Model brzytwy-ostrza
Jaki jest model brzytwy-ostrza?
Model brzytwy i żyletki to taktyka cenowa, w której towar zależny jest sprzedawany ze stratą (lub po koszcie), a sparowany towar konsumpcyjny generuje zyski.
Strategia cenowa i marketingowa, znana również jako model biznesowy maszynek do golenia i ostrzy, ma na celu generowanie niezawodnych, powtarzalnych dochodów poprzez zablokowanie konsumenta na platformie lub zastrzeżonym narzędziu na długi okres. Jest często używany z artykułami eksploatacyjnymi, takimi jak maszynki do golenia i ich zastrzeżone ostrza.
Koncepcja jest podobna do „ freemium ”, w której cyfrowe produkty i usługi (np. poczta e-mail, gry lub wiadomości) są rozdawane za darmo w nadziei, że później zarobią pieniądze na zaktualizowanych usługach lub dodanych funkcjach.
Niektóre firmy odnoszą większe sukcesy w sprzedaży materiałów eksploatacyjnych po kosztach i towarzyszących im artykułów trwałego użytku z wysoką marżą w taktyce znanej jako model odwróconej maszynki do golenia i ostrza.
Zrozumienie modelu brzytwy-ostrza
Jeśli kiedykolwiek kupowałeś maszynki do golenia i pasujące do nich ostrza zamienne, dobrze znasz tę metodę biznesową. Uchwyty maszynek do golenia są praktycznie bezpłatne, ale ostrza zamienne są drogie. King Camp Gillette, który wynalazł jednorazową maszynkę do golenia i założył firmę noszącą jego imię, spopularyzował tę strategię na początku XX wieku. Dziś Gillette (i jej rodzic, Procter & Gamble) stosuje tę strategię, aby osiągnąć wielki zysk.
Największym zagrożeniem dla modelu biznesowego brzytwy i ostrzy jest konkurencja. Firmy mogą zatem próbować utrzymać swój monopol na konsumpcję (i utrzymać swoją marżę), uniemożliwiając konkurentom sprzedaż produktów, które pasują do ich dóbr trwałego użytku. Na przykład, producenci drukarek komputerowych utrudnią korzystanie z wkładów atramentowych innych firm, a producenci maszynek do golenia będą zapobiegać łączeniu się z ich maszynkami do golenia tańszymi wkładami wymiennymi.
Dzięki znakom towarowym, patentom i umowom firmy mogą tłumić konkurencję na wystarczająco długi czas, aby stać się liderem w swojej branży. Keurig jest dobrym przykładem firmy, która wykorzystała ten model, uniemożliwiając konkurentom sprzedaż produktów komplementarnych. Posiadali patent na saszetki z kawą K-cup do 2012 roku, dzięki czemu cieszyli się znacznymi zyskami i gwałtownie rosnącymi cenami akcji. Jednak po wygaśnięciu patentu konkurenci zalali rynek swoją wersją pucharu K, niszcząc zyski i udział w rynku Keuriga.
Jeśli konkurent oferuje porównywalny produkt konsumpcyjny po niższej cenie, ucierpi na tym sprzedaż oryginalnego produktu firmy, a marża spada. Po latach podwyżek cen, które doprowadziły do skarg, że ich żyletki są zbyt drogie, i w odpowiedzi na subskrypcyjne „kluby” wkraczające z konkurencyjnymi produktami po niższej cenie, Gillette obniżyła ceny swoich maszynek do golenia i ostrzy w 2018 roku.
Przykład modelu brzytwy-ostrza
Branża gier wideo stanowi kolejny przykład strategii cenowej modelu brzytwy. Producenci konsol do gier mają doświadczenie w sprzedawaniu swoich urządzeń po kosztach lub z niską marżą, planując odzyskanie utraconych zysków z drogich gier, które konsumenci kupują znacznie częściej przez długi czas.
Na przykład Microsoft nie zarabia na sprzedaży swojej konsoli do gier Xbox One X nawet po średniej cenie 499 USD, ale otrzymuje około 7 USD z każdej gry wideo o wartości 60 USD.
Dostawcy usług często sprzedają telefony komórkowe poniżej kosztów lub oddają je, ponieważ wiedzą, że z czasem zwrócą pieniądze z powtarzających się opłat lub opłat za transmisję danych. Drukarki są sprzedawane po koszcie, ze stratą lub z niską marżą przy założeniu, że wkłady atramentowe zapewnią stały dochód.
Przegląd najważniejszych wydarzeń
Strategia cenowa maszynek do golenia została spopularyzowana przez wynalazcę jednorazowych maszynek do golenia Gillette, który sprzedawał maszynki do golenia po kosztach i ostrza na wymianę z zyskiem.
Ochrona własności intelektualnej i kontrakty dają firmom przewagę konkurencyjną, ponieważ konkurenci nie mogą naśladować procesu produkcji towarów konsumpcyjnych.
Model brzytwy i żyletki to strategia cenowa, w której jeden towar jest sprzedawany z rabatem lub stratą, a towarzyszący towar konsumpcyjny z premią, aby generować zyski.
Branża gier stosuje tę strategię, sprzedając automaty do gier po koszcie lub ze stratą oraz bezpłatne gry wideo z zyskiem.
