Sprzedaż sugerowana (sprzedaż dodatkowa)
Co to jest sprzeda偶 sugestywna (upselling)?
Sprzeda偶 sugestywna (znana r贸wnie偶 jako sprzeda偶 dodatkowa lub sprzeda偶 dodatkowa) to technika sprzeda偶y, w kt贸rej pracownik pyta klienta, czy chcia艂by do艂膮czy膰 dodatkowy zakup lub poleca produkt, kt贸ry mo偶e odpowiada膰 klientowi. Sprzeda偶 sugestywna s艂u偶y do zwi臋kszenia kwoty zakupu klienta i przychod贸w firmy. Cz臋sto dodatkowa sprzeda偶 jest znacznie mniejsza ni偶 pierwotny zakup i jest produktem komplementarnym.
Zrozumienie sprzeda偶y sugestywnej
Ide膮 tej techniki jest to, 偶e wymaga ona marginalnego wysi艂ku w por贸wnaniu z potencjalnym dodatkowym dochodem. Dzieje si臋 tak, poniewa偶 nak艂onienie kupuj膮cego do zakupu (cz臋sto postrzegane jako najtrudniejsza cz臋艣膰) zosta艂o ju偶 zrobione. Po zaanga偶owaniu kupuj膮cego znacznie bardziej prawdopodobna jest dodatkowa sprzeda偶,. kt贸ra stanowi u艂amek pierwotnego zakupu.
Typowymi przyk艂adami sprzeda偶y dodatkowej s膮 przed艂u偶one gwarancje udzielane przez sprzedawc贸w sprz臋tu AGD, takich jak lod贸wki i pralki, a tak偶e elektroniki. Sprzedawca w salonie samochodowym generuje r贸wnie偶 znacz膮c膮 sprzeda偶 dodatk贸w, sugeruj膮c lub przekonuj膮c kupuj膮cego siedz膮cego przy biurku, 偶e kupuj膮cy by艂by znacznie bardziej zadowolony z samochodu z kilkoma lub kilkoma opcjami dodatk贸w.
Gdy nabywca samochodu zobowi膮偶e si臋 do zakupu modelu podstawowego, dodanie opcji (wyko艅czenie ze sk贸ry, system stereo premium, podgrzewane siedzenia, szyberdach itp.) mo偶e znacznie podnie艣膰 ostateczn膮 cen臋 zakupu.
Jak dzia艂a sprzeda偶 sugestywna
Sprzeda偶 sugestywna mo偶e przybiera膰 r贸偶ne formy w zale偶no艣ci od kategorii biznesowej. W sklepie detalicznym pracownik mo偶e zaproponowa膰 akcesoria do ubrania, takie jak szalik i r臋kawiczki do nowego p艂aszcza. W otoczeniu restauracji kelnerzy mogli wskaza膰 dodatki do dania g艂贸wnego, kt贸re zam贸wi艂 klient. Podobnie w barach, w kt贸rych serwowane jest jedzenie, barmani mog膮 poleca膰 przek膮ski do zam贸wionych napoj贸w lub odwrotnie. Barmani mog膮 r贸wnie偶 zaproponowa膰 napoje z wy偶szej p贸艂ki, dro偶sze, por贸wnywalne do tych, kt贸re zam贸wi艂 klient.
T臋 technik臋 sprzeda偶y mo偶na 艂atwo znale藕膰 w bran偶y sprzeda偶y samochod贸w. Sprzedawca, po zabezpieczeniu zobowi膮zania klienta do zakupu pojazdu, mo偶e zaoferowa膰 dodatkowe dodatki, takie jak rozszerzona gwarancja i serwis drogowy. W zale偶no艣ci od marki i modelu mog膮 r贸wnie偶 sugerowa膰 dodanie wi臋kszej liczby funkcji poza podstawowym modelem samochodu. Mo偶e to obejmowa膰 zakup pojazdu z bardziej zaawansowanym sprz臋tem audio, pakiet komunikacyjny, kt贸ry 艂膮czy telefon kierowcy z desk膮 rozdzielcz膮 pojazdu, kamer臋 cofania, mocniejszy silnik lub podgrzewacze siedze艅. Mog膮 r贸wnie偶 pr贸bowa膰 przekona膰 ich do uaktualnienia do innego modelu, kt贸ry zawiera takie funkcje i inne, po wy偶szej cenie w por贸wnaniu z oryginalnym modelem, kt贸ry rozwa偶ali.
Planowanie podr贸偶y, niezale偶nie od tego, czy odbywa si臋 za po艣rednictwem agencji, czy platformy internetowej, mo偶e zawiera膰 sugestywn膮 sprzeda偶. Zazwyczaj osoba rezerwuj膮ca podr贸偶e otrzymuje zalecenia dotycz膮ce ofert zorganizowanych dotycz膮cych zakwaterowania i przelotu, ubezpieczenia podr贸偶nego,. transportu naziemnego w miejscu docelowym, a tak偶e sugestie dotycz膮ce rezerwacji wycieczek i innych witryn do odwiedzenia podczas podr贸偶y. W przypadku wydarze艅 cyklicznych podr贸偶ny mo偶e otrzyma膰 specjalne stawki za rezerwacj臋 z wyprzedzeniem tej samej podr贸偶y na kolejny rok.
##Przegl膮d najwa偶niejszych wydarze艅
Sugerowana sprzeda偶 lub sprzeda偶 dodatkowa ma miejsce, gdy nabywcy g艂贸wnego produktu lub us艂ugi oferowane s膮 dodatkowe produkty lub us艂ugi.
Sprzedawane przedmioty maj膮 zwykle mniejsz膮 warto艣膰 ni偶 g艂贸wny zakup, ale maj膮 na celu zwi臋kszenie retencji klient贸w.
Przyk艂adami sugestywnej sprzeda偶y s膮 rozszerzone gwarancje oferowane przez sprzedawc贸w sprz臋tu AGD lub RTV.
