Mix sprzedaży

Jaki jest mix sprzedaży?

Mieszanka sprzedaży to obliczenie, które określa stosunek każdego produktu sprzedawanego przez firmę do całkowitej sprzedaży. Struktura sprzedaży jest istotna, ponieważ niektóre produkty lub usługi mogą być bardziej opłacalne niż inne, a jeśli zmienia się struktura sprzedaży firmy, zmieniają się również jej zyski. Zarządzanie mixem sprzedażowym to narzędzie do maksymalizacji zysku firmy.

Zrozumienie mixu sprzedaży

Analitycy i inwestorzy wykorzystują mieszankę sprzedaży firmy do określenia perspektyw firmy w zakresie ogólnego wzrostu i rentowności. Jeśli zyski są stałe lub maleją, firma może zmniejszyć nacisk lub nawet przestać sprzedawać produkt o niskim zysku i skupić się na zwiększeniu sprzedaży produktu lub usługi o wysokim zysku.

Faktoring w marży zysku

Marża zysku jest definiowana jako dochód netto podzielony przez sprzedaż, a wskaźnik ten jest użytecznym narzędziem do porównania względnej rentowności dwóch produktów o różnych cenach sprzedaży detalicznej. Załóżmy na przykład, że XYZ Hardware generuje dochód netto w wysokości 15 USD na kosiarce, która sprzedaje się za 300 USD i sprzedaje młot za 10 USD, który daje 2 USD zysku. Marża zysku na młotku wynosi 20%, czyli 2 USD podzielone przez 10 USD, podczas gdy kosiarka generuje tylko 5% marży zysku, 15 USD podzielone przez 300 USD. Marża zysku usuwa cenę sprzedaży w dolarach jako zmienną i pozwala właścicielowi porównywać produkty w oparciu o zysk na dolara sprzedaży. Jeśli zyski XYZ spowalniają, firma może przesunąć budżet marketingowy i sprzedażowy, aby promować produkty, które oferują najwyższą marżę zysku.

Docelowy dochód netto

Mix sprzedażowy może być wykorzystany do planowania wyników biznesowych i osiągnięcia docelowego poziomu dochodu netto. Załóżmy na przykład, że XYZ chce zarobić 20 000 USD miesięcznie, generując 200 000 USD ze sprzedaży i postanawia obliczyć różne założenia dotyczące miksu sprzedaży, aby określić wielkość dochodu netto. Ponieważ XYZ przesuwa asortyment produktów w kierunku produktów o wyższej marży zysku, zysk z każdego sprzedanego dolara wzrasta wraz z dochodem netto.

Przykłady problemów z kosztami zapasów

Mix sprzedaży ma również wpływ na całkowity koszt poniesionych zapasów,. a koszt ten może znacząco zmienić zysk firmy. Jeśli na przykład XYZ zdecyduje się na magazynowanie większej liczby kosiarek, aby zaspokoić wiosenny popyt na trawniki, firma uzyska niższą marżę zysku niż gdyby sprzedawała młotki i inne produkty. Ponadto zaopatrzenie większej liczby kosiarek do trawy wymaga większej powierzchni magazynowej, większych inwestycji gotówkowych w zapasy oraz kosztów przenoszenia kosiarek do sklepu i do pojazdów klientów. Przenoszenie większych, droższych produktów generuje wyższe koszty magazynowania i wymaga większych inwestycji gotówkowych.