Vente suggestive (vente incitative)
Qu'est-ce que la vente suggestive (vente incitative) ?
La vente suggestive (également appelée vente complémentaire ou vente incitative) est une technique de vente dans laquelle un employé demande à un client s'il souhaite inclure un achat supplémentaire ou recommande un produit qui pourrait convenir au client. La vente suggestive est utilisée pour augmenter le montant d'achat du client et les revenus de l'entreprise. Souvent, la vente supplémentaire est beaucoup plus petite que l'achat initial et constitue un produit complémentaire.
Comprendre la vente suggestive
L'idée derrière la technique est qu'elle nécessite un effort marginal par rapport aux revenus supplémentaires potentiels. En effet, amener l'acheteur à acheter (souvent considéré comme la partie la plus difficile) a déjà été fait. Une fois l'acheteur engagé, une vente supplémentaire représentant une fraction de l'achat initial est beaucoup plus probable.
Des exemples typiques de ventes complémentaires sont les garanties prolongées offertes par les vendeurs d'appareils électroménagers tels que les réfrigérateurs et les machines à laver, ainsi que l'électronique. Un vendeur chez un concessionnaire automobile génère également des ventes supplémentaires importantes en suggérant ou en convainquant un acheteur assis à son bureau que l'acheteur serait beaucoup plus satisfait de la voiture avec quelques ou plusieurs options supplémentaires.
Une fois qu'un acheteur de voiture s'est engagé à acheter le modèle de base, l'ajout d'options (intérieur en cuir, système stéréo haut de gamme, sièges chauffants, toit ouvrant, etc.) peut augmenter considérablement le prix d'achat final.
Comment fonctionne la vente suggestive ?
La vente suggestive peut prendre plusieurs formes selon la catégorie d'activité. Dans un magasin de détail, un employé pourrait suggérer des accessoires pour accompagner un vêtement, comme une écharpe et des gants pour aller avec un nouveau manteau. Dans le cadre du restaurant, les serveurs pourraient indiquer des plats d'accompagnement pour compléter le plat principal qu'un client a commandé. De même, dans les bars où la nourriture est servie, les barmans peuvent recommander des amuse-gueules pour accompagner les boissons commandées, ou vice versa. Les barmans peuvent également suggérer des marques de boissons haut de gamme et plus chères qui sont comparables au type que le client a commandé.
Cette technique de vente se retrouve facilement dans l'industrie de la vente d'automobiles. Un vendeur, après avoir obtenu l'engagement d'un client à acheter un véhicule, peut proposer d'ajouter des suppléments tels qu'une garantie prolongée et un service routier. Selon la marque et le modèle, ils peuvent également suggérer d'inclure plus de fonctionnalités au-delà du modèle de base de la voiture. Cela pourrait inclure l'achat d'un véhicule avec un équipement audio plus avancé, un ensemble de communications qui connecte le téléphone du conducteur au tableau de bord du véhicule, une caméra de recul, un moteur plus puissant ou des chauffe-sièges. Ils pourraient également essayer de les convaincre de passer à un modèle différent qui inclut ces fonctionnalités et d'autres à un prix plus élevé par rapport au modèle d'origine qu'ils envisageaient.
La planification de voyage, qu'elle soit effectuée par l'intermédiaire d'une agence ou d'une plateforme en ligne, peut comporter une vente suggestive. En règle générale, l'organisateur de voyages se verra proposer des recommandations sur les forfaits pour l'hébergement et les billets d'avion, l' assurance des voyageurs,. le transport terrestre à destination, ainsi que des suggestions sur les visites à réserver et d'autres sites à visiter pendant leur voyage. Pour les événements récurrents, le voyageur peut se voir proposer des tarifs préférentiels pour réserver à l'avance le même voyage pour l'année suivante.
Points forts
La vente suggestive, ou vente incitative, consiste à proposer des articles ou des services supplémentaires à un acheteur d'un produit ou d'un service principal.
Les articles revendus ont généralement une valeur moindre que l'achat principal, mais sont destinés à augmenter la fidélisation de la clientèle.
Les exemples de vente suggestive incluent les garanties prolongées offertes par les vendeurs d'appareils électroménagers ou électroniques.
