Venta sugestiva (Upselling)
¿Qué es la venta sugerente (Upselling)?
La venta sugerente (también conocida como venta adicional o venta adicional) es una técnica de venta en la que un empleado le pregunta a un cliente si le gustarÃa incluir una compra adicional o recomienda un producto que podrÃa ser adecuado para el cliente. La venta sugestiva se utiliza para aumentar el monto de compra del cliente y los ingresos del negocio. A menudo, la venta adicional es mucho menor que la compra original y es un producto complementario.
Entender la venta sugestiva
La idea detrás de la técnica es que requiere un esfuerzo marginal en comparación con los posibles ingresos adicionales. Esto se debe a que lograr que el comprador compre (a menudo visto como la parte más difÃcil) ya se ha hecho. Una vez que el comprador se compromete, es mucho más probable una venta adicional que sea una fracción de la compra original.
Ejemplos tÃpicos de ventas complementarias son las garantÃas extendidas que ofrecen los vendedores de electrodomésticos como refrigeradores y lavadoras, asà como de productos electrónicos. Un vendedor en un concesionario de automóviles también genera importantes ventas adicionales al sugerir o convencer a un comprador sentado en su escritorio de que el comprador estarÃa mucho más feliz con el automóvil con algunas o varias opciones adicionales.
Una vez que el comprador de un automóvil se ha comprometido a comprar el modelo base, agregar opciones (interior tapizado en cuero, sistema estéreo premium, asientos con calefacción, techo corredizo, etc.) puede aumentar sustancialmente el precio de compra final.
Cómo funciona la venta sugestiva
La venta sugestiva puede tomar muchas formas dependiendo de la categorÃa comercial. En una tienda minorista, un empleado podrÃa sugerir accesorios para acompañar una prenda, como una bufanda y guantes para combinar con un abrigo nuevo. En el entorno del restaurante, el personal de servicio podrÃa indicar guarniciones para complementar el plato principal que ordenó un cliente. De manera similar, en los bares donde se sirve comida, los cantineros pueden recomendar aperitivos para acompañar las bebidas que se ordenaron, o viceversa. Los cantineros también pueden sugerir marcas de bebidas más caras y de gama alta que son comparables al tipo que ha pedido el cliente.
Esta técnica de ventas se puede encontrar fácilmente en la industria de ventas de automóviles. Un vendedor, después de asegurar el compromiso de un cliente de comprar un vehÃculo, podrÃa ofrecer agregar complementos como una garantÃa extendida y servicio en la carretera. Dependiendo de la marca y el modelo, también podrÃan sugerir incluir más funciones más allá del modelo base del automóvil. Esto podrÃa incluir la compra de un vehÃculo con un equipo de audio más avanzado, un paquete de comunicaciones que conecte el teléfono del conductor al tablero del vehÃculo, una cámara retrovisora, un motor más potente o calentadores de asientos. También podrÃan intentar convencerlos de que se actualicen a un modelo diferente que incluya tales caracterÃsticas y otras a un precio más alto en comparación con el modelo original que consideraron.
La planificación de viajes, ya sea a través de una agencia o una plataforma en lÃnea, puede incluir ventas sugerentes. Por lo general, al encargado de la reserva de viajes se le ofrecerán recomendaciones sobre ofertas de paquetes para alojamiento y pasajes aéreos, seguro de viajero,. transporte terrestre en el destino, asà como sugerencias sobre recorridos para reservar y otros sitios para visitar durante su viaje. Para eventos recurrentes, se pueden ofrecer al viajero tarifas especiales para reservar con anticipación el mismo viaje para el año siguiente.
Reflejos
Venta sugestiva, o venta adicional, es cuando se ofrecen artÃculos o servicios adicionales a un comprador de un producto o servicio principal.
Los artÃculos vendidos por lo general son de menor valor que la compra principal, pero están destinados a aumentar la retención de clientes.
Los ejemplos de venta sugestiva incluyen garantÃas extendidas ofrecidas por vendedores de electrodomésticos o productos electrónicos.
