Suggestiv försäljning (merförsäljning)

Vad är suggestiv försäljning (merförsäljning)?

Suggestiv försäljning (även känd som tilläggsförsäljning eller merförsäljning) är en försäljningsteknik där en anställd frågar en kund om de vill inkludera ett ytterligare köp eller rekommenderar en produkt som kan passa kunden. Suggestiv försäljning används för att öka kundens köpbelopp och företagets intäkter. Ofta är merförsäljningen mycket mindre än det ursprungliga köpet och är en kompletterande produkt.

Förstå suggestiv försäljning

Tanken bakom tekniken är att den kräver marginell ansträngning jämfört med den potentiella ytterligare intäkterna. Detta beror på att det redan har gjorts att få köparen att köpa (som ofta ses som den svåraste delen). Efter att köparen har åtagit sig, är en ytterligare försäljning som är en bråkdel av det ursprungliga köpet mycket mer sannolikt.

Typiska exempel på tilläggsförsäljning är de utökade garantier som erbjuds av säljare av hushållsapparater som kylskåp och tvättmaskiner samt elektronik. En säljare hos en bilhandlare genererar också betydande tilläggsförsäljning genom att föreslå eller övertyga en köpare som sitter vid sitt skrivbord att köparen skulle vara mycket nöjdare med bilen med några eller flera tilläggsalternativ.

När en bilköpare har förbundit sig att köpa basmodellen, kan tillägg till tillval (läderklädsel, interiör av läder, premiumstereosystem, uppvärmda säten, taklucka, etc.) öka det slutliga inköpspriset avsevärt.

Hur suggestiv försäljning fungerar

Suggestiv försäljning kan ta sig många former beroende på företagskategori. I en butik kan en anställd föreslå tillbehör för att åtfölja en klädsel, till exempel en halsduk och handskar som passar till en ny kappa. I restaurangmiljön kunde servitören peka ut sidrätter som komplement till huvudrätten som en beskyddare beställde. På samma sätt, på barer där mat serveras, kan bartendrar rekommendera aptitretare till drycker som beställts, eller vice versa. Bartenders kan också föreslå exklusiva, dyrare märken av drycker som är jämförbara med den typ som beskyddaren har beställt.

Denna försäljningsteknik kan lätt hittas i bilförsäljningsindustrin. En säljare, efter att ha säkrat en kunds åtagande att köpa ett fordon, kan erbjuda sig att lägga till tillägg som en utökad garanti och vägservice. Beroende på märke och modell kan de också föreslå att du inkluderar fler funktioner utöver bilens basmodell. Det kan vara att köpa ett fordon med mer avancerad ljudutrustning, ett kommunikationspaket som ansluter förarens telefon till fordonets instrumentbräda, en backkamera, en kraftfullare motor eller sätesvärmare. De kan också försöka övertyga dem att uppgradera till en annan modell som innehåller sådana funktioner och andra till ett högre pris jämfört med den ursprungliga modellen de ansåg.

Reseplanering, oavsett om den görs via en byrå eller onlineplattform, kan innehålla suggestiv försäljning. Vanligtvis kommer resebokaren att erbjudas rekommendationer om paketerbjudanden för logi och flygbiljetter, reseförsäkring , marktransport på destinationen, samt förslag på turer att boka och andra platser att besöka under sin resa. För återkommande evenemang kan resenären erbjudas specialpriser för att i förväg boka samma resa för följande år.

Höjdpunkter

– Suggestiv försäljning, eller merförsäljning, är när ytterligare varor eller tjänster erbjuds en köpare av en huvudprodukt eller tjänst.

– De uppsålda föremålen är vanligtvis av mindre värde än huvudköpet, men är avsedda att öka kundbehållningen.

• Exempel på förslagsförsäljning inkluderar utökade garantier som erbjuds av säljare av hushållsapparater eller elektronik.