نظرية التحفيز الفرويدي
ما هي نظرية التحفيز الفرويدي؟
تفترض نظرية التحفيز الفرويد أن القوى النفسية اللاواعية ، مثل الرغبات والدوافع الخفية ، تشكل سلوك الفرد ، مثل أنماط الشراء الخاصة به. تم تطوير هذه النظرية من قبل سيغموند فرويد الذي ، بالإضافة إلى كونه طبيبًا ، مرادف لمجال التحليل النفسي.
فهم نظرية التحفيز الفرويدي
غالبًا ما يتم تطبيق نظرية التحفيز الفرويدي على عدد من التخصصات ، بما في ذلك المبيعات والتسويق ، للمساعدة في فهم دوافع المستهلك عندما يتعلق الأمر باتخاذ قرار الشراء. بتعبير أدق ، تم تطبيق نظرية فرويد على العلاقة بين صفات المنتج ، مثل اللمس أو الذوق أو الرائحة ، والذكريات التي قد تثيرها في الفرد. يمكن أن يساعد التعرف على كيفية قيام عناصر المنتج باستجابة عاطفية من المستهلك المسوق أو مندوب المبيعات على فهم كيفية قيادة المستهلك نحو إجراء عملية شراء.
تشرح نظرية التحفيز الفرويد عملية البيع من حيث تلبية المستهلك لاحتياجات وظيفية واعية ، مثل الستائر التي تغطي النافذة ، وكذلك الاحتياجات اللاواعية ، مثل الخوف من أن يراها الآخرون عراة. مندوب المبيعات الذي يحاول إقناع المستهلك بشراء الأثاث ، على سبيل المثال ، قد يسأل عما إذا كان هذا هو المنزل الأول الذي يعيش فيه المستهلك بمفرده. إذا أشار المستهلك إلى نعم ، فقد يدفع هذا مندوب المبيعات ليذكر كيف أن الأثاث دافئ أو مريح ، مما يؤدي إلى الشعور بالأمان.
مبادئ نظرية التحفيز الفرويدي
يعتقد فرويد أن النفس البشرية يمكن تقسيمها إلى العقل الواعي والعقل اللاواعي. تتكون الأنا ، تمثيل العقل الواعي ، من الأفكار والذكريات والتصورات والمشاعر التي تمنح الشخص إحساسه بالهوية والشخصية. المعرف ، الذي يمثل العقل اللاواعي ، هو الغرائز المحددة بيولوجيًا التي يمتلكها شخص ما منذ الولادة. وتمثل الأنا العليا عامل الاعتدال في الأخلاق والمحرمات التقليدية للمجتمع كما يتضح من حقيقة أنه ليس كل شخص يتصرف على أساس الاندفاع. يمكن أن تساعد هذه الأفكار الباحثين في السوق في تحديد سبب قيام المستهلك بعملية شراء معينة من خلال التركيز على دوافعهم الواعية وغير الواعية ، فضلاً عن وزن التوقعات المجتمعية.
استخدام نظرية التحفيز الفرويدي
عندما ترغب الشركات في قياس احتمالية نجاح منتج جديد ، فإنها ستجند باحثي السوق للكشف عن الدوافع الخفية لمجموعة مختارة من المستهلكين لتحديد ما قد يحفز عاداتهم الشرائية. قد يستخدمون عددًا من التقنيات لاكتشاف معاني أعمق ، مثل لعب الأدوار ، أو تفسير الصور ، أو إكمال الجمل ، أو ارتباط الكلمات ، من بين أمور أخرى. يمكن أن تساعد مثل هذه التمارين الباحثين في التعرف على كيفية تفاعل المستهلكين مع المنتجات وكيفية تسويقها بشكل أفضل نتيجة لذلك. على سبيل المثال ، شراء ماركة معينة من أجهزة الكمبيوتر يمكن أن يجعل الشخص يشعر بالذكاء والنجاح والإنتاجية والمرموقة. يمكن للمسوقين استخدام هذه المعلومات لتنمية هوية العلامة التجارية.
يسلط الضوء
يتم تطبيق نظرية التحفيز الفرويد بشكل متكرر على عدد من التخصصات ، بما في ذلك المبيعات والتسويق ، للمساعدة في فهم دوافع المستهلك عندما يتعلق الأمر باتخاذ قرار الشراء.
تشرح نظرية التحفيز الفرويد عملية البيع من حيث تلبية المستهلك لاحتياجات وظيفية واعية وكذلك احتياجات غير واعية.
تفترض نظرية التحفيز الفرويد أن القوى النفسية اللاواعية ، مثل الرغبات والدوافع الخفية ، تشكل سلوك الفرد ، مثل أنماط الشراء الخاصة به.
