Zona de Acordo Possível (ZOPA)
O que é uma Zona de Acordo Possível (ZOPA)?
Não um lugar físico, a zona de possível acordo ou alcance de negociação é considerada uma área onde duas ou mais partes negociadoras podem encontrar um terreno comum. É nesta área que as partes muitas vezes se comprometem e fecham um acordo.
Para que as partes negociadoras encontrem um acordo ou cheguem a um acordo, elas devem trabalhar em direção a um objetivo comum e buscar uma área que incorpore pelo menos algumas das ideias de cada parte.
Entendendo a Zona de Possível Acordo
Não importa quanta negociação ocorra, um acordo nunca pode ser alcançado fora da zona de acordo possível. Para chegar a um acordo com sucesso, as partes negociadoras devem entender as necessidades, valores e interesses uns dos outros.
Uma ZOPA só pode existir se houver alguma sobreposição entre o que todas as partes estão dispostas a aceitar de um acordo. Por exemplo, para que Tom venda seu carro para John por um mínimo de $ 5.000, John deve estar disposto a pagar pelo menos $ 5.000. Se John estiver disposto a oferecer US$ 5.500 pelo carro, haverá uma sobreposição entre os resultados financeiros dele e de Tom. Se John puder oferecer apenas US$ 4.750 pelo carro, não haverá sobreposição e não poderá haver uma ZOPA.
Zonas de Negociação Negativas
Quando as partes negociantes não conseguem chegar a uma ZOPA, estão numa zona de negociação negativa. Um acordo não pode ser alcançado em uma zona de negociação negativa, pois as necessidades e desejos de todas as partes não podem ser atendidos por um acordo feito sob tais circunstâncias.
Por exemplo, digamos que Dave queira vender sua mountain bike e equipamentos por US$ 700 para comprar novos esquis e equipamentos de esqui. Suzy quer comprar a bicicleta e o equipamento por US$ 400 e não pode subir mais. Dave e Suzy não chegaram a um ZOPA; eles estão em uma zona de negociação negativa.
No entanto, as zonas de negociação negativas podem ser superadas se as partes da negociação estiverem dispostas a aprender sobre os desejos e necessidades umas das outras. Por exemplo, digamos que Dave explique a Suzy que ele quer usar os lucros da venda da bicicleta para comprar novos esquis e equipamentos de esqui. Suzy tem um par de esquis de alta qualidade, usados com cuidado, dos quais ela está disposta a se desfazer. Dave está disposto a receber menos dinheiro pela mountain bike se Suzy jogar os esquis usados. As duas partes chegaram a um ZOPA e podem, portanto, fazer um negócio bem sucedido.
##Destaques
Uma zona de possível acordo (ZOPA) é um campo de negociação em uma área onde duas ou mais partes negociadoras podem encontrar um terreno comum.
Se as partes negociantes não conseguirem chegar a uma ZOPA, estão numa zona de negociação negativa.
Uma ZOPA só pode existir quando houver alguma sobreposição entre as expectativas de cada parte em relação a um acordo.
