Penetrazione del mercato

Che cos'è la penetrazione nel mercato?

La penetrazione del mercato è una misura di quanto un prodotto o servizio viene utilizzato dai clienti rispetto al mercato totale stimato per quel prodotto o servizio. La penetrazione del mercato può essere utilizzata anche per sviluppare strategie impiegate per aumentare la quota di mercato di un particolare prodotto o servizio.

Capire la penetrazione nel mercato

La penetrazione del mercato può essere utilizzata per determinare la dimensione del mercato potenziale. Se il mercato totale è ampio, i nuovi entranti nel settore potrebbero essere incoraggiati a guadagnare quote di mercato o una percentuale del numero totale di potenziali clienti del settore.

Ad esempio, se ci sono 300 milioni di persone in un paese e 65 milioni di loro possiedono telefoni cellulari, la penetrazione del mercato dei telefoni cellulari sarebbe di circa il 22%. In teoria, ci sono ancora 235 milioni di potenziali clienti in più per i telefoni cellulari, o il 78% della popolazione rimane inutilizzato. I numeri di penetrazione potrebbero indicare il potenziale di crescita per i produttori di telefoni cellulari.

In altre parole, la penetrazione del mercato può essere utilizzata per valutare un settore nel suo insieme per determinare il potenziale per le aziende all'interno del settore di guadagnare quote di mercato o aumentare i propri ricavi attraverso le vendite. Rivisitando il nostro esempio, la penetrazione del mercato globale dei telefoni cellulari viene spesso utilizzata per stimare se i produttori di telefoni cellulari possono soddisfare le proprie stime di guadagni e ricavi. Se il mercato è considerato saturo, significa che le aziende esistenti detengono la stragrande maggioranza della quota di mercato, lasciando poco spazio per una nuova crescita delle vendite.

Penetrazione nel mercato per le aziende

La penetrazione del mercato non viene utilizzata solo su scala globale ea livello di settore per misurare la portata e per prodotti e servizi, ma viene anche utilizzata dalle aziende per valutare la quota di mercato del proprio prodotto.

Come metrica, la penetrazione del mercato si riferisce al numero di potenziali clienti che hanno acquistato il prodotto di una specifica azienda invece del prodotto di un concorrente, o nessun prodotto. La penetrazione del mercato per le aziende è generalmente espressa in percentuale, il che significa che il prodotto dell'azienda rappresenta una certa percentuale del mercato totale per quei prodotti.

Per calcolare la penetrazione del mercato, l'attuale volume delle vendite del prodotto o servizio è diviso per il volume totale delle vendite di tutti i prodotti simili, compresi quelli venduti dai concorrenti. Il risultato viene moltiplicato per 100 per spostare il decimale e creare una percentuale.

Se un'azienda ha un'elevata penetrazione di mercato per i propri prodotti, è considerata un leader di mercato in quel settore. I leader di mercato hanno un vantaggio di marketing perché possono raggiungere più potenziali clienti grazie ai loro prodotti e al marchio consolidati. Ad esempio, un leader di mercato e produttore di cereali avrà molto più spazio sugli scaffali e un posizionamento migliore rispetto ai marchi concorrenti perché i suoi prodotti sono così popolari.

Inoltre, i leader di mercato possono negoziare condizioni migliori con i loro fornitori a causa del loro volume di vendite significativo. Di conseguenza, i leader di mercato possono spesso produrre un prodotto a un prezzo inferiore rispetto ai loro concorrenti, data la portata della loro attività.

Aumento della penetrazione nel mercato

Mentre la penetrazione del mercato è una metrica per determinare il livello di quota di mercato acquisita e il potenziale di nuove vendite, lo sviluppo del mercato si concentra sui passaggi per raggiungere i guadagni di quota di mercato.

Lo sviluppo del mercato è spesso una strategia di dettagli specifici o passaggi d'azione necessari per aumentare il numero di potenziali clienti. Alcune strategie impiegano pubblicità, campagne sui social media e sforzi di sensibilizzazione delle vendite dirette ai potenziali clienti di segmenti di mercato non sfruttati. L'abbassamento dei prezzi e il raggruppamento delle offerte di prodotti possono anche aiutare a guadagnare terreno in porzioni di mercato precedentemente non sfruttate.

Ad esempio, un'azienda affermata potrebbe avere un prodotto che ha una grande percentuale della quota di mercato per le donne. Tuttavia, l'azienda, in seguito alla sua analisi di penetrazione del mercato, si rende conto di avere una piccola quota di mercato con i clienti maschi. Di conseguenza, potrebbero sviluppare un prodotto specifico e una campagna di marketing progettata per aumentare i loro clienti maschi.

La penetrazione del mercato, come misura, può essere ricalcolata in base alle varie campagne di vendita e marketing per determinarne il livello di successo, se la quota di mercato è aumentata o diminuita. La penetrazione del mercato fornisce alle aziende una visione approfondita di come i loro clienti e il mercato totale vedono i loro prodotti. Le cifre possono, a loro volta, essere confrontate con concorrenti specifici per determinare come sta andando l'azienda nei suoi sforzi di vendita e come i suoi prodotti e servizi sono all'altezza della concorrenza.

Esempio di penetrazione nel mercato

AAPL ) aveva accumulato una quota di mercato di oltre il 50% del mercato degli smartphone in tutto il mondo. iPhone X di fascia alta. Come risultato della sua penetrazione nel mercato, Apple ha una quota di mercato maggiore rispetto a tutti i suoi concorrenti messi insieme.

Tuttavia, l'azienda ha ancora l'opportunità di ampliare la propria base di clienti rivolgendosi ai clienti della concorrenza e attirandoli a prodotti e servizi Apple.

Mette in risalto

• La penetrazione del mercato riguarda anche il numero di potenziali clienti che hanno acquistato il prodotto di una specifica azienda invece del prodotto di un concorrente.

• Lo sviluppo del mercato è la strategia o le fasi di azione necessarie per aumentare la quota di mercato o la penetrazione.

• La penetrazione del mercato è una misura di quanto un prodotto o servizio viene utilizzato dai clienti rispetto al mercato totale stimato per quel prodotto o servizio.