Value-Added Reseller (VAR)
Was ist ein Value-Added Reseller (VAR)?
Ein Value-Added Reseller ist ein Unternehmen, das den Wert von Produkten Dritter erhöht, indem es kundenspezifische Produkte oder Dienstleistungen für den Weiterverkauf an Endbenutzer hinzufügt. Value-Added Reseller spielen eine herausragende Rolle in der Informationstechnologie (IT)-Branche, indem sie zusätzliche Hardware, Installationsdienste, Beratung, Fehlerbehebung oder andere verwandte Produkte oder Dienstleistungen zusätzlich zu den Kernprodukten anbieten.
Value-Added Reseller spielen eine wichtige und prominente Rolle in der Informationstechnologie (IT)-Branche.
Value-Added Reseller verstehen
Value-Added-Reseller gibt es, weil sie für Hersteller, insbesondere aus dem IT-Bereich, einen wichtigen Vertriebskanal darstellen. Ein Value-Added-Reseller nimmt ein Hardware- oder Software-Kernprodukt oder ein ganzes System und passt ein Paket zusätzlicher System-Add-Ons für einen Kunden an. Der Wiederverkäufer ist nicht der Hersteller des Geräts, aber es wird erwartet, dass er über gründliche Kenntnisse des Produkts verfügt, um es für den Kunden ordnungsgemäß anzupassen, zu installieren, zu testen und zu warten.
Ein IT-Unternehmen erkennt die Vorteile von Value-Added-Resellern an und bietet ihnen in der Regel Produktrabatte an, um den Umsatz über diesen Kanal zu steigern. Einige dieser Wiederverkäufer können exklusiv für ein Unternehmen sein, aber die meisten führen einige oder mehrere Marken, um den Kunden eine größere Auswahl zu bieten.
Beispiel für Value-Added Reseller
Wie andere große IT-Produkthersteller pflegt Cisco ein Reseller-Programm, das Autorisierung, Zertifizierung, Schulung und Auditierung der Mitglieder umfasst, um die Qualitätskontrolle sicherzustellen. Ein Wiederverkäufer muss zunächst zum Vertrieb von Cisco-Produkten autorisiert werden und nachweisen, dass er über das Personal und die Infrastruktur verfügt, um den Verkauf der Produkte zu unterstützen.
Je nach Servicelevel kann es von Cisco eine „Select“-, „Premier“- oder „Gold“-Zertifizierung erhalten. Darüber hinaus bietet Cisco Schulungen für Wiederverkäufer an, um sich auf eine Reihe von Bereichen wie Unternehmensnetzwerke, Cybersicherheit, Internet der Dinge (IoT) und Rechenzentren zu spezialisieren. Value-Added-Reseller müssen sich regelmäßig Prüfungen durch Cisco unterziehen, um ihre dauerhafte Würdigkeit als Mitglieder des Reseller-Netzwerks nachzuweisen.
Vorteile von Value-Added Resellern
Ein Value-Added-Reseller kann sein Potenzial für Wiederholungsgeschäfte aufgrund des von ihm bereitgestellten Mehrwerts erhöhen. Ein VAR kann auch als zentraler Ansprechpartner für Kunden bestimmter Produkte und Lösungen fungieren. Ein VAR ist oft besser positioniert, um die Herausforderungen der Kunden zu verstehen und die Art von Fachwissen anzubieten, die die Kundenzufriedenheit gewährleistet.
Der Großteil einer VAR-Marge stammt aus den Mehrwertprodukten und -dienstleistungen, nicht aus den Produkten selbst, die normalerweise nur mit einem geringen Preisaufschlag versehen sind. Es gibt kein standardisiertes VAR-Programm. Jedes Unternehmen hat ein einzigartiges Geschäftsklima und Geschäftsbedingungen und Methoden.
Nachteile von Value-Added Resellern
Value-Added-Reseller können die Kosten des Produkts, das sie verkaufen, nicht wirklich kontrollieren, und der gesamte Wiederverkaufsprozess ist manchmal nicht transparent. Manchmal versuchen Hersteller, dieses Problem zu mindern, indem sie Wiederverkäufern einen Rabatt anbieten, wodurch ein Wiederverkäufer eine bessere Kontrolle über die Preise hat, die er seinen Kunden berechnet.
Ein Wiederverkäufer hat auch wenig bis gar keine Kontrolle über die Qualität oder Merkmale seines Produkts und muss sich darauf verlassen, dass sein Hersteller sich an sich ändernde Kundenanforderungen anpasst.
Höhepunkte
Value-Added-Reseller können die Kosten des Produkts, das sie verkaufen, nicht wirklich kontrollieren.
Ein Value-Added-Reseller erhöht den Wert der Produkte anderer Unternehmen, indem er dem Kernprodukt kundenspezifische Produkte oder Dienstleistungen für den Weiterverkauf an Endbenutzer hinzufügt.
Ein Value-Added Reseller kann Folgegeschäfte durch den von ihm bereitgestellten Mehrwert steigern.
