Suggestivt salg (mersalg)
Hvad er suggestivt salg (mersalg)?
Suggestivt salg (også kendt som tillægssalg eller mersalg) er en salgsteknik, hvor en medarbejder spørger en kunde, om de vil medtage et ekstra køb eller anbefaler et produkt, der kan passe kunden. Suggestivt salg bruges til at øge kundens købsbeløb og virksomhedens indtægter. Ofte er mersalget meget mindre end det oprindelige køb og er et komplementært produkt.
Forstå Suggestive Salg
Tanken bag teknikken er, at den kræver en marginal indsats sammenlignet med den potentielle merindtægt. Dette skyldes, at det allerede er gjort at få køberen til at købe (ofte set som den sværeste del). Efter at køberen er forpligtet, er et yderligere salg,. der er en brøkdel af det oprindelige køb, meget mere sandsynligt.
Typiske eksempler på tillægssalg er de udvidede garantier, der tilbydes af sælgere af husholdningsapparater som køleskabe og vaskemaskiner, samt elektronik. En sælger hos en bilforhandler genererer også betydeligt tillægssalg ved at foreslå eller overbevise en køber, der sidder ved deres skrivebord, om, at køberen ville være meget gladere for bilen med et par eller flere tillægsmuligheder.
Når først en bilkøber har forpligtet sig til at købe basismodellen, kan tilføjelse af muligheder (læderbeklædning interiør, premium stereoanlæg, sædevarme, soltag osv.) øge den endelige købspris væsentligt.
Sådan fungerer suggestivt salg
Suggestivt salg kan antage mange former afhængigt af virksomhedskategorien. I en detailbutik kan en medarbejder foreslå tilbehør til et stykke tøj, såsom et tørklæde og handsker til en ny frakke. I restaurantens omgivelser kunne tjenerne pege på tilbehør som supplement til hovedretten, som en protektor bestilte. Tilsvarende kan bartendere i barer, hvor der serveres mad, anbefale forretter til at ledsage drinks, der blev bestilt, eller omvendt. Bartendere kan også foreslå avancerede, dyrere mærker af drikkevarer, der kan sammenlignes med den type, protektoren har bestilt.
Denne salgsteknik kan let findes i bilsalgsindustrien. En sælger, efter at have sikret en kundes forpligtelse til at købe et køretøj, kan tilbyde at tilføje tillæg såsom en udvidet garanti og vejsideservice. Afhængigt af mærket og modellen kan de også foreslå at inkludere flere funktioner ud over bilens basismodel. Dette kan omfatte køb af et køretøj med mere avanceret lydudstyr, en kommunikationspakke, der forbinder førerens telefon til køretøjets instrumentbræt, et bakkamera, en kraftigere motor eller sædevarmere. De kan også prøve at overbevise dem om at opgradere til en anden model, der indeholder sådanne funktioner og andre til en højere pris sammenlignet med den originale model, de overvejede.
Rejseplanlægning, uanset om den udføres gennem et bureau eller online platform, kan indeholde suggestivt salg. Typisk vil rejsebookeren blive tilbudt anbefalinger om pakketilbud for overnatning og flybillet, rejseforsikring,. landtransport på destinationen samt forslag til ture, der skal bestilles og andre steder at besøge, mens de er på rejsen. Ved tilbagevendende begivenheder kan den rejsende blive tilbudt særlige priser for at forudbestille den samme rejse for det følgende år.
Højdepunkter
Suggestivt salg, eller mersalg, er, når yderligere varer eller tjenester tilbydes en køber af et hovedprodukt eller en hovedydelse.
De opsolgte varer er normalt af mindre værdi end hovedkøbet, men har til formål at øge kundefastholdelsen.
Eksempler på forslag til salg omfatter udvidede garantier, der tilbydes af sælgere af husholdningsapparater eller elektronik.
