Modelo de lâmina de barbear

Qual é o modelo Razor-Razorblade?

O modelo razor-razorblade é uma tática de precificação na qual um bem dependente é vendido com prejuízo (ou custo) e um bem consumível emparelhado gera os lucros.

Também conhecido como modelo de negócios de barbeadores e lâminas, a estratégia de preços e marketing é projetada para gerar receita confiável e recorrente, prendendo o consumidor a uma plataforma ou ferramenta proprietária por um longo período. É frequentemente empregado com bens consumíveis, como lâminas de barbear e suas lâminas proprietárias.

O conceito é semelhante ao " freemium ", em que produtos e serviços digitais (por exemplo, e-mail, jogos ou mensagens) são distribuídos gratuitamente com a expectativa de ganhar dinheiro posteriormente com serviços atualizados ou recursos adicionados.

Algumas empresas obtêm mais sucesso na venda de consumíveis a preço de custo e os bens duráveis que o acompanham com alta margem de lucro em uma tática conhecida como modelo de lâmina e lâmina reversa.

Entendendo o modelo Razor-Razorblade

Se você já comprou lâminas de barbear e suas lâminas de reposição correspondentes, conhece bem esse método de negócios. Os cabos de barbear são praticamente gratuitos, mas as lâminas de reposição são caras. King Camp Gillette, que inventou o aparelho de barbear descartável e fundou a empresa que leva seu nome, popularizou essa estratégia no início de 1900. Hoje, a Gillette (e sua controladora Procter & Gamble) emprega a estratégia com grande lucro.

A maior ameaça ao modelo de negócios de máquinas de barbear e lâminas é a concorrência. As empresas podem, assim, tentar manter seu monopólio de consumíveis (e manter sua margem) impedindo os concorrentes de vender produtos que combinem com seus bens duráveis. Por exemplo, os fabricantes de impressoras de computador dificultarão o uso de cartuchos de tinta de terceiros e os fabricantes de lâminas de barbear impedirão que refis de lâminas genéricas mais baratas se acasalem com suas lâminas.

Com marcas registradas, patentes e contratos, as empresas podem sufocar a concorrência por tempo suficiente para se tornarem líderes em seu setor. A Keurig é um bom exemplo de empresa que capitalizou esse modelo ao impedir que os concorrentes vendessem produtos complementares. Eles detinham a patente das cápsulas de café K-cup até 2012 e, como resultado, obtiveram lucros substanciais e preços das ações em alta. No entanto, depois que a patente expirou, os concorrentes inundaram o mercado com sua versão do K-cup, corroendo os lucros e a participação de mercado da Keurig.

Se um concorrente oferece um produto consumível comparável a um preço mais baixo, as vendas do produto original da empresa sofrem e sua margem diminui. Depois de anos de aumentos de preços que levaram a reclamações de que suas lâminas de barbear eram muito caras e em resposta a "clubes" baseados em assinatura que entraram com produtos competitivos a um preço mais baixo, a Gillette baixou os preços de suas lâminas e barbeadores em 2018.

Exemplo de um modelo Razor-Razorblade

A indústria de videogames fornece outro exemplo da estratégia de precificação do modelo razor-razorblade. Os fabricantes de consoles de jogos têm um histórico de vender seus dispositivos a preço de custo ou com baixa margem de lucro, planejando recuperar os lucros perdidos nos jogos de alto preço, que os consumidores compram com muito mais frequência por um longo período de tempo.

Por exemplo, a Microsoft não ganha dinheiro com a venda de seu console de videogame Xbox One X, mesmo a um preço médio de US$ 499, mas recebe cerca de US$ 7 de cada videogame de US$ 60.

Os provedores de serviços geralmente vendem telefones celulares abaixo do custo ou os doam porque sabem que recuperarão o dinheiro ao longo do tempo com taxas recorrentes ou cobranças de dados. As impressoras são vendidas a preço de custo, prejuízo ou margem de lucro baixa, com o entendimento de que os cartuchos de tinta fornecerão receita recorrente.

Destaques

A estratégia de preços de lâminas de barbear foi popularizada pelo inventor de lâminas de barbear descartáveis Gillette, que vendia lâminas de barbear a preço de custo e lâminas de reposição para obter lucro.
A proteção da propriedade intelectual e os contratos dão às empresas uma vantagem competitiva, pois os concorrentes são inibidos de imitar seu processo de bens de consumo.
O modelo razor-razorblade é uma estratégia de precificação na qual um bem é vendido com desconto ou prejuízo e um bem consumível complementar com prêmio para gerar lucros.
A indústria de jogos emprega essa estratégia vendendo máquinas de jogos a preço de custo ou prejuízo e seus videogames complementares para obter lucro.