البيع الموحي (البيع)
ما هو البيع الإيحائي (البيع)؟
البيع الموحي (المعروف أيضًا باسم البيع الإضافي أو البيع الإضافي) هو أسلوب مبيعات حيث يسأل الموظف العميل عما إذا كان يرغب في تضمين عملية شراء إضافية أو يوصي بمنتج قد يناسب العميل. يستخدم البيع الإيحائي لزيادة مبلغ الشراء للعميل وإيرادات الأعمال. في كثير من الأحيان ، يكون البيع الإضافي أصغر بكثير من الشراء الأصلي وهو منتج تكميلي.
فهم البيع الموحي
الفكرة وراء هذه التقنية هي أنها تتطلب مجهودًا هامشيًا مقارنة بالإيرادات الإضافية المحتملة. هذا لأن إقناع المشتري بالشراء (غالبًا ما يُنظر إليه على أنه الجزء الأصعب) قد تم بالفعل. بعد أن يلتزم المشتري ، يكون البيع الإضافي الذي يمثل جزءًا صغيرًا من عملية الشراء الأصلية أكثر احتمالًا.
الأمثلة النموذجية للمبيعات الإضافية هي الضمانات الموسعة التي يقدمها بائعو الأجهزة المنزلية مثل الثلاجات والغسالات ، وكذلك الإلكترونيات. يقوم مندوب المبيعات في وكالة بيع السيارات أيضًا بتوليد مبيعات إضافية كبيرة من خلال اقتراح أو إقناع المشتري الذي يجلس على مكتبه بأن المشتري سيكون أكثر سعادة مع السيارة مع عدد قليل أو عدة خيارات إضافية.
بمجرد أن يلتزم مشتري السيارة بشراء الطراز الأساسي ، فإن إضافة الخيارات (مقصورة جلدية داخلية ، ونظام ستريو ممتاز ، ومقاعد مدفأة ، وفتحة سقف ، وما إلى ذلك) يمكن أن يعزز سعر الشراء النهائي بشكل كبير.
كيف يعمل البيع الموحي
يمكن أن يتخذ البيع الموحي أشكالًا عديدة اعتمادًا على فئة العمل. في متجر البيع بالتجزئة ، يمكن للموظف أن يقترح ملحقات لمرافقة قطعة من الملابس ، مثل وشاح وقفازات لارتداء معطف جديد. في بيئة المطعم ، يمكن للنادل أن يشير إلى الأطباق الجانبية لتكملة الطبق الرئيسي الذي طلبه المستفيد. وبالمثل ، في الحانات التي يتم فيها تقديم الطعام ، قد يوصي السقاة بالمقبلات لمرافقة المشروبات التي تم طلبها ، أو العكس. قد يقترح السقاة أيضًا ماركات مشروبات أعلى سعرًا وأعلى سعرًا يمكن مقارنتها بالنوع الذي طلبه المستفيد.
يمكن العثور بسهولة على تقنية المبيعات هذه في صناعة مبيعات السيارات. قد يعرض مندوب المبيعات ، بعد تأمين التزام العميل بشراء سيارة ، إضافة ملاحق مثل الضمان الممتد والخدمة على جانب الطريق. اعتمادًا على الطراز والطراز ، قد يقترحون أيضًا تضمين المزيد من الميزات بخلاف الطراز الأساسي للسيارة. يمكن أن يشمل ذلك شراء سيارة مزودة بمعدات صوتية أكثر تقدمًا ، أو حزمة اتصالات تربط هاتف السائق بلوحة القيادة في السيارة ، أو كاميرا الرؤية الخلفية ، أو محركًا أكثر قوة ، أو تدفئة المقاعد. قد يحاولون أيضًا إقناعهم بالترقية إلى نموذج مختلف يتضمن مثل هذه الميزات وغيرها بسعر أعلى مقارنة بالنموذج الأصلي الذي اعتبروه.
يمكن أن يتميز تخطيط السفر ، سواء تم ذلك من خلال وكالة أو منصة عبر الإنترنت ، ببيع موحي. عادة ، سيتم تقديم توصيات لمن يقوم بحجز السفر بشأن عروض الباقات الخاصة بالسكن والطيران ، والتأمين على المسافرين ، والنقل البري في الوجهة ، بالإضافة إلى اقتراحات حول الجولات للحجز والمواقع الأخرى للزيارة أثناء رحلتهم. بالنسبة للأحداث المتكررة ، قد يُعرض على المسافر أسعارًا خاصة لحجز نفس الرحلة مسبقًا للسنة التالية.
يسلط الضوء
البيع الإيحائي ، أو البيع الزائد ، هو عندما يتم تقديم عناصر أو خدمات إضافية لمشتري منتج أو خدمة رئيسية.
عادةً ما تكون العناصر المباعة ذات قيمة أقل من الشراء الرئيسي ، ولكنها تهدف إلى زيادة الاحتفاظ بالعملاء.
تشمل أمثلة البيع الموحي الضمانات الموسعة التي يقدمها بائعو الأجهزة المنزلية أو الإلكترونيات.
