Mahdollisen sopimuksen vyöhyke (ZOPA)

Mikä on Zone Of Possible Agreement (ZOPA)?

Ei fyysistä paikkaa, mahdollisen sopimusalueen tai neuvottelualueen katsotaan olevan alue, jossa kaksi tai useampi neuvotteluosapuoli voi löytää yhteisen sävelen. Tämä on alue, jolla osapuolet tekevät usein kompromisseja ja tekevät sopimuksen.

Jotta neuvotteluosapuolet pääsisivät sovintoon tai pääsevät sopimukseen, heidän on työskenneltävä yhteisen päämäärän eteen ja etsittävä aluetta, joka sisältää ainakin osan kummankin osapuolen ideoista.

Mahdollisen sopimuksen vyöhykkeen ymmärtäminen

Riippumatta siitä, kuinka paljon neuvotteluja käydään, sopimukseen ei koskaan päästä mahdollisen sopimuksen alueen ulkopuolella. Menestyksekkäästi sopimukseen pääsemiseksi neuvotteluosapuolten on ymmärrettävä toistensa tarpeet, arvot ja intressit.

ZOPA voi olla olemassa vain, jos kaikki osapuolet ovat valmiita hyväksymään sopimuksen päällekkäisyydet. Esimerkiksi, jotta Tom voisi myydä autonsa Johnille vähintään 5 000 dollarilla, Johnin on oltava valmis maksamaan vähintään 5 000 dollaria. Jos John on valmis tarjoamaan 5500 dollaria autosta, hänen ja Tomin tulos on päällekkäinen. Jos John voi tarjota vain 4 750 dollaria autosta, päällekkäisyyttä ei ole, eikä ZOPAa voi olla.

Negatiiviset neuvottelualueet

Kun neuvotteluosapuolet eivät pääse ZOPA-sopimukseen, ne ovat negatiivisella neuvottelualueella. Sopimusta ei voida tehdä negatiivisella neuvottelualueella, koska kaikkien osapuolten tarpeita ja toiveita ei voida täyttää sellaisissa olosuhteissa tehdyllä kaupalla.

Oletetaan esimerkiksi, että Dave haluaa myydä maastopyöränsä ja varusteensa 700 dollarilla ostaakseen uusia suksia ja hiihtovarusteita. Suzy haluaa ostaa pyörän ja varusteet 400 dollarilla, eikä voi mennä korkeammalle. Dave ja Suzy eivät ole saavuttaneet ZOPAa; he ovat negatiivisella neuvottelualueella.

Negatiiviset neuvottelualueet voidaan kuitenkin voittaa, jos neuvotteluosapuolet ovat halukkaita oppimaan toistensa toiveista ja tarpeista. Oletetaan esimerkiksi, että Dave selittää Suzylle, että hän haluaa käyttää pyörän myynnistä saadut varat uusien suksien ja hiihtovarusteiden ostamiseen. Suzylla on pari vähän käytettyjä, laadukkaita suksia, joista hän on valmis luopumaan. Dave on valmis ottamaan vähemmän rahaa maastopyörästä, jos Suzy heittää käytetyt sukset sisään. Osapuolet ovat päässeet ZOPA-sopimukseen ja voivat siksi tehdä onnistuneen sopimuksen.

Kohokohdat

• Mahdollisen sopimuksen vyöhyke (ZOPA) on neuvottelualue alueella, jossa kaksi tai useampi neuvotteluosapuoli voi löytää yhteisen sävelen.

• Jos neuvotteluosapuolet eivät pääse ZOPA-sopimukseen, ne ovat negatiivisella neuvottelualueella.

• ZOPA voi olla olemassa vain, kun kummankin osapuolen sopimusta koskevat odotukset ovat osittain päällekkäisiä.