منطقة الاتفاقية المحتملة (ZOPA)
ما هي منطقة الاتفاقية المحتملة (ZOPA)؟
ليس مكانًا ماديًا ، فإن منطقة الاتفاق أو نطاق التفاوض المحتمل تعتبر منطقة قد يجد فيها طرفان أو أكثر من الأطراف المتفاوضة أرضية مشتركة. هذه هي المنطقة التي غالبًا ما تتنازل فيها الأطراف وتبرم صفقة.
من أجل أن تجد الأطراف المتفاوضة تسوية أو تتوصل إلى اتفاق ، يجب عليهم العمل نحو هدف مشترك والسعي إلى منطقة تتضمن على الأقل بعض أفكار كل طرف.
فهم منطقة الاتفاق المحتمل
بغض النظر عن مقدار المفاوضات التي تحدث ، لا يمكن أبدًا الوصول إلى اتفاق خارج منطقة الاتفاق المحتمل. من أجل الوصول إلى اتفاق بنجاح ، يجب على الأطراف المتفاوضة فهم احتياجات وقيم ومصالح بعضهم البعض.
لا يمكن أن يوجد ZOPA إلا إذا كان هناك بعض التداخل بين ما ترغب جميع الأطراف في قبوله من الصفقة. على سبيل المثال ، لكي يبيع توم سيارته لجون مقابل 5000 دولار كحد أدنى ، يجب أن يكون جون على استعداد لدفع 5000 دولار على الأقل. إذا كان جون على استعداد لعرض 5500 دولار للسيارة ، فهناك تداخل بين النتائج النهائية له وخط توم. إذا كان بإمكان John عرض 4750 دولارًا فقط للسيارة ، فلا يوجد تداخل ، ولا يمكن أن يكون هناك ZOPA.
<! - 98FF6234C6B88C6DE077118453255291 ->
مناطق المساومة السلبية
عندما يتعذر على الأطراف المتفاوضة الوصول إلى ZOPA ، فإنهم في منطقة تفاوض سلبية. لا يمكن الوصول إلى صفقة في منطقة تفاوض سلبية ، حيث لا يمكن تلبية احتياجات ورغبات جميع الأطراف بصفقة يتم عقدها في ظل هذه الظروف.
على سبيل المثال ، لنفترض أن ديف يريد بيع دراجته الجبلية ومعداته مقابل 700 دولار لشراء زلاجات ومعدات تزلج جديدة. تريد سوزي شراء الدراجة والعتاد مقابل 400 دولار ، ولا يمكنها الذهاب إلى أي مبلغ أعلى. لم يصل ديف وسوزي إلى ZOPA ؛ هم في منطقة مساومة سلبية.
ومع ذلك ، يمكن التغلب على مناطق التفاوض السلبية إذا كانت الأطراف المتفاوضة على استعداد لمعرفة رغبات واحتياجات بعضها البعض. على سبيل المثال ، لنفترض أن ديف يشرح لسوزي أنه يريد استخدام عائدات بيع الدراجة لشراء أدوات تزلج وزلاجات جديدة. سوزي لديها زوج من الزلاجات عالية الجودة مستخدمة بلطف وهي على استعداد للتخلي عنهما. ديف على استعداد لأخذ نقود أقل للدراجة الجبلية إذا رميت سوزي الزلاجات المستعملة. وصل الطرفان إلى ZOPA ويمكنهما بالتالي إبرام صفقة ناجحة.
يسلط الضوء
منطقة الاتفاق المحتمل (ZOPA) هي نطاق تفاوضي في منطقة قد يجد فيها طرفان أو أكثر من الأطراف المتفاوضة أرضية مشتركة.
إذا لم تتمكن الأطراف المتفاوضة من الوصول إلى ZOPA ، فهم في منطقة تفاوض سلبية.
يمكن أن يوجد ZOPA فقط عندما يكون هناك بعض التداخل بين توقعات كل طرف فيما يتعلق بالاتفاقية.
