Modelo Razor-Razorblade
¿Qué es el modelo Razor-Razorblade?
El modelo navaja-navaja es una táctica de fijación de precios en la que un bien dependiente se vende a pérdida (o al costo) y un bien consumible emparejado genera las ganancias.
También conocida como modelo comercial de cuchillas y cuchillas, la estrategia de precios y marketing está diseñada para generar ingresos confiables y recurrentes al encerrar a un consumidor en una plataforma o herramienta patentada durante un período prolongado. A menudo se emplea con productos consumibles, como maquinillas de afeitar y sus hojas patentadas.
El concepto es similar al " freemium ", en el que los productos y servicios digitales (por ejemplo, correo electrónico, juegos o mensajería) se regalan de forma gratuita con la expectativa de ganar dinero más adelante con servicios actualizados o funciones adicionales.
Algunas empresas tienen más éxito vendiendo consumibles al costo y los bienes duraderos que lo acompañan con un alto margen de utilidad en una táctica conocida como el modelo de navaja y cuchilla inversa.
Comprender el modelo Razor-Razorblade
Si alguna vez ha comprado maquinillas de afeitar y sus hojas de repuesto correspondientes, conoce bien este método comercial. Los mangos de las maquinillas de afeitar son prácticamente gratuitos, pero las hojas de repuesto son caras. King Camp Gillette, quien inventó la maquinilla de afeitar desechable y fundó la empresa que lleva su nombre, popularizó esta estrategia a principios del siglo XX. Hoy, Gillette (y su matriz Procter & Gamble) emplea la estrategia para obtener grandes ganancias.
La mayor amenaza para el modelo de negocio de las maquinillas de afeitar y las cuchillas es la competencia. Por lo tanto, las empresas pueden intentar mantener su monopolio de bienes de consumo (y mantener su margen) impidiendo que los competidores vendan productos que coincidan con sus bienes duraderos. Por ejemplo, los fabricantes de impresoras dificultarán el uso de cartuchos de tinta de terceros y los fabricantes de maquinillas de afeitar evitarán que los recambios de cuchillas genéricas más baratas coincidan con sus maquinillas de afeitar.
Con marcas registradas, patentes y contratos, las empresas pueden sofocar la competencia durante el tiempo suficiente para convertirse en líderes en su industria. Keurig es un buen ejemplo de una empresa que aprovechó este modelo al evitar que los competidores vendieran productos complementarios. Tenían una patente sobre las cápsulas de café K-cup hasta 2012 y, como resultado, disfrutaron de ganancias sustanciales y precios de acciones altísimos. Sin embargo, después de que expiró la patente, los competidores inundaron el mercado con su versión de la copa K, erosionando las ganancias y la participación de mercado de Keurig.
Si un competidor ofrece un producto consumible comparable a un precio más bajo, las ventas del producto de la empresa original se resienten y su margen se reduce. Después de años de aumentos de precios que generaron quejas de que sus hojas de afeitar eran demasiado caras y en respuesta a los "clubes" basados en suscripción que intervinieron con productos competitivos a un precio más bajo, Gillette bajó los precios de sus hojas de afeitar y hojas en 2018.
Ejemplo de un modelo Razor-Razorblade
La industria de los videojuegos proporciona otro ejemplo de la estrategia de fijación de precios del modelo navaja-navaja. Los fabricantes de consolas de juegos tienen un historial de venta de sus dispositivos al costo o con un margen de ganancia bajo al planear recuperar las ganancias perdidas en los juegos de alto precio, que los consumidores compran con mucha más frecuencia durante un largo período de tiempo.
Por ejemplo, Microsoft no gana dinero con la venta de su consola de juegos Xbox One X, incluso a un precio promedio de $499, pero obtiene alrededor de $7 de cada videojuego de $60.
Los proveedores de servicios a menudo venden teléfonos móviles por debajo del costo o los regalan porque saben que recuperarán el dinero con el tiempo gracias a las tarifas recurrentes o los cargos por datos. Las impresoras se venden al costo, a pérdida o con un margen de ganancia bajo con el entendimiento de que los cartuchos de tinta proporcionarán ingresos recurrentes.
Reflejos
La estrategia de fijación de precios de cuchillas de afeitar fue popularizada por el inventor de las cuchillas de afeitar desechables Gillette, que vendía cuchillas de afeitar al costo y hojas de repuesto para obtener una ganancia.
La protección de la propiedad intelectual y los contratos brindan a las empresas una ventaja competitiva, ya que los competidores no pueden imitar su proceso de bienes de consumo.
El modelo navaja-navaja es una estrategia de fijación de precios en la que un bien se vende con descuento o pérdida y un bien consumible complementario con una prima para generar ganancias.
La industria del juego emplea esta estrategia mediante la venta de máquinas de juego al costo o con pérdidas y sus videojuegos complementarios con fines de lucro.
