Value-Added Reseller (VAR)
Hva er en verdiøkende forhandler (VAR)?
En verdiøkende forhandler er et firma som øker verdien av tredjepartsprodukter ved å legge til tilpassede produkter eller tjenester for videresalg til sluttbrukere. Verdiskapende forhandlere spiller en fremtredende rolle i informasjonsteknologi (IT)-industrien, og tilbyr ekstra maskinvare, installasjonstjenester, rådgivning, feilsøking eller andre relaterte produkter eller tjenester i tillegg til kjerneproduktene.
Verdiskapende forhandlere spiller en viktig og fremtredende rolle i informasjonsteknologiindustrien (IT).
Forstå verdiøkende forhandler
Verdiskapende forhandlere eksisterer fordi de representerer en viktig distribusjonskanal for produsenter, spesielt de i IT-sektoren. En verdiøkende forhandler tar en kjernemaskinvare eller programvareprodukt eller et helt system og tilpasser en pakke med ekstra systemtillegg for en kunde. Forhandleren er ikke produsenten av utstyret, men det forventes å ha grundig kunnskap om produktet for å tilpasse, installere, teste og vedlikeholde for kunden.
Et IT-selskap erkjenner fordelen med verdiøkende forhandlere, og vil vanligvis tilby produktrabatter til dem som et middel til å øke salget gjennom denne kanalen. Noen av disse forhandlerne kan være eksklusive for ett selskap, men de fleste har noen få eller flere merker for å tilby flere valg til kundene.
Eksempel på verdiøkende forhandler
Som andre store IT-produktprodusenter, dyrker Cisco et forhandlerprogram som omfatter autorisasjon, sertifisering, opplæring og revisjon av medlemmene for å sikre kvalitetskontroll. En forhandler må først være autorisert til å frakte Cisco-produkter, som viser at den har personell og infrastruktur for å støtte salget av produktene.
Avhengig av servicenivået kan den motta en "select", "premier" eller "gull"-sertifisering fra Cisco. Cisco gir videre opplæring for forhandlere for å spesialisere seg på en rekke områder som bedriftsnettverk, cybersikkerhet, tingenes internett (IoT) og datasentre. Med jevne mellomrom må verdiøkende forhandlere underkaste seg revisjoner fra Cisco for å bevise deres løpende verdighet som medlemmer av forhandlernettverket.
Fordeler med verdiøkende forhandlere
En verdiøkende forhandler kan øke potensialet for gjentakende virksomhet i kraft av merverdien de gir. En VAR kan også fungere som det eneste punktet for kundeservicesentrert kontakt for kunder av visse produkter og løsninger. En VAR er ofte bedre posisjonert til å forstå kundenes utfordringer og tilby den type kompetanse som sikrer kundetilfredshet.
Størstedelen av en VARs margin kommer fra verdiøkende produkter og tjenester, ikke selve produktene, som vanligvis bare er merket med et lite beløp. Det finnes ikke noe som heter et standardisert VAR-program. Hvert selskap har et unikt forretningsklima og vilkår, betingelser og metoder.
Ulemper med verdiøkende forhandlere
Verdiskapende forhandlere kan egentlig ikke kontrollere kostnadene for produktet de selger, og hele videresalgsprosessen er noen ganger ikke gjennomsiktig. Noen ganger vil produsenter prøve å lindre dette problemet ved å tilby en rabatt til forhandlere, noe som gir en forhandler større kontroll over prisene de belaster kundene sine.
En forhandler har også liten eller ingen kontroll over kvaliteten eller funksjonene til produktet sitt, og de må stole på at produsenten tilpasser seg endrede kundekrav.
Høydepunkter
Verdiskapende forhandlere kan egentlig ikke kontrollere kostnadene for produktet de selger.
En verdiøkende forhandler øker verdien av andre selskapers produkter ved å legge til tilpassede produkter eller tjenester til kjerneproduktet for videresalg til sluttbrukere.
En verdiøkende forhandler kan øke gjentakende virksomhet gjennom merverdien de gir.
