Zona di possibile accordo (ZOPA)
Che cos'è una zona di possibile accordo (ZOPA)?
Non un luogo fisico, la zona di possibile accordo o campo di contrattazione è considerata un'area in cui due o più parti negoziali possono trovare un terreno comune. È in quest'area che le parti spesso si compromettono e concludono un accordo.
Affinché le parti negoziali possano trovare una soluzione o raggiungere un accordo, devono lavorare verso un obiettivo comune e cercare un'area che incorpori almeno alcune delle idee di ciascuna parte.
Comprensione della zona di possibile accordo
Non importa quanta negoziazione avvenga, un accordo non può mai essere raggiunto al di fuori della zona di possibile accordo. Per raggiungere un accordo con successo, le parti negoziali devono comprendere i bisogni, i valori e gli interessi reciproci.
Uno ZOPA può esistere solo se c'è una sovrapposizione tra ciò che tutte le parti sono disposte ad accettare da un accordo. Ad esempio, affinché Tom possa vendere la sua auto a John per un minimo di $ 5.000, John deve essere disposto a pagare almeno $ 5.000. Se John è disposto a offrire $ 5.500 per l'auto, allora c'è una sovrapposizione tra i suoi profitti e quelli di Tom. Se John può offrire solo $ 4.750 per l'auto, allora non c'è sovrapposizione e non può esserci uno ZOPA.
Zone di contrattazione negative
Quando le parti negoziali non possono raggiungere uno ZOPA, si trovano in una zona di contrattazione negativa. Un accordo non può essere raggiunto in una zona di contrattazione negativa, poiché i bisogni e i desideri di tutte le parti non possono essere soddisfatti da un accordo concluso in tali circostanze.
Ad esempio, supponiamo che Dave voglia vendere la sua mountain bike e attrezzatura per $ 700 per acquistare nuovi sci e attrezzatura da sci. Suzy vuole comprare la bici e l'attrezzatura per $ 400 e non può andare più in alto. Dave e Suzy non hanno raggiunto uno ZOPA; sono in una zona di contrattazione negativa.
Tuttavia, le zone di contrattazione negative possono essere superate se le parti negoziali sono disposte a conoscere i desideri e le esigenze reciproche. Ad esempio, diciamo che Dave spiega a Suzy che vuole utilizzare il ricavato della vendita della bici per acquistare nuovi sci e attrezzatura da sci. Suzy ha un paio di sci di alta qualità usati con delicatezza con cui è disposta a separarsi. Dave è disposto a prendere meno soldi per la mountain bike se Suzy lancia gli sci usati. Le due parti hanno raggiunto uno ZOPA e possono, quindi, concludere un accordo di successo.
Mette in risalto
Una zona di possibile accordo (ZOPA) è una gamma di contrattazione in un'area in cui due o più parti negoziali possono trovare un terreno comune.
Se le parti negoziali non riescono a raggiungere uno ZOPA, si trovano in una zona di contrattazione negativa.
Uno ZOPA può esistere solo quando c'è una sovrapposizione tra le aspettative di ciascuna parte in merito a un accordo.
