Revendedor de valor agregado (VAR)

¿Qué es un revendedor de valor agregado (VAR)?

Un revendedor de valor agregado es una empresa que aumenta el valor de los productos de terceros agregando productos o servicios personalizados para revenderlos a los usuarios finales. Los revendedores de valor agregado desempeñan un papel destacado en la industria de la tecnología de la información (TI), proporcionando hardware adicional, servicios de instalación, consultoría, solución de problemas u otros productos o servicios relacionados además de los productos principales.

Los revendedores de valor agregado juegan un papel importante y destacado en la industria de la tecnología de la información (TI).

Comprensión del revendedor de valor agregado

Los revendedores de valor agregado existen porque representan un importante canal de distribución para los fabricantes, en particular los del sector de TI. Un revendedor de valor agregado toma un producto de hardware o software central o un sistema completo y personaliza un paquete de complementos de sistema adicionales para un cliente. El revendedor no es el fabricante del equipo, pero se espera que tenga un conocimiento profundo del producto para personalizarlo, instalarlo, probarlo y mantenerlo adecuadamente para el cliente.

Al reconocer el beneficio de los revendedores de valor agregado, una corporación de TI generalmente les ofrecerá descuentos en los productos como un medio para aumentar las ventas a través de este canal. Algunos de estos revendedores pueden ser exclusivos de una empresa, pero la mayoría tiene algunas o varias marcas para ofrecer más opciones a los clientes.

Ejemplo de revendedor de valor agregado

Al igual que otros grandes fabricantes de productos de TI, Cisco cultiva un programa de revendedores que abarca la autorización, certificación, capacitación y auditoría de los miembros para garantizar el control de calidad. Primero, un revendedor debe estar autorizado para vender productos de Cisco, demostrando que tiene el personal y la infraestructura para respaldar las ventas de los productos.

Según el nivel de servicio, puede recibir una certificación "selecta", "premier" o "oro" de Cisco. Cisco también brinda capacitación para que los revendedores se especialicen en una serie de áreas, como redes empresariales, ciberseguridad, Internet de las cosas (IoT) y centros de datos. Periódicamente, los revendedores de valor agregado deben someterse a auditorías de Cisco para demostrar su valía continua como miembros de la red de revendedores.

Ventajas de los revendedores de valor agregado

Un revendedor de valor agregado puede aumentar su potencial para negocios repetidos en virtud del valor agregado que proporciona. Un VAR también puede actuar como el único punto de contacto centrado en el servicio al cliente para los clientes de ciertos productos y soluciones. Un VAR a menudo está mejor posicionado para comprender los desafíos de los clientes y ofrecer el tipo de experiencia que garantiza la satisfacción del cliente.

La mayor parte del margen de un VAR proviene de los productos y servicios de valor agregado, no de los productos en sí mismos, que generalmente tienen un pequeño margen de beneficio. No existe tal cosa como un programa VAR estandarizado. Cada empresa tiene un clima de negocios y términos, condiciones y métodos únicos.

Desventajas de los revendedores de valor agregado

Los revendedores de valor agregado no pueden controlar realmente el costo del producto que están vendiendo y, a veces, todo el proceso de reventa no es transparente. A veces, los fabricantes intentarán aliviar este problema ofreciendo un descuento a los revendedores, lo que les permite a los revendedores tener un mayor control sobre los precios que cobran a sus clientes.

Un revendedor también tiene poco o ningún control sobre la calidad o las características de su producto, y debe confiar en su fabricante para adaptarse a los requisitos cambiantes del cliente.

Reflejos

• Los revendedores de valor agregado realmente no pueden controlar los costos del producto que están vendiendo.

• Un revendedor de valor agregado aumenta el valor de los productos de otras empresas agregando productos o servicios personalizados al producto principal para revenderlos a los usuarios finales.

• Un revendedor de valor agregado puede aumentar la repetición de negocios a través del valor agregado que brinda.