Zone d'entente possible (ZOPA)

Qu'est-ce qu'une Zone d'Accord Possible (ZOPA) ?

Il ne s'agit pas d'un lieu physique, mais la zone d'accord possible ou la marge de négociation est considérée comme un domaine où deux ou plusieurs parties à la négociation peuvent trouver un terrain d'entente. C'est dans ce domaine que les parties feront souvent des compromis et concluront un accord.

Pour que les parties aux négociations trouvent un règlement ou parviennent à un accord, elles doivent travailler vers un objectif commun et rechercher un domaine qui intègre au moins certaines des idées de chaque partie.

Comprendre la zone d'accord possible

Peu importe le nombre de négociations, un accord ne peut jamais être conclu en dehors de la zone d'accord possible. Afin de parvenir à un accord avec succès, les parties à la négociation doivent comprendre les besoins, les valeurs et les intérêts de l'autre.

Un ZOPA ne peut exister que s'il y a un certain chevauchement entre ce que toutes les parties sont prêtes à accepter d'un accord. Par exemple, pour que Tom vende sa voiture à John pour un minimum de 5 000 $, John doit être prêt à payer au moins 5 000 $. Si John est prêt à offrir 5 500 $ pour la voiture, il y a un chevauchement entre ses résultats et ceux de Tom. Si John ne peut offrir que 4 750 $ pour la voiture, il n'y a pas de chevauchement et il ne peut y avoir de ZOPA.

Zones de négociation négatives

Lorsque les parties aux négociations ne parviennent pas à un ZOPA, elles se trouvent dans une zone de négociation négative. Un accord ne peut être conclu dans une zone de négociation négative, car les besoins et les désirs de toutes les parties ne peuvent être satisfaits par un accord conclu dans de telles circonstances.

Par exemple, disons que Dave veut vendre son vélo de montagne et son équipement pour 700 $ pour acheter de nouveaux skis et de l'équipement de ski. Suzy veut acheter le vélo et l'équipement pour 400 $ et ne peut pas aller plus haut. Dave et Suzy n'ont pas atteint de ZOPA ; ils sont dans une zone de négociation négative.

Cependant, les zones de négociation négatives peuvent être surmontées si les parties à la négociation sont prêtes à connaître les désirs et les besoins de l'autre. Par exemple, disons que Dave explique à Suzy qu'il veut utiliser le produit de la vente du vélo pour acheter de nouveaux skis et du matériel de ski. Suzy a une paire de skis de haute qualité, légèrement usés, dont elle est prête à se séparer. Dave est prêt à prendre moins d'argent pour le vélo de montagne si Suzy jette les skis usagés. Les deux parties ont conclu un ZOPA et peuvent donc conclure un accord réussi.

Points forts

• Une zone d'accord possible (ZOPA) est une fourchette de négociation dans un domaine où deux ou plusieurs parties à la négociation peuvent trouver un terrain d'entente.

• Si les parties négociantes ne parviennent pas à un ZOPA, elles se trouvent dans une zone de négociation négative.

• Un ZOPA ne peut exister que lorsqu'il y a un certain chevauchement entre les attentes de chaque partie concernant un accord.