가능한 합의 영역(ZOPA)

가능한 합의 영역(ZOPA)이란 무엇입니까?

물리적 장소가 아니라 가능한 합의 또는 교섭 범위의 영역은 둘 이상의 협상 당사자가 공통점을 찾을 수 있는 영역으로 간주됩니다. 당사자들이 종종 타협하고 거래를 성사시키는 영역입니다.

협상 당사자가 합의를 찾거나 합의에 도달하려면 공통의 목표를 향해 노력하고 각 당사자의 아이디어 중 적어도 일부를 통합하는 영역을 찾아야 합니다.

가능한 합의 영역 이해

아무리 많은 협상이 일어나더라도 가능한 합의의 범위를 벗어나서는 합의에 도달할 수 없습니다. 성공적으로 합의에 도달하기 위해 협상 당사자는 서로의 필요, 가치 및 이익을 이해해야 합니다.

ZOPA는 모든 당사자가 거래에서 기꺼이 수락하는 것 사이에 일부 중복이 있는 경우에만 존재할 수 있습니다. 예를 들어, Tom이 John에게 자신의 차를 최소 $5,000에 판매하려면 John은 최소한 $5,000를 지불할 용의가 있어야 합니다. John이 그 차에 대해 $5,500를 기꺼이 제공한다면, John과 Tom의 수익 사이에는 중복되는 부분이 있습니다. John이 자동차에 대해 $4,750만 제공할 수 있다면 중복이 없고 ZOPA가 있을 수 없습니다.

부정적인 흥정 구역

협상 당사자가 ZOPA에 도달할 수 없으면 부정적인 협상 영역에 있습니다. 모든 당사자의 필요와 욕구가 그러한 상황에서 이루어진 거래로 충족될 수 없기 때문에 부정적인 교섭 영역에서 거래에 도달할 수 없습니다.

예를 들어, Dave가 새로운 스키와 스키 장비를 사기 위해 자신의 산악 자전거와 장비를 $700에 팔려고 한다고 가정해 보겠습니다. 수지는 자전거와 장비를 400달러에 사고 싶어하지만 더 이상 갈 수 없습니다. Dave와 Suzy는 ZOPA에 도달하지 않았습니다. 그들은 부정적인 교섭 영역에 있습니다.

그러나 협상 당사자가 서로의 욕구와 필요에 대해 알고자 하는 경우 부정적인 교섭 영역을 극복할 수 있습니다. 예를 들어 Dave가 Suzy에게 자전거 판매 수익을 새 스키와 스키 장비를 구입하는 데 사용하고 싶다고 설명한다고 가정해 보겠습니다. Suzy는 그녀가 기꺼이 손을 댈 수 있는 부드럽게 사용되는 고품질 스키 한 켤레를 가지고 있습니다. Dave는 Suzy가 중고 스키를 던지면 산악 자전거를 구입하기 위해 현금을 덜 받을 의향이 있습니다. 두 당사자는 ZOPA에 도달했으므로 성공적인 거래를 할 수 있습니다.

##하이라이트

• ZOPA(zone of possible Agreement)는 둘 이상의 협상 당사자가 공통점을 찾을 수 있는 영역의 협상 범위입니다.

• 협상 당사자가 ZOPA에 도달할 수 없는 경우 부정적인 협상 영역에 있습니다.

• ZOPA는 계약에 대한 각 당사자의 기대가 약간 겹치는 경우에만 존재할 수 있습니다.