اختراق السوق
ما هو اختراق السوق؟
اختراق السوق هو مقياس لمدى استخدام المنتج أو الخدمة من قبل العملاء مقارنة بإجمالي السوق المقدر لهذا المنتج أو الخدمة. يمكن أيضًا استخدام اختراق السوق في تطوير الاستراتيجيات المستخدمة لزيادة الحصة السوقية لمنتج أو خدمة معينة.
فهم اختراق السوق
يمكن استخدام اختراق السوق لتحديد حجم السوق المحتمل. إذا كان إجمالي السوق كبيرًا ، فقد يتم تشجيع الداخلين الجدد إلى الصناعة حتى يتمكنوا من الحصول على حصة في السوق أو نسبة مئوية من إجمالي عدد العملاء المحتملين في الصناعة.
على سبيل المثال ، إذا كان هناك 300 مليون شخص في بلد ما و 65 مليون منهم يمتلكون هواتف محمولة ، فإن اختراق السوق للهواتف المحمولة سيكون حوالي 22٪. من الناحية النظرية ، لا يزال هناك 235 مليون عميل محتمل إضافي للهواتف المحمولة ، أو أن 78٪ من السكان لا يزالون غير مستغلين. قد تشير أرقام الاختراق إلى احتمالية نمو شركات تصنيع الهواتف المحمولة.
بمعنى آخر ، يمكن استخدام اختراق السوق لتقييم الصناعة ككل لتحديد إمكانات الشركات داخل الصناعة للحصول على حصة في السوق أو زيادة إيراداتها من خلال المبيعات. عند إعادة النظر في مثالنا ، غالبًا ما يتم استخدام اختراق سوق الهواتف المحمولة العالمية لتقدير ما إذا كان بإمكان منتجي الهواتف المحمولة تلبية تقديرات أرباحهم وإيراداتهم. إذا تم اعتبار السوق مشبعًا ، فهذا يعني أن الشركات الحالية تمتلك الغالبية العظمى من حصة السوق - مما يترك مجالًا صغيرًا لنمو المبيعات الجديدة.
اختراق السوق للشركات
لا يتم استخدام اختراق السوق على نطاق عالمي وعلى مستوى الصناعة لقياس النطاق والمنتجات والخدمات فحسب ، بل يتم استخدامه أيضًا من قبل الشركات لتقييم حصتها في السوق من منتجاتها.
كمقياس ، يتعلق اختراق السوق بعدد العملاء المحتملين الذين قاموا بشراء منتج شركة معينة بدلاً من منتج منافس ، أو عدم وجود منتج على الإطلاق. يتم التعبير عن اختراق السوق للشركات كنسبة مئوية ، مما يعني أن منتج الشركة يمثل نسبة معينة من إجمالي السوق لتلك المنتجات.
لحساب اختراق السوق ، يتم تقسيم حجم المبيعات الحالية للمنتج أو الخدمة على إجمالي حجم المبيعات لجميع المنتجات المماثلة ، بما في ذلك تلك التي يبيعها المنافسون. يتم ضرب النتيجة في 100 لتحريك العلامة العشرية وإنشاء نسبة مئوية.
إذا كان لدى الشركة اختراق كبير في السوق لمنتجاتها ، فإنها تعتبر رائدة في السوق في هذه الصناعة. يتمتع قادة السوق بميزة تسويقية لأنهم يستطيعون الوصول إلى المزيد من العملاء المحتملين بسبب منتجاتهم وعلامتهم التجارية الراسخة. على سبيل المثال ، سيكون لدى الشركة الرائدة في السوق والشركة المصنعة للحبوب مساحة أكبر بكثير على الرف وموقع أفضل من العلامات التجارية المنافسة لأن منتجاتها تحظى بشعبية كبيرة.
أيضًا ، يمكن لقادة السوق التفاوض بشأن شروط أفضل مع مورديهم بسبب حجم مبيعاتهم الكبير. نتيجة لذلك ، يمكن لقادة السوق في كثير من الأحيان إنتاج منتج أرخص من منافسيهم ، بالنظر إلى حجم عملياتهم.
زيادة اختراق السوق
في حين أن اختراق السوق هو مقياس لتحديد مستوى الحصة السوقية المكتسبة وإمكانية المبيعات الجديدة ، يركز تطوير السوق على خطوات تحقيق المكاسب في حصة السوق.
غالبًا ما يكون تطوير السوق استراتيجية لتفاصيل محددة أو خطوات عمل مطلوبة لزيادة عدد العملاء المحتملين. تستخدم بعض الاستراتيجيات الإعلانات وحملات الوسائط الاجتماعية وجهود التوعية المباشرة للمبيعات لآفاق قطاعات السوق غير المستغلة. يمكن أن يساعد خفض الأسعار وتجميع عروض المنتجات أيضًا في اكتساب قوة جذب في الأجزاء غير المستغلة سابقًا من السوق.
على سبيل المثال ، قد يكون لدى شركة قائمة منتج يحتوي على نسبة كبيرة من حصة السوق للنساء. ومع ذلك ، فإن الشركة ، بعد تحليل اختراق السوق ، تدرك أن لديها حصة سوقية صغيرة مع العملاء الذكور. نتيجة لذلك ، قد يطورون منتجًا محددًا وحملة توعية تسويقية مصممة لزيادة عملائهم الذكور.
يمكن إعادة حساب اختراق السوق ، كمقياس ، بعد حملات المبيعات والتسويق المختلفة لتحديد مستوى نجاحها - سواء زادت حصتها في السوق أم انخفضت. يوفر اختراق السوق للشركات نظرة ثاقبة هائلة حول كيفية عرض عملائها وإجمالي السوق لمنتجاتهم. يمكن مقارنة الأرقام ، بدورها ، بمنافسين محددين لتحديد مدى أداء الشركة في جهود المبيعات وكيفية تكديس منتجاتها وخدماتها للمنافسة.
مثال على اختراق السوق
بحلول الربع الرابع من عام 2017 ، جمعت شركة Apple Inc. (AAPL) حصة سوقية تزيد عن 50٪ من سوق الهواتف الذكية في جميع أنحاء العالم. قدمت Apple باستمرار إصدارات جديدة أو أجهزة iPhone الخاصة بها مع تحسينات وترقيات إضافية ، بما في ذلك إطلاقها iPhone X المتطور. نتيجة لاختراقها السوق ، تتمتع Apple بحصة سوقية أكبر من جميع منافسيها مجتمعين.
ومع ذلك ، لا يزال لدى الشركة فرص للإضافة إلى قاعدة عملائها من خلال استهداف عملاء منافسيها وجذبهم إلى منتجات وخدمات Apple.
يسلط الضوء
يرتبط اختراق السوق أيضًا بعدد العملاء المحتملين الذين قاموا بشراء منتج شركة معينة بدلاً من منتج منافس.
تطوير السوق هو الإستراتيجية أو خطوات العمل اللازمة لزيادة حصتها في السوق أو اختراقها.
اختراق السوق هو مقياس لمقدار استخدام المنتج أو الخدمة من قبل العملاء مقارنة بإجمالي السوق المقدّر لذلك المنتج أو الخدمة.
