Zone of Possible Agreement (ZOPA)

Hva er en Zone Of Possible Agreement (ZOPA)?

Ikke et fysisk sted, sonen for mulig avtale eller forhandlingsområde regnes som et område hvor to eller flere forhandlingsparter kan finne felles grunnlag. Det er dette området hvor partene ofte vil inngå kompromisser og inngå en avtale.

For at forhandlingspartene skal finne et forlik eller komme til enighet, må de jobbe mot et felles mål og søke et område som i det minste tar opp noen av hver parts ideer.

Forstå sone for mulig avtale

Uansett hvor mye forhandlinger som skjer, kan en avtale aldri oppnås utenfor sonen for mulig avtale. For å oppnå en vellykket avtale, må forhandlingspartene forstå hverandres behov, verdier og interesser.

En ZOPA kan bare eksistere hvis det er en viss overlapping mellom det alle parter er villige til å akseptere fra en avtale. For eksempel, for at Tom skal selge bilen sin til John for minimum $5000, må John være villig til å betale minst $5000. Hvis John er villig til å tilby 5500 dollar for bilen, så er det en overlapping mellom hans og Toms bunnlinjer. Hvis John bare kan tilby $4.750 for bilen, er det ingen overlapping, og det kan ikke være en ZOPA.

Negative forhandlingssoner

Når forhandlingsparter ikke kan nå en ZOPA, er de i en negativ forhandlingssone. En avtale kan ikke oppnås i en negativ forhandlingssone, da alle parters behov og ønsker ikke kan dekkes av en avtale som gjøres under slike omstendigheter.

La oss for eksempel si at Dave ønsker å selge terrengsykkelen og utstyret for $700 for å kjøpe nye ski og skiutstyr. Suzy ønsker å kjøpe sykkelen og utstyret for $400, og kan ikke gå høyere. Dave og Suzy har ikke nådd en ZOPA; de er i en negativ forhandlingssone.

Imidlertid kan negative forhandlingssoner overvinnes hvis forhandlingspartene er villige til å lære om hverandres ønsker og behov. La oss for eksempel si at Dave forklarer Suzy at han ønsker å bruke inntektene fra salget av sykkelen til å kjøpe nye ski og skiutstyr. Suzy har et par skånsomt brukte ski av høy kvalitet som hun er villig til å skille seg av. Dave er villig til å ta mindre penger for terrengsykkelen hvis Suzy kaster de brukte skiene i. De to partene har nådd en ZOPA og kan derfor gjøre en vellykket avtale.

Høydepunkter

– En sone for mulig avtale (ZOPA) er et forhandlingsområde i et område der to eller flere forhandlingsparter kan finne felles grunnlag.

– Hvis forhandlingsparter ikke kan nå en ZOPA, er de i en negativ forhandlingssone.

– En ZOPA kan bare eksistere når det er en viss overlapping mellom hver parts forventninger til en avtale.