Микс продаж

Что такое структура продаж?

Структура продаж — это расчет, который определяет долю каждого продукта, продаваемого предприятием, по отношению к общему объему продаж. Структура продаж имеет большое значение, поскольку одни продукты или услуги могут быть более прибыльными, чем другие, и если структура продаж компании меняется, ее прибыль также меняется. Управление ассортиментом продаж — это инструмент для максимизации прибыли компании.

Понимание структуры продаж

Аналитики и инвесторы используют структуру продаж компании для определения перспектив компании в плане общего роста и прибыльности. Если прибыль остается неизменной или снижается, компания может снизить или даже прекратить продажу малоприбыльного продукта и сосредоточиться на увеличении продаж высокодоходного продукта или услуги.

Учет маржи прибыли

Маржа прибыли определяется как чистая прибыль, деленная на продажи, и это соотношение является полезным инструментом для сравнения относительной прибыльности двух продуктов с разными розничными продажными ценами. Предположим, например, что XYZ Hardware получает чистую прибыль в размере 15 долларов от газонокосилки, которая продается за 300 долларов, и молотка за 10 долларов, который приносит прибыль в 2 доллара. Маржа прибыли от молотка составляет 20%, или 2 доллара, разделенных на 10 долларов, в то время как косилка дает только 5% прибыли, 15 долларов, разделенные на 300 долларов. Маржа прибыли удаляет цену продажи в долларах как переменную и позволяет владельцу сравнивать продукты на основе прибыли на доллар продаж. Если прибыль XYZ снижается, фирма может перераспределить бюджет на маркетинг и продажи, чтобы продвигать продукты, обеспечивающие наибольшую прибыль.

Целевой чистый доход

Структура продаж может использоваться для планирования бизнес-результатов и достижения целевого уровня чистой прибыли. Предположим, например, что компания XYZ хочет заработать 20 000 долларов США за месяц, заработав 200 000 долларов США от продаж, и решает рассчитать различные допущения для ассортимента продаж, чтобы определить показатель чистой прибыли. Поскольку XYZ смещает ассортимент продукции в сторону продуктов с более высокой прибылью, прибыль на каждый проданный доллар увеличивается вместе с чистой прибылью.

Примеры проблем со стоимостью запасов

Структура продаж также влияет на общую стоимость запасов,. и эта стоимость может значительно изменить прибыль компании. Если, например, XYZ решит закупить больше газонокосилок для удовлетворения весеннего спроса на газоны, фирма получит более низкую норму прибыли, чем если бы она продавала молотки и другую продукцию. Кроме того, для хранения большего количества газонокосилок требуется больше складских площадей, большие денежные вложения в запасы и расходы на доставку косилок в магазин и доставку к автомобилям клиентов. Перевозка более крупных и дорогих продуктов приводит к более высоким затратам на запасы и требует больших денежных вложений.