Arvoon perustuva hinnoittelu
Mitä on arvoon perustuva hinnoittelu?
Arvoperusteinen hinnoittelu on strategia, jossa hinnat asetetaan ensisijaisesti kuluttajan tuotteen tai palvelun arvon perusteella. Arvohinnoittelu on asiakaslähtöistä hinnoittelua, mikä tarkoittaa, että yritykset perustavat hinnoittelunsa sen mukaan, kuinka paljon asiakas uskoo tuotteen olevan arvoinen.
Arvoon perustuva hinnoittelu eroaa "cost-plus" -hinnoittelusta, joka ottaa tuotantokustannukset huomioon hinnoittelulaskelmissa. Yrityksillä, jotka tarjoavat ainutlaatuisia tai erittäin arvokkaita ominaisuuksia tai palveluita, on paremmat mahdollisuudet hyödyntää arvohinnoittelumallia kuin yritykset, jotka myyvät pääasiassa hyödykkeitä.
Arvopohjaisen hinnoittelun ymmärtäminen
Arvoperusteinen hinnoitteluperiaate koskee pääasiassa markkinoita, joilla tavaran omistaminen vahvistaa asiakkaan minäkuvaa tai mahdollistaa ennennäkemättömän elämänkokemuksen. Tätä tarkoitusta varten tämä koettu arvo heijastaa tuotteen arvoa, jonka kuluttajat ovat valmiita antamaan sille, ja vaikuttaa siten suoraan hintaan, jonka kuluttaja lopulta maksaa.
Vaikka hinnoitteluarvo on epätarkka tiede, hinta voidaan määrittää markkinointitekniikoilla. Esimerkiksi luksusautojen valmistajat pyytävät asiakkailta palautetta, joka ilmaisee tehokkaasti asiakkaiden kokeman arvon tietyllä automallilla ajamisesta. Tämän seurauksena myyjät voivat käyttää arvopohjaista hinnoittelutapaa määrittääkseen ajoneuvon hinnan jatkossa.
Arvoperusteiseen hinnoitteluun tarvittavat ominaisuudet
Jokaisella arvohinnoittelua harjoittavalla yrityksellä on oltava kilpailijoista erottuva tuote tai palvelu. Tuotteen tulee olla asiakaslähtöistä, eli mahdollisten parannusten ja lisättyjen ominaisuuksien tulee perustua asiakkaan toiveisiin ja tarpeisiin. Tietysti tuotteen tai palvelun on oltava korkealaatuista, jos yrityksen johtajat haluavat lisäarvoa tuottavaa hinnoittelustrategiaa.
Yrityksellä tulee olla myös avoimet viestintäkanavat ja vahvat asiakassuhteet. Näin tehdessään yritykset voivat saada asiakkailtaan palautetta etsimistään ominaisuuksista sekä siitä, kuinka paljon he ovat valmiita maksamaan.
Jotta yritykset voisivat kehittää onnistuneen arvopohjaisen hinnoittelustrategian, niiden on investoitava paljon aikaa asiakkaidensa kanssa määrittääkseen heidän toiveensa.
Esimerkkejä arvopohjaisista markkinoista
Muotiteollisuus on yksi voimakkaimmin arvopohjaisesta hinnoittelusta, jossa arvon määrittäminen on vakiokäytäntö. Tyypillisesti suositut nimimerkkisuunnittelijat määräävät korkeampia hintoja kuluttajien käsityksen perusteella siitä, kuinka brändi vaikuttaa heidän imagoonsa. Lisäksi, jos suunnittelija voi saada A-listan julkkiksen pukeutumaan punaisen maton tapahtumaan, siihen liittyvän brändin koettu arvo voi yhtäkkiä nousta pilviin. Toisaalta, kun brändin imago jostain syystä heikkenee, hinnoittelustrategia pyrkii mukautumaan uudelleen kustannusperusteisen hinnoittelun periaatteeseen.
Muita arvopohjaisten hinnoittelumallien aloja ovat nimimerkkilääkkeet, kosmetiikka ja henkilökohtaiset hygieniatuotteet.
Kohokohdat
Arvohinnoittelu on asiakaslähtöistä hinnoittelua, eli yritykset perustavat hinnoittelunsa sen mukaan, kuinka paljon asiakas uskoo tuotteen olevan arvoinen.
Arvoperusteinen hinnoittelu on strategia, jossa hinnat asetetaan ensisijaisesti kuluttajan kokeman arvon perusteella kyseisestä tuotteesta tai palvelusta.
Yrityksillä, jotka tarjoavat ainutlaatuisia tai erittäin arvokkaita tuotteita ja ominaisuuksia, on paremmat mahdollisuudet hyödyntää arvohinnoittelumallia kuin yritykset, jotka myyvät pääasiassa hyödyketuotteita.
