Venda Sugestiva (Upselling)
O que é Venda Sugestiva (Upselling)?
A venda sugestiva (também conhecida como venda complementar ou upselling) é uma técnica de vendas em que um funcionário pergunta a um cliente se ele gostaria de incluir uma compra adicional ou recomenda um produto que possa atender ao cliente. A venda sugestiva é usada para aumentar o valor da compra do cliente e as receitas do negócio. Muitas vezes, a venda adicional é muito menor do que a compra original e é um produto complementar.
Entendendo a venda sugestiva
A ideia por trás da técnica é que exige um esforço marginal em comparação com a receita adicional potencial. Isso porque conseguir que o comprador compre (muitas vezes visto como a parte mais difícil) já foi feito. Depois que o comprador está comprometido, uma venda adicional que é uma fração da compra original é muito mais provável.
Exemplos típicos de vendas complementares são as garantias estendidas por vendedores de eletrodomésticos, como geladeiras e máquinas de lavar, além de eletrônicos. Um vendedor em uma concessionária de automóveis também gera vendas adicionais significativas sugerindo ou convencendo um comprador sentado em sua mesa de que o comprador ficaria muito mais feliz com o carro com algumas ou várias opções adicionais.
Uma vez que um comprador de carro se comprometeu a comprar o modelo básico, adicionar opções (interior de couro, sistema de som premium, assentos aquecidos, teto solar etc.) pode aumentar substancialmente o preço final de compra.
Como funciona a venda sugestiva
A venda sugestiva pode assumir muitas formas, dependendo da categoria de negócios. Em uma loja de varejo, um funcionário pode sugerir acessórios para acompanhar uma peça de vestuário, como cachecol e luvas para combinar com um casaco novo. No ambiente do restaurante, os garçons poderiam indicar acompanhamentos para complementar o prato principal que um cliente pediu. Da mesma forma, em bares onde a comida é servida, os bartenders podem recomendar aperitivos para acompanhar as bebidas que foram pedidas, ou vice-versa. Os bartenders também podem sugerir marcas de bebidas mais caras e sofisticadas que sejam comparáveis ao tipo que o cliente pediu.
Esta técnica de vendas pode ser facilmente encontrada na indústria de vendas de automóveis. Um vendedor, depois de garantir o compromisso de um cliente de comprar um veículo, pode oferecer suplementos como garantia estendida e serviço na estrada. Dependendo da marca e do modelo, eles também podem sugerir a inclusão de mais recursos além do modelo básico do carro. Isso pode incluir a compra de um veículo com equipamento de áudio mais avançado, um pacote de comunicação que conecte o telefone do motorista ao painel do veículo, uma câmera de ré, um motor mais potente ou aquecedores de assento. Eles também podem tentar convencê-los a atualizar para um modelo diferente que inclua esses recursos e outros a um preço mais alto em comparação com o modelo original que consideraram.
O planejamento de viagens, seja feito por meio de uma agência ou plataforma online, pode apresentar vendas sugestivas. Normalmente, o agente de viagens receberá recomendações sobre pacotes de hospedagem e passagem aérea, seguro de viagem,. transporte terrestre no destino, bem como sugestões de passeios para reservar e outros sites para visitar durante a viagem. Para eventos recorrentes, o viajante pode receber tarifas especiais para reservar com antecedência a mesma viagem para o ano seguinte.
##Destaques
A venda sugestiva, ou upselling, é quando itens ou serviços adicionais são oferecidos a um comprador de um produto ou serviço principal.
Os itens de upsold são geralmente de menor valor do que a compra principal, mas visam aumentar a retenção de clientes.
Exemplos de venda sugestiva incluem garantias estendidas oferecidas por vendedores de eletrodomésticos ou eletrônicos.
