Muhtemel Anlaşma Bölgesi (ZOPA)

Olası Anlaşma Bölgesi (ZOPA) nedir?

Fiziksel bir yer değil, olası anlaşma bölgesi veya pazarlık alanı, iki veya daha fazla müzakere tarafının ortak bir zemin bulabileceği bir alan olarak kabul edilir. Tarafların genellikle uzlaşacakları ve bir anlaşmaya varacakları alandır.

Müzakere eden tarafların bir anlaşmaya varabilmeleri veya bir anlaşmaya varabilmeleri için ortak bir amaç doğrultusunda çalışmaları ve her iki tarafın da en azından bazı fikirlerini içeren bir alan aramaları gerekir.

Olası Anlaşma Bölgesini Anlama

Ne kadar müzakere olursa olsun, olası anlaşma bölgesinin dışında asla bir anlaşmaya varılamaz. Başarılı bir anlaşmaya varmak için müzakere tarafları birbirlerinin ihtiyaçlarını, değerlerini ve çıkarlarını anlamalıdır.

Bir ZOPA, ancak tüm tarafların bir anlaşmadan kabul etmeye istekli oldukları şeyler arasında bir miktar örtüşme varsa var olabilir. Örneğin, Tom'un arabasını John'a en az 5.000$'a satabilmesi için, John'un en az 5.000$ ödemeye istekli olması gerekir. John araba için 5,500 dolar teklif etmeye istekliyse, o zaman onun ve Tom'un alt satırları arasında bir örtüşme var. John araba için yalnızca 4.750$ teklif ederse, çakışma olmaz ve ZOPA olamaz.

Olumsuz Pazarlık Bölgeleri

Müzakere tarafları bir ZOPA'ya ulaşamadıklarında, olumsuz bir pazarlık bölgesindedirler. Bu şartlar altında yapılan bir anlaşma ile tüm tarafların ihtiyaç ve istekleri karşılanamayacağından, olumsuz bir pazarlık bölgesinde bir anlaşmaya varılamaz.

Örneğin, Dave'in yeni kayak ve kayak malzemeleri almak için dağ bisikletini ve ekipmanını 700 dolara satmak istediğini varsayalım. Suzy, bisikleti ve teçhizatı 400$'a almak istiyor ve daha yukarı çıkamıyor. Dave ve Suzy bir ZOPA'ya ulaşmadı; Negatif bir pazarlık bölgesindeler.

Bununla birlikte, müzakere tarafları birbirlerinin arzuları ve ihtiyaçları hakkında bilgi edinmeye istekliyse, olumsuz pazarlık bölgelerinin üstesinden gelinebilir. Örneğin, Dave'in Suzy'ye bisiklet satışından elde edilen geliri yeni kayaklar ve kayak malzemeleri almak için kullanmak istediğini açıkladığını varsayalım. Suzy'nin ayrılmak istediği, özenle kullanılmış, yüksek kaliteli bir çift kayak takımı var. Suzy kullanılmış kayakları içeri atarsa Dave dağ bisikleti için daha az para almaya isteklidir. İki taraf bir ZOPA'ya ulaştı ve bu nedenle başarılı bir anlaşma yapabilir.

##Öne çıkanlar

• Olası anlaşma bölgesi (ZOPA), iki veya daha fazla müzakere eden tarafın ortak bir zemin bulabileceği bir alanda pazarlık alanıdır.

• Müzakere eden taraflar bir ZOPA'ya ulaşamazlarsa, olumsuz bir pazarlık bölgesindedirler.

• Bir ZOPA, yalnızca tarafların bir anlaşmaya ilişkin beklentileri arasında bir miktar örtüşme olduğunda var olabilir.