Zone Of Possible Agreement (ZOPA)
Hvad er en Zone Of Possible Agreement (ZOPA)?
Ikke et fysisk sted, området for mulig aftale eller forhandlingsområde betragtes som et område, hvor to eller flere forhandlingsparter kan finde fælles fodslag. Det er dette område, hvor parterne ofte går på kompromis og indgår en aftale.
For at forhandlingsparterne kan finde et forlig eller nå til enighed, skal de arbejde hen imod et fælles mål og søge et område, der i det mindste inddrager nogle af hver parts ideer.
Forstå Zone Of Mulig Overenskomst
Uanset hvor meget forhandling der finder sted, kan en aftale aldrig nås uden for området for mulig aftale. For at opnå en succesfuld aftale skal forhandlingsparterne forstå hinandens behov, værdier og interesser.
En ZOPA kan kun eksistere, hvis der er en vis overlapning mellem, hvad alle parter er villige til at acceptere fra en aftale. For at Tom kan sælge sin bil til John for minimum $5.000, skal John være villig til at betale mindst $5.000. Hvis John er villig til at tilbyde $5.500 for bilen, så er der et overlap mellem hans og Toms bundlinjer. Hvis John kun kan tilbyde $4.750 for bilen, så er der ingen overlapning, og der kan ikke være en ZOPA.
Negative forhandlingszoner
Når forhandlingsparter ikke kan nå frem til en ZOPA, er de i en negativ forhandlingszone. En aftale kan ikke indgås i en negativ forhandlingszone, da alle parters behov og ønsker ikke kan opfyldes af en aftale indgået under sådanne omstændigheder.
Lad os f.eks. sige, at Dave vil sælge sin mountainbike og udstyr for 700 USD for at købe nye ski og skiudstyr. Suzy vil købe cyklen og gearet for $400, og kan ikke gå højere. Dave og Suzy har ikke nået en ZOPA; de er i en negativ forhandlingszone.
Negative forhandlingszoner kan dog overvindes, hvis forhandlingsparterne er villige til at lære om hinandens ønsker og behov. Lad os for eksempel sige, at Dave forklarer Suzy, at han vil bruge overskuddet fra salget af cyklen til at købe nye ski og skiudstyr. Suzy har et par skånsomt brugte ski af høj kvalitet, som hun er villig til at skille sig af med. Dave er villig til at tage færre penge for mountainbiken, hvis Suzy smider de brugte ski i. De to parter har nået en ZOPA og kan derfor lave en succesfuld aftale.
Højdepunkter
En zone med mulig aftale (ZOPA) er et forhandlingsområde i et område, hvor to eller flere forhandlingsparter kan finde fælles fodslag.
Hvis forhandlingsparterne ikke kan nå frem til en ZOPA, er de i en negativ forhandlingszone.
En ZOPA kan kun eksistere, når der er et vist overlap mellem hver parts forventninger til en aftale.
