Razor-Razorblade malli

Mikä on Razor-Razorblade -malli?

Partakoneen ja partakoneen terän malli on hinnoittelutaktiikka, jossa riippuvainen tuote myydään tappiolla (tai omakustannushintaan) ja parillinen kulutushyödyke tuottaa voittoa.

Hinnoittelu- ja markkinointistrategia, joka tunnetaan myös partakoneen ja terien liiketoimintamallina, on suunniteltu luomaan luotettavaa, toistuvaa tuloa lukitsemalla kuluttaja alustalle tai omalle työkalulle pitkäksi aikaa. Sitä käytetään usein kulutushyödykkeiden, kuten partaterien ja niiden patentoitujen terien, kanssa.

Konsepti on samanlainen kuin " freemium ", jossa digitaaliset tuotteet ja palvelut (esim. sähköpostit, pelit tai viestit) annetaan ilmaiseksi, jotta voidaan ansaita rahaa myöhemmin päivitetyillä palveluilla tai lisätyillä ominaisuuksilla.

Jotkut yritykset menestyvät paremmin kulutushyödykkeiden myymisessä omakustannushintaan ja niihin liittyvien kestotavaroiden korkealla voittomarginaalilla taktiikka, joka tunnetaan nimellä käänteinen partakone ja terä -malli.

Razor-Razorblade -mallin ymmärtäminen

Jos olet joskus ostanut partaveitsiä ja niitä vastaavia vaihtoteriä, tunnet tämän liiketoimintatavan hyvin. Partakoneen kahvat ovat käytännössä ilmaisia, mutta vaihtoterät ovat kalliita. King Camp Gillette, joka keksi kertakäyttöisen partaveitsen ja perusti nimeään kantavan yrityksen, teki tämän strategian suosituksi 1900-luvun alussa. Nykyään Gillette (ja sen emoyhtiö Procter & Gamble) käyttää strategiaa suuren voiton saavuttamiseksi.

Suurin uhka partakoneen ja terien liiketoimintamallille on kilpailu. Yritykset voivat näin ollen yrittää säilyttää kulutusmonopolinsa (ja säilyttää marginaalinsa) estämällä kilpailijoita myymästä tuotteita, jotka vastaavat niiden kestotavaroita. Esimerkiksi tietokonetulostimien valmistajat vaikeuttavat kolmansien osapuolien mustepatruunoiden käyttöä ja partakoneen valmistajat estävät halvempien yleisten terien täyttöjen yhdistämisen partakoneensa kanssa.

Tavaramerkkien, patenttien ja sopimusten avulla yritykset voivat tukahduttaa kilpailun riittävän pitkäksi aikaa tullakseen alansa johtajiksi. Keurig on hyvä esimerkki yrityksestä, joka hyödynsi tätä mallia estämällä kilpailijoita myymästä täydentäviä tuotteita. Heillä oli K-cup-kahvityynyjen patentti vuoteen 2012 asti, minkä seurauksena he nauttivat huomattavia voittoja ja nousevat osakekurssit. Patentin umpeutumisen jälkeen kilpailijat kuitenkin tulvivat markkinoille heidän K-cup-versionsa, mikä heikensi Keurigin voittoja ja markkinaosuutta.

Jos kilpailija tarjoaa vertailukelpoista kulutustavaraa halvemmalla, alkuperäisen yrityksen tuotteen myynti kärsii ja niiden marginaali heikkenee. Vuosia kestäneiden hintojen nousun jälkeen, jotka johtivat valituksiin heidän partaveitsensä liian kalliista, ja vastauksena tilauspohjaisten "klubien" käyttöön kilpailevilla tuotteilla halvemmalla, Gillette alensi partateriensä ja teriensä hintoja vuonna 2018.

Esimerkki Razor-Razorblade -mallista

Videopeliteollisuus tarjoaa toisen esimerkin partakoneen ja partaterän mallin hinnoittelustrategiasta. Pelikonsolien valmistajat ovat myyneet laitteitaan omakustannushintaan tai pienellä voittomarginaalilla aikomalla saada takaisin menetetyt voitot kalliilla peleillä, joita kuluttajat ostavat paljon useammin pitkän ajan kuluessa.

Esimerkiksi Microsoft ei ansaitse rahaa Xbox One X -pelikonsolinsa myynnistä edes keskimääräiseen 499 dollarin hintaan, mutta se saa noin 7 dollaria jokaisesta 60 dollarin videopelistä.

Palveluntarjoajat myyvät usein matkapuhelimia alihintaan tai antavat ne pois, koska he tietävät saavansa rahat takaisin ajan myötä toistuvista maksuista tai datamaksuista. Tulostimet myydään omakustannushintaan, tappiolla tai pienellä voittomarginaalilla, sillä tiedolla, että mustekasetit tuottavat toistuvia tuloja.

Kohokohdat

• Partakoneen ja partakoneen terän hinnoittelustrategian suosiota teki kertakäyttöisten partakoneen keksijä Gillette, joka myi partakoneita omakustannushintaan ja vaihtoteriä voitolla.

• Immateriaalioikeuksien suoja ja sopimukset antavat yrityksille kilpailuedun, koska kilpailijoita estetään matkimasta kulutustavaraprosessiaan.

• Partakoneen ja partaterän malli on hinnoittelustrategia, jossa yksi tuote myydään alennuksella tai tappiolla ja kumppanikulutushyödyke korkealla tuoton tuottamiseksi.

• Peliala käyttää tätä strategiaa myymällä peliautomaatteja omakustannushintaan tai tappiolla ja niiden ilmaisia videopelejä voittoa tavoittelemalla.