Suggestives Verkaufen (Upselling)
Was ist anzügliches Verkaufen (Upselling)?
Suggestives Verkaufen (auch als Add-on-Verkauf oder Upselling bekannt) ist eine Verkaufstechnik, bei der ein Mitarbeiter einen Kunden fragt, ob er einen zusätzlichen Kauf einschließen möchte, oder ein Produkt empfiehlt, das für den Kunden geeignet sein könnte. Suggestives Verkaufen wird verwendet, um den Kaufbetrag des Kunden und die Einnahmen des Unternehmens zu erhöhen. Oft ist der zusätzliche Verkauf viel kleiner als der ursprüngliche Kauf und ein ergänzendes Produkt.
Suggestives Verkaufen verstehen
Die Idee hinter der Technik ist, dass sie im Vergleich zu den potenziellen zusätzlichen Einnahmen einen marginalen Aufwand erfordert. Dies liegt daran, dass es bereits erledigt ist, den Käufer zum Kauf zu bewegen (oft als der schwierigste Teil angesehen). Nachdem der Käufer sich verpflichtet hat, ist ein zusätzlicher Verkauf,. der nur einen Bruchteil des ursprünglichen Kaufs ausmacht, viel wahrscheinlicher.
Typische Beispiele für Add-On-Verkäufe sind Garantieverlängerungen von Verkäufern von Haushaltsgeräten wie Kühlschränken und Waschmaschinen sowie Elektronik. Ein Verkäufer in einem Autohaus generiert auch erhebliche Zusatzverkäufe, indem er einem Käufer, der an seinem Schreibtisch sitzt, vorschlägt oder davon überzeugt, dass der Käufer mit dem Auto mit einigen oder mehreren Zusatzoptionen viel zufriedener wäre.
Sobald sich ein Autokäufer zum Kauf des Basismodells verpflichtet hat, kann das Hinzufügen von Optionen (Lederausstattung im Innenraum, Premium-Stereoanlage, Sitzheizung, Schiebedach usw.) den endgültigen Kaufpreis erheblich steigern.
Wie anzügliches Verkaufen funktioniert
Suggestives Verkaufen kann je nach Geschäftskategorie viele Formen annehmen. In einem Einzelhandelsgeschäft könnte ein Mitarbeiter Accessoires zu einem Kleidungsstück vorschlagen, z. B. einen Schal und Handschuhe, die zu einem neuen Mantel passen. In der Restaurantumgebung könnte das Personal auf Beilagen hinweisen, um das Hauptgericht zu ergänzen, das ein Gast bestellt hat. In ähnlicher Weise können Barkeeper in Bars, in denen Essen serviert wird, Vorspeisen zu bestellten Getränken empfehlen oder umgekehrt. Barkeeper können auch hochwertigere, teurere Getränkemarken vorschlagen, die mit der Sorte vergleichbar sind, die der Gast bestellt hat.
Diese Verkaufstechnik ist in der Automobilverkaufsbranche leicht zu finden. Nachdem ein Verkäufer die Verpflichtung eines Kunden zum Kauf eines Fahrzeugs sichergestellt hat, bietet er möglicherweise an, Ergänzungen wie eine erweiterte Garantie und einen Pannendienst hinzuzufügen. Je nach Marke und Modell schlagen sie möglicherweise auch vor, mehr Funktionen als das Basismodell des Autos hinzuzufügen. Dazu könnte der Kauf eines Fahrzeugs mit fortschrittlicherer Audioausrüstung, einem Kommunikationspaket, das das Telefon des Fahrers mit dem Armaturenbrett des Fahrzeugs verbindet, einer Rückfahrkamera, einem stärkeren Motor oder Sitzheizungen gehören. Sie könnten auch versuchen, sie davon zu überzeugen, auf ein anderes Modell aufzurüsten, das solche und andere Funktionen zu einem höheren Preis im Vergleich zu dem von ihnen in Betracht gezogenen Originalmodell enthält.
Die Reiseplanung, egal ob sie über eine Agentur oder eine Online-Plattform erfolgt, kann Suggestivverkäufe beinhalten. In der Regel werden dem Reisebucher Empfehlungen zu Pauschalangeboten für Unterkunft und Flug, Reiseversicherung , Bodentransport am Zielort sowie Vorschläge zu buchenden Touren und anderen Sehenswürdigkeiten während seiner Reise angeboten. Für wiederkehrende Ereignisse können dem Reisenden Sondertarife angeboten werden, um dieselbe Reise für das folgende Jahr im Voraus zu buchen.
Höhepunkte
Suggestives Verkaufen oder Upselling ist, wenn einem Käufer eines Hauptprodukts oder einer Hauptdienstleistung zusätzliche Artikel oder Dienstleistungen angeboten werden.
Die hochverkauften Artikel sind in der Regel von geringerem Wert als der Hauptkauf, sollen aber die Kundenbindung erhöhen.
Beispiele für anregende Verkäufe sind erweiterte Garantien, die von Verkäufern von Haushaltsgeräten oder Elektronik angeboten werden.
