Théorie freudienne de la motivation
Qu'est-ce que la théorie freudienne de la motivation ?
La théorie freudienne de la motivation postule que des forces psychologiques inconscientes, telles que des désirs et des motifs cachés, façonnent le comportement d'un individu, comme ses habitudes d'achat. Cette théorie a été développée par Sigmund Freud qui, en plus d'être médecin, est synonyme du domaine de la psychanalyse.
Comprendre la théorie freudienne de la motivation
La théorie freudienne de la motivation est fréquemment appliquée à un certain nombre de disciplines, y compris les ventes et le marketing,. pour aider à comprendre les motivations du consommateur lorsqu'il s'agit de prendre une décision d'achat. Plus précisément, la théorie de Freud a été appliquée à la relation entre les qualités d'un produit, telles que le toucher, le goût ou l'odorat, et les souvenirs qu'il peut évoquer chez un individu. Reconnaître comment les éléments d'un produit déclenchent une réaction émotionnelle de la part du consommateur peut aider un spécialiste du marketing ou un vendeur à comprendre comment amener un consommateur à effectuer un achat.
La théorie freudienne de la motivation explique le processus de vente en termes d'un consommateur répondant à des besoins conscients et fonctionnels, tels que des stores pour couvrir une fenêtre, ainsi qu'à des besoins inconscients, tels que la peur d'être vu nu par l'extérieur. Un vendeur essayant d'amener un consommateur à acheter des meubles, par exemple, peut demander s'il s'agit de la première maison dans laquelle le consommateur a vécu seul. Si le consommateur répond oui, cela peut amener le vendeur à mentionner à quel point le meuble est chaleureux ou confortable, déclenchant un sentiment de sécurité.
Principes freudiens de la théorie de la motivation
Freud croyait que la psyché humaine pouvait être divisée en esprit conscient et inconscient. L'ego, la représentation de l'esprit conscient, est composé de pensées, de souvenirs, de perceptions et de sentiments qui donnent à une personne son sens de l'identité et de la personnalité. Le ça, qui représente l'inconscient, est l'instinct biologiquement déterminé que quelqu'un possède depuis sa naissance. Et le surmoi représente le facteur modérateur de la morale et des tabous traditionnels de la société, comme en témoigne le fait que tout le monde n'agit pas par impulsion. Ces idées peuvent aider les spécialistes des études de marché à déterminer pourquoi un consommateur a effectué un achat particulier en se concentrant sur ses motivations conscientes et inconscientes, ainsi que sur le poids des attentes sociétales.
La théorie freudienne de la motivation mise à profit
Lorsque les entreprises veulent évaluer la probabilité de succès d'un nouveau produit, elles font appel à des chercheurs de marché pour découvrir les motivations cachées d'un groupe sélectionné de consommateurs afin de déterminer ce qui pourrait déclencher leurs habitudes d'achat. Ils peuvent utiliser un certain nombre de techniques pour découvrir ces significations plus profondes, telles que les jeux de rôle, l'interprétation d'images, la complétion de phrases ou l'association de mots, entre autres. De tels exercices peuvent aider les chercheurs à comprendre comment les consommateurs réagissent aux produits et comment les commercialiser au mieux en conséquence. Par exemple, l'achat d'une marque particulière d'ordinateur peut faire en sorte qu'une personne se sente intelligente, performante, productive et prestigieuse. Les spécialistes du marketing peuvent utiliser ces informations pour cultiver l'identité de la marque.
Points forts
La théorie freudienne de la motivation est fréquemment appliquée à un certain nombre de disciplines, dont la vente et le marketing, pour aider à comprendre les motivations du consommateur lorsqu'il s'agit de prendre une décision d'achat.
La théorie freudienne de la motivation explique le processus de vente en termes d'un consommateur répondant à des besoins conscients et fonctionnels ainsi qu'à des besoins inconscients.
La théorie freudienne de la motivation postule que des forces psychologiques inconscientes, telles que des désirs et des motifs cachés, façonnent le comportement d'un individu, comme ses habitudes d'achat.
