Pénétration du marché
Qu'est-ce que la pénétration du marché ?
La pénétration du marché est une mesure de la quantité d'un produit ou d'un service utilisé par les clients par rapport au marché total estimé pour ce produit ou service. La pénétration du marché peut également être utilisée pour développer des stratégies employées pour augmenter la part de marché d'un produit ou d'un service particulier.
Comprendre la pénétration du marché
La pénétration du marché peut être utilisée pour déterminer la taille du marché potentiel. Si le marché total est important, les nouveaux entrants dans l'industrie pourraient être encouragés à gagner des parts de marché ou un pourcentage du nombre total de clients potentiels dans l'industrie.
Par exemple, s'il y a 300 millions d'habitants dans un pays et que 65 millions d'entre eux possèdent des téléphones portables, la pénétration du marché des téléphones portables serait d'environ 22 %. En théorie, il y a encore 235 millions de clients potentiels supplémentaires pour les téléphones portables, soit 78% de la population qui reste inexploitée. Les chiffres de pénétration pourraient indiquer le potentiel de croissance des fabricants de téléphones portables.
En d'autres termes, la pénétration du marché peut être utilisée pour évaluer une industrie dans son ensemble afin de déterminer le potentiel des entreprises de l'industrie à gagner des parts de marché ou à augmenter leurs revenus grâce aux ventes. Pour reprendre notre exemple, la pénétration du marché mondial des téléphones portables est souvent utilisée pour estimer si les fabricants de téléphones portables peuvent atteindre leurs estimations de revenus et de revenus. Si le marché est considéré comme saturé, cela signifie que les entreprises existantes détiennent la grande majorité des parts de marché, ce qui laisse peu de place à une nouvelle croissance des ventes.
Pénétration du marché pour les entreprises
La pénétration du marché n'est pas seulement utilisée à l'échelle mondiale et à l'échelle de l'industrie pour mesurer la portée et pour les produits et services, mais est également utilisée par les entreprises pour évaluer la part de marché de leurs produits.
En tant que mesure, la pénétration du marché se rapporte au nombre de clients potentiels qui ont acheté le produit d'une entreprise spécifique au lieu du produit d'un concurrent, ou aucun produit du tout. La pénétration du marché pour les entreprises est généralement exprimée en pourcentage, ce qui signifie que le produit de l'entreprise représente un certain pourcentage du marché total pour ces produits.
Pour calculer la pénétration du marché, le volume actuel des ventes du produit ou du service est divisé par le volume total des ventes de tous les produits similaires, y compris ceux vendus par des concurrents. Le résultat est multiplié par 100 pour déplacer la décimale et créer un pourcentage.
Si une entreprise a une forte pénétration du marché pour ses produits, elle est considérée comme un leader du marché dans cette industrie. Les leaders du marché ont un avantage marketing car ils peuvent atteindre plus de clients potentiels grâce à leurs produits et à leur marque bien établis. Par exemple, un leader du marché et un fabricant de céréales auront beaucoup plus d'espace en rayon et un meilleur positionnement que les marques concurrentes parce que leurs produits sont si populaires.
De plus, les leaders du marché peuvent négocier de meilleures conditions avec leurs fournisseurs en raison de leur volume de ventes important. En conséquence, les leaders du marché peuvent souvent produire un produit moins cher que leurs concurrents, compte tenu de l'échelle de leur activité.
Accroître la pénétration du marché
Alors que la pénétration du marché est une mesure permettant de déterminer le niveau de part de marché gagnée et le potentiel de nouvelles ventes, le développement du marché se concentre sur les étapes pour réaliser les gains de part de marché.
Le développement du marché est souvent une stratégie de détails spécifiques ou d'étapes d'action nécessaires pour augmenter le nombre de clients potentiels. Certaines stratégies utilisent la publicité, les campagnes sur les réseaux sociaux et les efforts de vente directe auprès des prospects de segments de marché inexploités. La baisse des prix et le regroupement des offres de produits peuvent également aider à gagner du terrain dans des segments de marché jusque-là inexploités.
Par exemple, une entreprise établie pourrait avoir un produit qui a un pourcentage important de part de marché pour les femmes. Cependant, la société, suite à son analyse de pénétration du marché, se rend compte qu'elle a une petite part de marché auprès des clients masculins. En conséquence, ils pourraient développer un produit spécifique et une campagne de sensibilisation marketing conçus pour augmenter leur clientèle masculine.
La pénétration du marché, en tant que mesure, peut être recalculée à la suite des différentes campagnes de vente et de marketing pour déterminer leur niveau de réussite, que la part de marché ait augmenté ou diminué. La pénétration du marché fournit aux entreprises un aperçu considérable de la façon dont leurs clients et l'ensemble du marché perçoivent leurs produits. Les chiffres peuvent, à leur tour, être comparés à des concurrents spécifiques pour déterminer comment l'entreprise se porte dans ses efforts de vente et comment ses produits et services se comparent à la concurrence.
Exemple de pénétration du marché
Au quatrième trimestre de 2017, Apple Inc. (AAPL) avait amassé une part de marché de plus de 50 % du marché des smartphones dans le monde. Apple a constamment introduit de nouvelles versions ou leurs iPhones avec des améliorations et des mises à niveau supplémentaires, y compris la sortie de iPhone X haut de gamme. En raison de sa pénétration du marché, Apple détient une plus grande part de marché que tous ses concurrents réunis.
Cependant, la société a encore des opportunités d'élargir sa clientèle en ciblant les clients de ses concurrents et en les attirant vers les produits et services Apple.
Points forts
La pénétration du marché concerne également le nombre de clients potentiels qui ont acheté le produit d'une entreprise spécifique au lieu du produit d'un concurrent.
Le développement du marché est la stratégie ou les étapes d'action nécessaires pour augmenter la part de marché ou la pénétration.
La pénétration du marché est une mesure de la quantité d'un produit ou d'un service utilisé par les clients par rapport au marché total estimé pour ce produit ou service.
