Precio basado en valor

¿Qué es la fijación de precios basada en el valor?

La fijación de precios basada en el valor es una estrategia de fijación de precios basada principalmente en el valor percibido por el consumidor de un producto o servicio. El precio de valor es un precio centrado en el cliente, lo que significa que las empresas basan su precio en cuánto cree el cliente que vale un producto.

La fijación de precios basada en el valor es diferente de la fijación de precios de "costo incrementado", que tiene en cuenta los costos de producción en el cálculo de la fijación de precios. Las empresas que ofrecen características o servicios únicos o de gran valor están mejor posicionadas para aprovechar el modelo de precios de valor que las empresas que venden principalmente artículos básicos.

Comprender la fijación de precios basada en el valor

El principio de fijación de precios basado en el valor se aplica principalmente a los mercados en los que la posesión de un artículo mejora la autoimagen del cliente o facilita experiencias de vida sin igual. Con ese fin, este valor percibido refleja el valor de un artículo que los consumidores están dispuestos a asignarle y, en consecuencia, afecta directamente el precio que finalmente paga el consumidor.

Aunque el valor de fijación de precios es una ciencia inexacta, el precio se puede determinar con técnicas de marketing. Por ejemplo, los fabricantes de automóviles de lujo solicitan comentarios de los clientes, que cuantifican efectivamente el valor percibido por los clientes de sus experiencias al conducir un modelo de automóvil en particular. Como resultado, los vendedores pueden utilizar el enfoque de fijación de precios basado en el valor para establecer el precio de un vehículo en el futuro.

Características necesarias para la fijación de precios basada en el valor

Cualquier empresa dedicada a la fijación de precios de valor debe tener un producto o servicio que se diferencie de la competencia. El producto debe estar centrado en el cliente, lo que significa que cualquier mejora y función adicional debe basarse en los deseos y necesidades del cliente. Por supuesto, el producto o servicio debe ser de alta calidad si los ejecutivos de la empresa buscan tener una estrategia de precios de valor agregado.

La empresa también debe tener canales de comunicación abiertos y relaciones sólidas con sus clientes. Al hacerlo, las empresas pueden obtener comentarios de sus clientes sobre las funciones que buscan y cuánto están dispuestos a pagar.

Para que las empresas desarrollen una estrategia de fijación de precios basada en el valor exitosa, deben invertir una cantidad significativa de tiempo con sus clientes para determinar sus deseos.

Ejemplos de mercados basados en el valor

La industria de la moda es una de las más fuertemente influenciadas por la fijación de precios basada en el valor, donde la determinación del precio del valor es una práctica estándar. Por lo general, los diseñadores de marcas populares cobran precios más altos en función de las percepciones de los consumidores sobre cómo la marca afecta su imagen. Además, si un diseñador puede persuadir a una celebridad de la lista A para que use su look en un evento de alfombra roja, el valor percibido de la marca asociada puede dispararse repentinamente. Por otro lado, cuando la imagen de una marca disminuye por cualquier motivo, la estrategia de fijación de precios tiende a volver a ajustarse a un principio de fijación de precios basado en costos.

Otras industrias sujetas a modelos de fijación de precios basados en el valor incluyen productos farmacéuticos de marca, cosméticos y cuidado personal.

Reflejos

• El precio de valor es un precio centrado en el cliente, lo que significa que las empresas basan su precio en cuánto cree el cliente que vale un producto.

• La fijación de precios basada en el valor es una estrategia de fijación de precios basada principalmente en el valor percibido por el consumidor del producto o servicio en cuestión.

• Las empresas que ofrecen productos y características únicos o de gran valor están mejor posicionadas para aprovechar el modelo de precios de valor que las empresas que venden principalmente artículos básicos.