مزيج المبيعات

ما هو مزيج المبيعات؟

مزيج المبيعات هو عملية حسابية تحدد نسبة كل منتج تبيعه الشركة بالنسبة إلى إجمالي المبيعات. يعتبر مزيج المبيعات مهمًا لأن بعض المنتجات أو الخدمات قد تكون أكثر ربحية من غيرها ، وإذا تغير مزيج مبيعات الشركة ، فإن أرباحها تتغير أيضًا. تعد إدارة مزيج المبيعات أداة لتعظيم أرباح الشركة.

فهم مزيج المبيعات

يستخدم المحللون والمستثمرون مزيج مبيعات الشركة لتحديد توقعات الشركة للنمو العام والربحية. إذا كانت الأرباح ثابتة أو متناقصة ، فيمكن للشركة تقليل التركيز أو حتى التوقف عن بيع منتج منخفض الربح والتركيز على زيادة مبيعات منتج أو خدمة ذات ربح مرتفع.

احتساب هامش الربح

هامش الربح على أنه صافي الدخل مقسومًا على المبيعات ، وهذه النسبة هي أداة مفيدة لمقارنة الربحية النسبية لمنتجين بأسعار مبيعات التجزئة المختلفة. لنفترض ، على سبيل المثال ، أن XYZ Hardware تولد دخلًا صافياً قدره 15 دولارًا على جزازة العشب التي تبيع 300 دولار وتبيع مطرقة بقيمة 10 دولارات تحقق ربحًا قدره 2 دولار. هامش الربح على المطرقة هو 20٪ ، أو 2 دولار أمريكي مقسومًا على 10 دولارات أمريكية ، بينما يولد الجزاز هامش ربح 5٪ فقط ، 15 دولارًا أمريكيًا مقسومًا على 300 دولار أمريكي. يزيل هامش الربح سعر البيع بالدولار كمتغير ويسمح للمالك بمقارنة المنتجات على أساس الربح لكل دولار مبيعات. إذا تباطأت أرباح XYZ ، فقد تقوم الشركة بتحويل ميزانية التسويق والمبيعات للترويج للمنتجات التي تقدم أعلى هامش ربح.

صافي الدخل المستهدف

يمكن استخدام مزيج المبيعات لتخطيط نتائج الأعمال والوصول إلى المستوى المستهدف من صافي الدخل. لنفترض ، على سبيل المثال ، أن XYZ تريد كسب 20000 دولار شهريًا عن طريق توليد 200.000 دولار من المبيعات وتقرر حساب الافتراضات المختلفة لمزيج المبيعات لتحديد رقم الدخل الصافي. نظرًا لأن XYZ تقوم بتحويل مزيج المنتجات نحو المنتجات ذات هامش ربح أعلى ، فإن ربح كل دولار يتم بيعه يزداد جنبًا إلى جنب مع صافي الدخل.

أمثلة على مشاكل تكلفة المخزون

يؤثر مزيج المبيعات أيضًا على إجمالي تكلفة المخزون المتكبدة ، وقد تغير هذه التكلفة أرباح الشركة بمقدار كبير. إذا قررت XYZ ، على سبيل المثال ، تخزين المزيد من جزازات العشب لتلبية الطلب على العشب الربيعي ، فستحصل الشركة على هامش ربح أقل مما لو باعت المطارق وغيرها من المنتجات. بالإضافة إلى ذلك ، يتطلب تخزين المزيد من جزازات العشب مساحة تخزين أكبر ، واستثمارًا نقديًا أكبر في المخزون ، وتكاليف نقل الجزازات إلى المتجر وإخراجها إلى سيارات العملاء. يؤدي حمل منتجات أكبر وأكثر تكلفة إلى زيادة تكاليف المخزون ويتطلب استثمارًا نقديًا أكبر.