Suggestivt salg (oppsalg)

Hva er suggestivt salg (oppsalg)?

Suggestivt salg (også kjent som tilleggssalg eller mersalg) er en salgsteknikk der en ansatt spør en kunde om de ønsker å inkludere et tilleggskjøp eller anbefaler et produkt som kan passe kunden. Suggestivt salg brukes til å øke kjøpsbeløpet til kunden og inntektene til virksomheten. Ofte er tilleggssalget mye mindre enn det opprinnelige kjøpet og er et komplementært produkt.

Forstå suggestivt salg

Tanken bak teknikken er at den krever marginal innsats sammenlignet med potensielle merinntekter. Dette er fordi å få kjøperen til å kjøpe (ofte sett på som den vanskeligste delen) allerede er gjort. Etter at kjøperen er forpliktet, er et tilleggssalg som er en brøkdel av det opprinnelige kjøpet mye mer sannsynlig.

Typiske eksempler på tilleggssalg er de utvidede garantiene som tilbys av selgere av husholdningsapparater som kjøleskap og vaskemaskiner, samt elektronikk. En selger hos en bilforhandler genererer også betydelig tilleggssalg ved å foreslå eller overbevise en kjøper som sitter ved skrivebordet deres om at kjøperen ville vært mye mer fornøyd med bilen med noen få eller flere tilleggsalternativer.

Når en bilkjøper har forpliktet seg til å kjøpe basismodellen, kan tilleggsutstyr (skinninteriør, premium stereoanlegg, oppvarmede seter, soltak osv.) øke den endelige kjøpesummen betydelig.

Slik fungerer suggestivt salg

Suggestivt salg kan ha mange former avhengig av virksomhetskategorien. I en butikk kan en ansatt foreslå tilbehør som følger med et plagg, for eksempel et skjerf og hansker til en ny frakk. I restaurantmiljøet kunne servitørene peke ut sideretter for å komplementere hovedretten en kunde bestilte. På samme måte kan bartendere anbefale forretter til drinker som ble bestilt, eller omvendt i barer hvor det serveres mat. Bartendere kan også foreslå dyrere, dyrere merkevarer av drikkevarer som kan sammenlignes med typen kunden har bestilt.

Denne salgsteknikken kan lett finnes i bilsalgsindustrien. En selger, etter å ha sikret en kundes forpliktelse til å kjøpe et kjøretøy, kan tilby å legge til tillegg som utvidet garanti og veiservice. Avhengig av merke og modell, kan de også foreslå å inkludere flere funksjoner utover grunnmodellen til bilen. Dette kan inkludere å kjøpe et kjøretøy med mer avansert lydutstyr, en kommunikasjonspakke som kobler førerens telefon til kjøretøyets dashbord, et ryggekamera, en kraftigere motor eller setevarmere. De kan også prøve å overbevise dem om å oppgradere til en annen modell som inkluderer slike funksjoner og andre til en høyere pris sammenlignet med den originale modellen de vurderte.

Reiseplanlegging, enten det gjøres gjennom et byrå eller en nettplattform, kan inneholde suggestivt salg. Vanligvis vil reisebestilleren bli tilbudt anbefalinger om pakketilbud for overnatting og flybillett, reiseforsikring , bakketransport på destinasjonen, samt forslag til turer å bestille og andre steder å besøke mens de er på reisen. For tilbakevendende arrangementer kan den reisende bli tilbudt spesialpriser for å forhåndsbestille samme reise for det påfølgende året.

Høydepunkter

– Suggestivt salg, eller mersalg, er når tilleggsvarer eller tjenester tilbys til en kjøper av et hovedprodukt eller en hovedtjeneste.

– De oppsolgte varene er vanligvis av mindre verdi enn hovedkjøpet, men er ment å øke kundebevaringen.

– Eksempler på salgsforslag inkluderer utvidede garantier som tilbys av selgere av husholdningsapparater eller elektronikk.