Freudsche Motivationstheorie
Was ist die Freudsche Motivationstheorie?
Die Freudsche Motivationstheorie geht davon aus, dass unbewusste psychologische Kräfte wie verborgene Wünsche und Motive das Verhalten eines Individuums ebenso wie sein Kaufverhalten prägen. Diese Theorie wurde von Sigmund Freud entwickelt, der nicht nur Arzt, sondern auch Synonym für das Gebiet der Psychoanalyse ist.
Freudsche Motivationstheorie verstehen
Freudsche Motivationstheorie wird häufig auf eine Reihe von Disziplinen angewendet, darunter Vertrieb und Marketing,. um die Motivationen des Verbrauchers zu verstehen, wenn es darum geht, eine Kaufentscheidung zu treffen. Genauer gesagt wurde Freuds Theorie auf die Beziehung zwischen den Qualitäten eines Produkts, wie Berührung, Geschmack oder Geruch, und den Erinnerungen, die es bei einem Individuum hervorrufen kann, angewendet. Zu erkennen, wie die Elemente eines Produkts eine emotionale Reaktion beim Verbraucher auslösen, kann einem Vermarkter oder Verkäufer helfen zu verstehen, wie er einen Verbraucher zu einem Kauf führen kann.
Die Freudsche Motivationstheorie erklärt den Verkaufsprozess in Bezug auf die Erfüllung bewusster funktionaler Bedürfnisse eines Verbrauchers, wie z. B. Jalousien, um ein Fenster abzudecken, sowie unbewusster Bedürfnisse, wie z. Ein Verkäufer, der beispielsweise versucht, einen Verbraucher zum Kauf von Möbeln zu bewegen, kann fragen, ob dies das erste Haus ist, in dem der Verbraucher alleine gelebt hat. Wenn der Verbraucher ja sagt, kann dies den Verkäufer veranlassen, zu erwähnen, wie warm oder gemütlich die Möbel sind, was ein Gefühl der Sicherheit auslöst.
Lehrsätze der Freudschen Motivationstheorie
Freud glaubte, dass die menschliche Psyche in das Bewusstsein und das Unbewusste unterteilt werden kann. Das Ego, die Repräsentation des Bewusstseins, besteht aus Gedanken, Erinnerungen, Wahrnehmungen und Gefühlen, die einer Person ihr Identitätsgefühl und ihre Persönlichkeit verleihen. Das Es, das das Unbewusste repräsentiert, sind die biologisch bedingten Instinkte, die jemand von Geburt an besitzt. Und das Über-Ich stellt den mäßigenden Faktor der traditionellen Moral und Tabus der Gesellschaft dar, was sich daran zeigt, dass nicht jeder Mensch impulsiv handelt. Diese Ideen können Marktforschern helfen, festzustellen, warum ein Verbraucher einen bestimmten Kauf getätigt hat, indem sie sich auf seine bewussten und unbewussten Beweggründe sowie das Gewicht gesellschaftlicher Erwartungen konzentrieren.
Freudsche Motivationstheorie in Anwendung
Wenn Unternehmen die Erfolgswahrscheinlichkeit eines neuen Produkts abschätzen wollen, beauftragen sie Marktforscher damit, die verborgenen Motivationen einer ausgewählten Gruppe von Verbrauchern aufzudecken, um herauszufinden, was ihr Kaufverhalten auslösen könnte. Sie können eine Reihe von Techniken anwenden, um solche tieferen Bedeutungen zu entdecken, wie unter anderem Rollenspiele, Bildinterpretation, Satzvervollständigung oder Wortassoziation. Solche Übungen können den Forschern dabei helfen, herauszufinden, wie Verbraucher auf Produkte reagieren und wie sie diese dementsprechend am besten vermarkten können. Beispielsweise kann der Kauf einer bestimmten Computermarke dazu führen, dass sich eine Person intelligent, erfolgreich, produktiv und angesehen fühlt. Vermarkter können diese Informationen nutzen, um die Markenidentität zu pflegen.
Höhepunkte
Die Freudsche Motivationstheorie wird häufig auf eine Reihe von Disziplinen angewendet, darunter Vertrieb und Marketing, um die Motivationen des Verbrauchers zu verstehen, wenn es um das Treffen einer Kaufentscheidung geht.
Die Freudsche Motivationstheorie erklärt den Verkaufsprozess im Hinblick darauf, dass ein Konsument sowohl bewusste, funktionale als auch unbewusste Bedürfnisse erfüllt.
Die Freudsche Motivationstheorie geht davon aus, dass unbewusste psychologische Kräfte, wie verborgene Wünsche und Motive, das Verhalten einer Person ebenso prägen wie ihr Kaufverhalten.
