Зона возможного соглашения (ZOPA)

Что такое зона возможного соглашения (ZOPA)?

Не физическое место, а зона возможного соглашения или диапазона переговоров считается областью, где две или более стороны переговоров могут найти точки соприкосновения. Именно в этой области стороны часто идут на компромисс и заключают сделку.

Для того чтобы участники переговоров могли прийти к соглашению или прийти к соглашению, они должны работать над достижением общей цели и искать область, которая включает в себя по крайней мере некоторые идеи каждой из сторон.

Понимание зоны возможного соглашения

Сколько бы переговоров ни происходило, соглашение никогда не может быть достигнуто за пределами зоны возможного согласия. Для успешного достижения соглашения стороны переговоров должны понимать потребности, ценности и интересы друг друга.

ZOPA может существовать только в том случае, если есть некоторое совпадение между тем, что все стороны готовы принять от сделки. Например, чтобы Том продал свою машину Джону минимум за 5000 долларов, Джон должен быть готов заплатить не менее 5000 долларов. Если Джон готов предложить 5500 долларов за машину, то между его и Томом конечными доходами есть совпадение. Если Джон может предложить за машину только 4750 долларов, то никакого совпадения нет, и ZOPA быть не может.

Зоны отрицательных сделок

Когда стороны переговоров не могут достичь ZOPA, они находятся в отрицательной зоне переговоров. Сделка не может быть достигнута в отрицательной зоне переговоров, так как потребности и желания всех сторон не могут быть удовлетворены сделкой, заключенной в таких обстоятельствах.

Например, предположим, что Дейв хочет продать свой горный велосипед и снаряжение за 700 долларов, чтобы купить новые лыжи и лыжное снаряжение. Сюзи хочет купить велосипед и снаряжение за 400 долларов и не может подняться выше. Дэйв и Сьюзи не достигли ZOPA; они находятся в отрицательной зоне переговоров.

Однако отрицательные зоны переговоров можно преодолеть, если стороны переговоров готовы узнать о желаниях и потребностях друг друга. Например, предположим, что Дейв объясняет Сюзи, что он хочет использовать выручку от продажи велосипеда для покупки новых лыж и лыжного снаряжения. У Сюзи есть пара качественных лыж, с которыми она готова расстаться. Дэйв готов взять меньше денег за горный велосипед, если Сьюзи бросит использованные лыжи. Обе стороны достигли ZOPA и, следовательно, могут заключить успешную сделку.

Особенности

• Зона возможного согласия (ZOPA) представляет собой область переговоров в области, где две или более стороны переговоров могут найти точки соприкосновения.

• Если стороны переговоров не могут достичь ZOPA, они находятся в отрицательной зоне переговоров.

• ZOPA может существовать только тогда, когда есть некоторое совпадение ожиданий каждой стороны в отношении соглашения.