Penetración de mercado
¿Qué es la penetración en el mercado?
La penetración de mercado es una medida de cuánto utilizan los clientes un producto o servicio en comparación con el mercado total estimado para ese producto o servicio. La penetración de mercado también se puede utilizar para desarrollar estrategias empleadas para aumentar la cuota de mercado de un producto o servicio en particular.
Comprender la penetración del mercado
La penetración de mercado se puede utilizar para determinar el tamaño del mercado potencial. Si el mercado total es grande, se puede alentar a los nuevos participantes a la industria a que puedan ganar participación de mercado o un porcentaje del número total de clientes potenciales en la industria.
Por ejemplo, si hay 300 millones de personas en un país y 65 millones de ellos poseen teléfonos celulares, la penetración de mercado de los teléfonos celulares sería de aproximadamente 22%. En teoría, todavía hay 235 millones más de clientes potenciales para teléfonos móviles, o el 78% de la población sigue sin explotar. Las cifras de penetración podrían indicar el potencial de crecimiento de los fabricantes de teléfonos móviles.
En otras palabras, la penetración de mercado se puede utilizar para evaluar una industria en su conjunto para determinar el potencial de las empresas dentro de la industria para ganar participación de mercado o aumentar sus ingresos a través de las ventas. Volviendo a nuestro ejemplo, la penetración del mercado mundial de teléfonos celulares se usa a menudo para estimar si los productores de teléfonos celulares pueden cumplir con sus ganancias e ingresos estimados. Si se considera que el mercado está saturado, significa que las empresas existentes tienen la gran mayoría de la cuota de mercado, lo que deja poco espacio para el crecimiento de nuevas ventas.
Penetración de Mercado para Empresas
La penetración de mercado no solo se utiliza a escala mundial y de toda la industria para medir el alcance de los productos y servicios, sino que también las empresas la utilizan para evaluar la cuota de mercado de sus productos.
Como métrica, la penetración de mercado se relaciona con la cantidad de clientes potenciales que han comprado el producto de una empresa específica en lugar del producto de un competidor, o ningún producto en absoluto. La penetración de mercado para las empresas generalmente se expresa como un porcentaje, lo que significa que el producto de la empresa representa un cierto porcentaje del mercado total para esos productos.
Para calcular la penetración de mercado, el volumen de ventas actual del producto o servicio se divide por el volumen de ventas total de todos los productos similares, incluidos los vendidos por la competencia. El resultado se multiplica por 100 para mover el decimal y crear un porcentaje.
Si una empresa tiene una alta penetración de mercado para sus productos, se la considera líder del mercado en esa industria. Los líderes del mercado tienen una ventaja de marketing porque pueden llegar a más clientes potenciales debido a sus productos y marca bien establecidos. Por ejemplo, un líder del mercado y fabricante de cereales tendrá mucho más espacio en los estantes y un mejor posicionamiento que las marcas de la competencia porque sus productos son muy populares.
Además, los líderes del mercado pueden negociar mejores condiciones con sus proveedores debido a su importante volumen de ventas. Como resultado, los líderes del mercado a menudo pueden producir un producto más barato que sus competidores, dada la escala de sus operaciones.
Aumento de la penetración en el mercado
Si bien la penetración de mercado es una métrica para determinar el nivel de participación de mercado ganado y el potencial de nuevas ventas, el desarrollo del mercado se enfoca en los pasos para lograr ganancias en la participación de mercado.
El desarrollo del mercado es a menudo una estrategia de detalles específicos o pasos de acción necesarios para aumentar el número de clientes potenciales. Algunas estrategias emplean publicidad, campañas en las redes sociales y esfuerzos de divulgación de ventas directas a prospectos de segmentos de mercado sin explotar. Reducir los precios y agrupar las ofertas de productos también puede ayudar a ganar tracción en partes del mercado que antes no se habían explotado.
Por ejemplo, una empresa establecida podría tener un producto que tenga un gran porcentaje de participación de mercado para mujeres. Sin embargo, la empresa, tras su análisis de penetración de mercado, se da cuenta de que tiene una pequeña cuota de mercado con clientes masculinos. Como resultado, podrían desarrollar un producto específico y una campaña de divulgación de marketing diseñada para aumentar su clientela masculina.
La penetración de mercado, como medida, se puede volver a calcular siguiendo las diversas campañas de ventas y marketing para determinar su nivel de éxito, ya sea que aumente o disminuya la participación de mercado. La penetración en el mercado proporciona a las empresas una gran perspectiva sobre cómo ven sus productos sus clientes y el mercado total. Las cifras pueden, a su vez, compararse con competidores específicos para determinar cómo le está yendo a la empresa en sus esfuerzos de ventas y cómo sus productos y servicios se comparan con los de la competencia.
Ejemplo de Penetración de Mercado
Para el cuarto trimestre de 2017, Apple Inc. (AAPL) había acumulado una participación de mercado de más del 50 % del mercado de teléfonos inteligentes en todo el mundo. Apple ha introducido constantemente nuevas versiones de sus iPhone con mejoras y actualizaciones adicionales, incluido el lanzamiento de su iPhone X de gama alta. Como resultado de su penetración en el mercado, Apple tiene una participación de mercado mayor que la de todos sus competidores juntos.
Sin embargo, la compañía todavía tiene oportunidades de aumentar su base de clientes al dirigirse a los clientes de sus competidores y atraerlos hacia los productos y servicios de Apple.
Reflejos
La penetración de mercado también se relaciona con la cantidad de clientes potenciales que han comprado el producto de una empresa específica en lugar del producto de un competidor.
El desarrollo del mercado es la estrategia o los pasos de acción necesarios para aumentar la cuota de mercado o la penetración.
La penetración de mercado es una medida de cuánto utilizan los clientes un producto o servicio en comparación con el mercado total estimado para ese producto o servicio.
