Vendita suggestiva (upselling)
Che cos'è la vendita suggestiva (upselling)?
La vendita suggestiva (nota anche come vendita aggiuntiva o upselling) è una tecnica di vendita in cui un dipendente chiede a un cliente se desidera includere un acquisto aggiuntivo o consiglia un prodotto che potrebbe adattarsi al cliente. La vendita allusiva viene utilizzata per aumentare l'importo dell'acquisto del cliente e i ricavi dell'azienda. Spesso, la vendita aggiuntiva è molto più piccola dell'acquisto originale ed è un prodotto complementare.
Capire la vendita suggestiva
L'idea alla base della tecnica è che richiede uno sforzo marginale rispetto al potenziale reddito aggiuntivo. Questo perché convincere l'acquirente ad acquistare (spesso visto come la parte più difficile) è già stato fatto. Dopo che l'acquirente si è impegnato, è molto più probabile una vendita aggiuntiva che rappresenta una frazione dell'acquisto originale.
Tipici esempi di vendite aggiuntive sono le garanzie estese offerte dai venditori di elettrodomestici come frigoriferi e lavatrici, oltre che di elettronica. Un venditore di una concessionaria di automobili genera anche vendite aggiuntive significative suggerendo o convincendo un acquirente seduto alla sua scrivania che l'acquirente sarebbe molto più felice con l'auto con alcune o più opzioni aggiuntive.
Una volta che l'acquirente di un'auto si è impegnato ad acquistare il modello base, l'aggiunta di opzioni (interni in pelle, impianto stereo premium, sedili riscaldati, tetto apribile, ecc.) può aumentare notevolmente il prezzo di acquisto finale.
Come funziona la vendita suggestiva
La vendita suggestiva può assumere molte forme a seconda della categoria di attività. In un negozio al dettaglio, un dipendente potrebbe suggerire accessori per accompagnare un capo di abbigliamento, come una sciarpa e guanti da abbinare a un nuovo cappotto. Nell'ambiente del ristorante, i camerieri potrebbero indicare i contorni per completare il piatto principale ordinato da un cliente. Allo stesso modo, nei bar in cui viene servito il cibo, i baristi potrebbero consigliare antipasti per accompagnare le bevande ordinate o viceversa. I baristi possono anche suggerire marche di bevande di fascia alta e più costose paragonabili al tipo ordinato dal cliente.
Questa tecnica di vendita può essere facilmente trovata nel settore delle vendite di automobili. Un venditore, dopo essersi assicurato l'impegno di un cliente ad acquistare un veicolo, potrebbe offrire di aggiungere supplementi come una garanzia estesa e un servizio su strada. A seconda della marca e del modello, potrebbero anche suggerire di includere più funzionalità oltre al modello base dell'auto. Ciò potrebbe includere l'acquisto di un veicolo con apparecchiature audio più avanzate, un pacchetto di comunicazioni che collega il telefono del conducente al cruscotto del veicolo, una telecamera per la retromarcia, un motore più potente o riscaldatori dei sedili. Potrebbero anche provare a convincerli a passare a un modello diverso che include tali funzionalità e altri a un prezzo più elevato rispetto al modello originale che hanno considerato.
La pianificazione del viaggio, effettuata tramite un'agenzia o una piattaforma online, può presentare vendite suggestive. In genere, al viaggiatore verranno offerti consigli su pacchetti per alloggio e biglietto aereo, assicurazioni per i viaggiatori,. trasporto via terra a destinazione, nonché suggerimenti su tour da prenotare e altri siti da visitare durante il viaggio. Per eventi ricorrenti, al viaggiatore possono essere offerte tariffe speciali per prenotare in anticipo lo stesso viaggio per l'anno successivo.
Mette in risalto
La vendita suggestiva, o upselling, è quando vengono offerti articoli o servizi aggiuntivi a un acquirente di un prodotto o servizio principale.
Gli articoli venduti sono generalmente di valore inferiore rispetto all'acquisto principale, ma hanno lo scopo di aumentare la fidelizzazione dei clienti.
Esempi di vendita suggestiva includono garanzie estese offerte da venditori di elettrodomestici o elettronica.
