de diferenciaci贸n vertical es cuando los clientes clasifican los productos en funci贸n de un factor medible, como el precio o la calidad, y luego eligen el art铆culo mejor clasificado.
Aunque las medidas son objetivas, cada cliente elige medir un factor diferente. Por ejemplo, un restaurante podr铆a encabezar la lista de un cliente porque sus comidas tienen menos calor铆as. Otro cliente puede elegir un restaurante diferente porque las comidas son m谩s baratas y el precio es el factor m谩s importante para ellos.
Diferenciaci贸n horizontal
Un ejemplo de diferenciaci贸n horizontal es cuando los clientes eligen entre productos seg煤n sus preferencias personales en lugar de una medici贸n objetiva.
Por ejemplo, si alguien elige un batido de vainilla, chocolate o fresa se reduce al gusto personal. Si la mayor铆a de los productos en el mercado cuestan m谩s o menos lo mismo y tienen muchas de las mismas caracter铆sticas o cualidades, la decisi贸n de compra se basa en una preferencia subjetiva.
Diferenciaci贸n mixta
Las compras m谩s complejas tienden a considerar una combinaci贸n de diferenciaci贸n vertical y horizontal. Al comprar un autom贸vil, por ejemplo, un consumidor puede considerar las m茅tricas de seguridad y el rendimiento de la gasolina, los cuales son medidas objetivas y ejemplos de integraci贸n vertical. Sin embargo, el consumidor tambi茅n puede considerar en qu茅 colores est谩 disponible el autom贸vil o la imagen de marca. Cada consumidor pondr谩 un peso diferente de importancia en cada uno de los criterios.
Beneficios de la diferenciaci贸n de productos
Un producto diferenciado puede aumentar la lealtad a la marca e incluso sobrevivir a un precio m谩s alto. Si se percibe que un producto es mejor que sus competidores en alg煤n aspecto, los consumidores considerar谩n que vale la pena el precio m谩s alto.
El marketing de diferenciaci贸n puede ayudar a las empresas a destacarse cuando un producto no se percibe como muy diferente al de la competencia, como el agua embotellada. La estrategia podr铆a ser centrarse en un punto de precio m谩s bajo o que sea un negocio de propiedad local. Cuando los aspectos funcionales de los dos productos son id茅nticos, se pueden resaltar las caracter铆sticas no funcionales. La estrategia puede ser un cambio atractivo en el dise帽o o estilo.
Una campa帽a exitosa de diferenciaci贸n de productos aumenta el inter茅s del consumidor y le da una raz贸n para creer que necesita un producto en lugar de otro.
Ejemplos de diferenciaci贸n de productos
Las empresas que introducen un nuevo producto a menudo citan sus ventajas de costos. Si la empresa X produce una cafetera pr谩cticamente id茅ntica a la de la empresa Y, la empresa X puede ofrecer una versi贸n a un costo menor. Si viene con filtro reutilizable, los ahorros en filtros de papel se destacan en empaques y publicidad.
Por ejemplo, la diferenciaci贸n de productos se muestra v铆vidamente entre las muchas marcas de cafeteras en el mercado actual. Las cafeteras KitchenAid tienen una sensaci贸n fuerte y sustancial y un precio premium para igualar. Keurig se diferencia por la facilidad de uso de las c谩psulas de caf茅. Amazon Basics, como siempre, establece un precio inmejorablemente bajo.
Preguntas frecuentes sobre la diferenciaci贸n de productos
驴Cu谩l es un ejemplo de diferenciaci贸n de productos?
Un ejemplo de diferenciaci贸n de productos es cuando una empresa enfatiza una caracter铆stica de un nuevo producto en el mercado que lo distingue de otros que ya est谩n en el mercado. Por ejemplo, Tesla se diferencia de otras marcas de autom贸viles porque sus autom贸viles son innovadores, de alta gama y funcionan con bater铆as. Adem谩s, su servicio al cliente es conveniente y r谩pido.
驴Cu谩les son los elementos de la diferenciaci贸n del producto?
Cualquier aspecto de un producto puede diferenciarlo en la mente de un consumidor. Por lo tanto, un productor o fabricante debe considerar oportunidades de diferenciaci贸n en todas sus 谩reas de producci贸n: marketing, gesti贸n de productos, ingenier铆a, ventas, atenci贸n al cliente. Por ejemplo, 驴c贸mo se puede comercializar el producto para que se destaque de sus competidores? 驴C贸mo se puede dise帽ar el producto de una manera 煤nica? 驴C贸mo puede una marca proporcionar una atenci贸n al cliente superior?
驴Cu谩les son los 3 tipos de diferenciaci贸n de productos?
Los tres tipos de diferenciaci贸n de productos son verticales, horizontales y mixtos. Un ejemplo com煤n de integraci贸n vertical es cuando dos productos son similares pero tienen un precio diferente. Sin embargo, si el precio de ambos productos fuera el mismo, uno ser铆a considerado "el mejor" por su calidad percibida. Por ejemplo, una camiseta de Hanes frente a una camiseta de Gucci.
La diferenciaci贸n horizontal ocurre independientemente de la calidad o el precio de un producto. El cliente elige un producto o marca seg煤n su preferencia personal, por ejemplo, Coca-Cola o Pepsi.
La diferenciaci贸n mixta es compleja e involucra factores tanto de diferenciaci贸n vertical como horizontal. Por ejemplo, un consumidor puede elegir un autom贸vil nuevo de la misma clase de veh铆culo y considerar los puntos de precio de las diferentes marcas (diferenciaci贸n vertical), pero tambi茅n los colores del interior (diferenciaci贸n horizontal).
驴Por qu茅 es importante la diferenciaci贸n de productos?
La diferenciaci贸n de productos es importante porque permite que diferentes marcas o empresas obtengan una ventaja competitiva en el mercado. Si la diferenciaci贸n fuera inalcanzable, las empresas m谩s grandes con econom铆as de escala siempre dominar铆an el mercado porque pueden socavar a los productores m谩s peque帽os en t茅rminos de precio. La diferenciaci贸n del producto tambi茅n es una forma de controlar los costos para el consumidor al mantener un mercado competitivo.
驴Cu谩l es la estrategia de diferenciaci贸n de Apple?
Apple diferencia sus productos al fijarles un precio m谩s alto que el de sus competidores, lo que implica que los productos son de mejor calidad e incorporan la 煤ltima tecnolog铆a. La empresa tambi茅n estimula el inter茅s de los consumidores introduciendo publicidad antes de los lanzamientos de productos a trav茅s de estrategias inteligentes de marketing y distribuci贸n.
La l铆nea de fondo
La diferenciaci贸n de productos es una forma en que los productos y las marcas controlan la participaci贸n de mercado en funci贸n de las preferencias de los consumidores. Los clientes eligen productos por varias razones, ya sea precio, imagen de marca, calidad o durabilidad, sabor, color o una tendencia temporal. Si un producto puede diferenciarse de sus competidores de alguna manera 煤nica y atraer a los consumidores, tendr谩 una ventaja competitiva y ganar谩 participaci贸n en el mercado. Por lo tanto, la diferenciaci贸n del producto es tambi茅n una forma de que las fuerzas del mercado hagan su trabajo y mantengan los precios bajos para el consumidor.
Reflejos
Las empresas obtienen una ventaja competitiva y una cuota de mercado a trav茅s de la diferenciaci贸n de productos.
La diferenciaci贸n de productos aumenta la competencia en el mercado y controla los precios para los consumidores.
Los elementos de diferenciaci贸n incluyen el dise帽o del producto, el marketing, el empaque y el precio.
Una estrategia de diferenciaci贸n de productos debe demostrar que un producto tiene todas las caracter铆sticas de las opciones de la competencia, pero con beneficios exclusivos adicionales que nadie m谩s ofrece.
La diferenciaci贸n del producto depende de la atenci贸n de los consumidores a uno o m谩s beneficios clave de un producto o marca que lo convierten en una mejor opci贸n que productos o marcas similares.
