可能协议区 (ZOPA)

什么是可能协议区 (ZOPA)？

可能达成协议或讨价还价范围的区域不是一个实际的地方，被认为是两个或多个谈判方可能找到共同点的区域。正是在这个领域，各方往往会妥协并达成协议。

为了让谈判各方找到解决方案或达成协议，他们必须朝着一个共同的目标努力，并寻求一个至少包含各方想法的领域。

了解可能的协议区域

无论发生多少谈判，在可能达成协议的区域之外永远无法达成协议。为了成功达成协议，谈判各方必须了解彼此的需求、价值观和利益。

只有当各方愿意从交易中接受的内容之间存在一些重叠时，ZOPA 才能存在。例如，为了让汤姆以至少 5,000 美元的价格将他的汽车卖给约翰，约翰必须愿意支付至少 5,000 美元。如果约翰愿意为这辆车出价 5,500 美元，那么他和汤姆的底线之间就有重叠。如果 John 只能为这辆车出价 4,750 美元，那么就没有重叠，也就不可能有 ZOPA。

负面讨价还价区

当谈判各方无法达成 ZOPA 时，他们处于消极谈判区。在消极的讨价还价区无法达成交易，因为在这种情况下达成的交易无法满足各方的需求和愿望。

例如，假设 Dave 想以 700 美元的价格出售他的山地自行车和装备，以购买新的滑雪板和滑雪装备。 Suzy 想以 400 美元的价格购买自行车和装备，而且不能再高了。 Dave 和 Suzy 还没有达到 ZOPA；他们处于消极的讨价还价区。

然而，如果谈判各方愿意了解彼此的愿望和需求，则可以克服消极的谈判区。例如，假设 Dave 向 Suzy 解释说他想用出售自行车的收益来购买新的滑雪板和滑雪装备。 Suzy 有一双她愿意放弃的用过温和的高品质滑雪板。如果 Suzy 把用过的滑雪板扔进去，Dave 愿意花更少的钱购买山地自行车。双方已经达成了 ZOPA，因此可以成功交易。

＃＃ 强调

• 可能协议区 (ZOPA) 是两个或多个谈判方可能找到共同点的区域内的谈判范围。

• 如果谈判各方无法达成 ZOPA，则他们处于负面谈判区。

• 只有当各方对协议的期望之间存在某些重叠时，ZOPA 才能存在。