Торговый посредник с добавленной стоимостью (VAR)

Что такое реселлер с добавленной стоимостью (VAR)?

Торговый посредник с добавленной стоимостью — это фирма, которая повышает ценность сторонних продуктов, добавляя специализированные продукты или услуги для перепродажи конечным пользователям. Торговые посредники с добавленной стоимостью играют заметную роль в отрасли информационных технологий (ИТ), предоставляя дополнительное оборудование, услуги по установке, консультации, устранение неполадок или другие сопутствующие продукты или услуги в дополнение к основным продуктам.

Торговые посредники с добавленной стоимостью играют важную и заметную роль в отрасли информационных технологий (ИТ).

Понимание реселлера с добавленной стоимостью

Торговые посредники с добавленной стоимостью существуют потому, что они представляют собой важный канал сбыта для производителей, особенно в ИТ-секторе. Реселлер с добавленной стоимостью берет основной аппаратный или программный продукт или всю систему и настраивает пакет дополнительных системных надстроек для клиента. Торговый посредник не является производителем оборудования, но предполагается, что он хорошо разбирается в продукте, чтобы правильно настраивать, устанавливать, тестировать и обслуживать его для клиента.

Признавая преимущества реселлеров с добавленной стоимостью, ИТ-корпорация обычно предлагает им скидки на продукты как средство увеличения продаж через этот канал. Некоторые из этих торговых посредников могут быть эксклюзивными для одной компании, но большинство торгует несколькими или несколькими брендами, чтобы предложить покупателям более широкий выбор.

Пример реселлера с добавленной стоимостью

Как и другие крупные производители ИТ-продуктов, Cisco развивает программу для реселлеров, которая включает в себя авторизацию, сертификацию, обучение и аудит участников для обеспечения контроля качества. Торговый посредник должен сначала получить разрешение на продажу продуктов Cisco, продемонстрировав, что у него есть персонал и инфраструктура для поддержки продаж продуктов.

В зависимости от уровня обслуживания он может получить от Cisco сертификат «выбор», «премиум» или «золото». Кроме того, Cisco проводит обучение реселлеров по ряду направлений, таких как корпоративные сети, кибербезопасность, Интернет вещей (IoT) и центры обработки данных. Периодически реселлеры с добавленной стоимостью должны проходить аудиты Cisco, чтобы подтвердить свою постоянную ценность в качестве участников сети реселлеров.

Преимущества реселлеров с добавленной стоимостью

Торговый посредник с добавленной стоимостью может увеличить свой потенциал для повторного бизнеса благодаря добавленной стоимости, которую они обеспечивают. VAR также может действовать как единая точка контакта, ориентированная на обслуживание клиентов, для клиентов определенных продуктов и решений. VAR часто лучше понимает проблемы клиентов и предлагает такой опыт, который обеспечивает удовлетворенность клиентов.

Большая часть маржи VAR поступает от продуктов и услуг с добавленной стоимостью, а не от самих продуктов, которые обычно имеют лишь небольшую наценку. Не существует такой вещи, как стандартизированная программа VAR. Каждая компания имеет уникальный бизнес-климат и сроки, условия и методы.

Недостатки реселлеров с добавленной стоимостью

Торговые посредники с добавленной стоимостью не могут реально контролировать стоимость продаваемого ими продукта, и весь процесс перепродажи иногда непрозрачен. Иногда производители пытаются решить эту проблему, предлагая скидки торговым посредникам, что позволяет торговому посреднику лучше контролировать цены, которые они взимают со своих клиентов.

Торговый посредник также практически не контролирует качество или характеристики своего продукта и должен полагаться на своего производителя, чтобы приспособиться к изменяющимся требованиям клиентов.

Особенности

• Реселлеры, создающие добавленную стоимость, не могут реально контролировать стоимость продаваемого ими продукта.

• Реселлер с добавленной стоимостью повышает ценность продуктов других компаний, добавляя к основному продукту индивидуальные продукты или услуги для перепродажи конечным пользователям.

• Реселлер с добавленной стоимостью может увеличить количество повторных сделок за счет добавленной стоимости, которую они предоставляют.