Strefa możliwego porozumienia (ZOPA)
Co to jest strefa mo偶liwego porozumienia (ZOPA)?
Nie miejsce fizyczne, strefa ewentualnego porozumienia lub zasi臋gu negocjacji jest uwa偶ana za obszar, w kt贸rym dwie lub wi臋cej stron negocjacji mo偶e znale藕膰 wsp贸ln膮 p艂aszczyzn臋. Jest to obszar, w kt贸rym strony cz臋sto id膮 na kompromis i dochodz膮 do porozumienia.
Aby negocjuj膮ce strony znalaz艂y ugod臋 lub porozumienie, musz膮 d膮偶y膰 do wsp贸lnego celu i szuka膰 obszaru, kt贸ry zawiera przynajmniej niekt贸re pomys艂y ka偶dej ze stron.
Zrozumienie strefy mo偶liwej umowy
Bez wzgl臋du na to, jak wiele b臋dzie negocjacji, porozumienie nigdy nie mo偶e zosta膰 osi膮gni臋te poza stref膮 mo偶liwego porozumienia. Aby pomy艣lnie doj艣膰 do porozumienia, negocjuj膮ce strony musz膮 zrozumie膰 nawzajem swoje potrzeby, warto艣ci i interesy.
ZOPA mo偶e istnie膰 tylko wtedy, gdy istnieje pewne nak艂adanie si臋 tego, co wszystkie strony s膮 gotowe zaakceptowa膰 w ramach umowy. Na przyk艂ad, aby Tomek sprzeda艂 Johnowi sw贸j samoch贸d za minimum 5000 dolar贸w, John musi by膰 got贸w zap艂aci膰 przynajmniej 5000 dolar贸w. Je艣li John jest got贸w zaoferowa膰 5500 dolar贸w za samoch贸d, oznacza to, 偶e dochody jego i Toma pokrywaj膮 si臋. Je艣li John mo偶e zaoferowa膰 tylko 4750 USD za samoch贸d, nie ma nak艂adania si臋 i nie mo偶e by膰 ZOPA.
Negatywne strefy negocjacji
Gdy negocjuj膮ce strony nie mog膮 dotrze膰 do ZOPA, znajduj膮 si臋 w negatywnej strefie negocjacji. Nie mo偶na osi膮gn膮膰 porozumienia w negatywnej strefie rokowa艅, poniewa偶 potrzeby i pragnienia wszystkich stron nie mog膮 zosta膰 zaspokojone przez porozumienie zawarte w takich okoliczno艣ciach.
Za艂贸偶my na przyk艂ad, 偶e Dave chce sprzeda膰 sw贸j rower g贸rski i sprz臋t za 700 USD, aby kupi膰 nowe narty i sprz臋t narciarski. Suzy chce kupi膰 rower i sprz臋t za 400 dolar贸w i nie mo偶e i艣膰 wy偶ej. Dave i Suzy nie osi膮gn臋li ZOPA; znajduj膮 si臋 w negatywnej strefie rokowa艅.
Negatywne strefy negocjacyjne mo偶na jednak przezwyci臋偶y膰, je艣li strony negocjuj膮ce zechc膮 dowiedzie膰 si臋 nawzajem o swoich pragnieniach i potrzebach. Na przyk艂ad powiedzmy, 偶e Dave wyja艣nia Suzy, 偶e chce przeznaczy膰 doch贸d ze sprzeda偶y roweru na zakup nowych nart i sprz臋tu narciarskiego. Suzy ma par臋 delikatnie u偶ywanych, wysokiej jako艣ci nart, z kt贸rymi jest gotowa si臋 rozsta膰. Dave jest got贸w wzi膮膰 mniej pieni臋dzy na rower g贸rski, je艣li Suzy wrzuci u偶ywane narty. Obie strony osi膮gn臋艂y porozumienie ZOPA i mog膮 w zwi膮zku z tym zawrze膰 udan膮 umow臋.
##Przegl膮d najwa偶niejszych wydarze艅
Strefa mo偶liwego porozumienia (ZOPA) to zakres negocjacji w obszarze, w kt贸rym dwie lub wi臋cej stron negocjacji mo偶e znale藕膰 wsp贸ln膮 p艂aszczyzn臋.
Je艣li strony negocjuj膮ce nie mog膮 dotrze膰 do ZOPA, znajduj膮 si臋 w negatywnej strefie negocjacji.
ZOPA mo偶e istnie膰 tylko wtedy, gdy oczekiwania ka偶dej ze stron dotycz膮ce umowy nak艂adaj膮 si臋 na siebie.
