Mercadeo Incremental
¿Qué es el marketing incremental?
El marketing incremental es el aumento gradual de los gastos de publicidad y la exposición del producto durante un período de tiempo, según los puntos de referencia. El marketing incremental requiere que una empresa divida un plan de marketing a largo plazo en componentes más pequeños y asigne hitos que deben cumplirse antes de comprometer más fondos de marketing. El éxito de cada uno de los componentes determina si la campaña de marketing continúa o se detiene.
Comprender el marketing incremental
El marketing incremental como estrategia general es útil para las empresas que no están listas para lanzarse a una campaña de marketing a gran escala o que no tienen los recursos para hacerlo. Permite que las empresas más pequeñas desplieguen fondos a medida que estén disponibles y solo si la empresa ve resultados en cada paso. También es una estrategia útil cuando se promociona un producto o servicio que no es familiar para el consumidor debido al mayor riesgo de que los consumidores rechacen los bienes o servicios .
El marketing incremental también puede ser utilizado por empresas más establecidas que no quieren hacer una gran apuesta en la comercialización de un producto o servicio que los consumidores pueden no recibir fácilmente o que no se adapta bien a las condiciones predominantes del mercado.
Proceso de marketing incremental
Una estrategia de marketing incremental puede ser especialmente útil cuando se emplea en el lanzamiento de nuevos productos, y especialmente cuando la utilizan empresas más pequeñas. El éxito inicial y a largo plazo de un producto o empresa puede depender de la ejecución de una estrategia de marketing bien planificada y ejecutada y, por extensión, del tamaño de un presupuesto de marketing.
Pero dado que los presupuestos de marketing son limitados, no se garantiza que los nuevos productos tengan éxito y las empresas más pequeñas pueden no tener los recursos para comprometerse con una campaña de marketing masiva (y por lo tanto arriesgada) de una sola vez, se puede emplear una estrategia de marketing incremental.
En tal caso, el dinero para marketing puede asignarse cuando esté disponible y cuando tenga sentido en función de la finalización exitosa de tareas de marketing anteriores, cuando se cumplan ciertos puntos de referencia o hitos, y cuando se logren objetivos de ventas predeterminados.
Cada nueva actividad de campaña de marketing solo comienza cuando se ha cumplido un objetivo anterior. En cada etapa, la empresa puede evaluar si vale la pena continuar con una campaña de marketing y si debe suspenderse, modificarse, reducirse o intensificarse. Una estrategia de marketing incremental brinda a los anunciantes la oportunidad de determinar si los clientes son receptivos y seguirán siendo receptivos a su producto o servicio.
Al dividir los lanzamientos de marketing en partes digeribles, las empresas pueden modificar las campañas en función del rendimiento del peldaño anterior. Hacerlo también libera un importante capital de marketing en lugar de usarlo todo a la vez.
Cómo implementar una estrategia de marketing incremental
Implementar una estrategia de marketing incremental es bastante simple. La mayor parte del trabajo de la estrategia se realiza en las etapas de planificación, donde un ejecutivo de marketing y otros jefes de departamento determinarán el alcance de la estrategia. La estrategia se dividirá en niveles con "disparadores". Estos desencadenantes pueden ser cualquier cosa, desde aumentos de ventas, aumentos de presupuesto, plazos u otros indicadores de tiempo o rendimiento.
Una vez que se aprueba el plan y se discuten los disparadores/niveles de la estrategia, una empresa generalmente implementará el plan. Mientras esos esfuerzos de marketing están en marcha, el equipo de marketing puede decidir o no trabajar en el siguiente paso de la implementación. Sin embargo, esto solo debe hacerse si se cumplirá el desencadenante o el indicador de rendimiento.
Algunas empresas optarán por ejecutar una sola campaña. Lo que también es común es probar varias campañas al mismo tiempo durante la primera etapa. Si se cumple el objetivo de desempeño, la empresa elegirá la opción más exitosa de las probadas e implementará solo esa opción en la siguiente etapa.
Cómo medir las ventas del marketing incremental
Medir las ventas del marketing incremental debería ser simple si es una empresa basada en la web que publica anuncios en Internet. Estos se rastrean fácilmente y puede ver su impacto casi de inmediato. Si está publicando anuncios como vallas publicitarias o anuncios de televisión, deberá controlar sus números de ventas, visitas al sitio web o visitantes orgánicos.
Básicamente, lo que está haciendo es comparar la estrategia de marketing incremental, por un lado, con su producto o patrones de consumo, por el otro. Aunque a veces puede ser complicado, especialmente si es una empresa grande con un plan de marketing diverso, debería surgir un patrón que muestre una correlación entre su estrategia de marketing y su resultado final.
La línea de fondo
El marketing incremental es una estrategia popular que utilizan las empresas para maximizar el impacto de su gasto en publicidad y, al mismo tiempo, minimizar la exposición. Al escalar una estrategia de marketing basada en objetivos de rendimiento, una empresa solo gasta en marketing una vez que está lista para llevar su campaña al siguiente nivel.
Reflejos
Una empresa que adopte este enfoque de marketing desglosará los objetivos por período de tiempo o por nivel de exposición y determinará si se han alcanzado los objetivos antes de dar los pasos siguientes.
Muchas empresas realizan pruebas A/B durante las etapas iniciales de marketing incremental.
El marketing incremental también es utilizado por empresas más grandes que tienen los fondos para una campaña explosiva pero que prefieren probar primero con un producto que es nuevo para los consumidores o potencialmente riesgoso en un entorno comercial particular.
El marketing incremental es un enfoque de marketing gradual y basado en logros en el que los costos de publicidad y la exposición del producto aumentan a medida que se alcanzan ciertos hitos importantes.
El marketing incremental puede ser particularmente efectivo cuando lo utilizan empresas que tienen presupuestos de marketing más pequeños o que no pueden invertir recursos sustanciales de una sola vez.
PREGUNTAS MÁS FRECUENTES
¿Qué significa atribución en marketing?
La atribución de marketing es el procedimiento que se sigue cuando las empresas miden los canales de marketing que el cliente utilizó para comprar su producto. Una explicación más simple de la atribución de marketing es cuando una empresa rastrea cómo llegó un cliente a su producto.
¿Cómo se mide la incrementalidad en marketing?
El marketing incremental se mide por los aumentos (o disminuciones) de clientes en métricas clave como conversiones de sitios web, visitantes únicos, cambios de gasto en clientes existentes, clientes recurrentes y, por supuesto, ventas finales. Cada paso de la campaña de marketing se mide como su propia campaña, que luego se compara con el éxito de la campaña en su conjunto.
¿Qué es un buen ROAS incremental?
El retorno de la venta de publicidad (ROAS) es una fórmula simple y es la diferencia entre los ingresos de su grupo objetivo y los ingresos del grupo de control, que no ve anuncios, dividido por la inversión publicitaria. Un buen ROAS incremental es aquel que supera el 100 %, ya que esto significa que la campaña dirigida está funcionando en el cliente y está produciendo resultados.
