Viitteellinen myynti (lisämyynti)
Mitä on vihjaileva myynti (ylämyynti)?
Suggestiivinen myynti (tunnetaan myös nimellä lisämyynti tai lisämyynti) on myyntitekniikka, jossa työntekijä kysyy asiakkaalta, haluaisiko hän tehdä lisäostoksen tai suosittelee tuotetta, joka voisi sopia asiakkaalle. Vihaista myyntiä käytetään kasvattamaan asiakkaan ostosummaa ja yrityksen tuloja. Usein lisämyynti on paljon pienempi kuin alkuperäinen osto ja se on täydentävä tuote.
Suggestiive-myynnin ymmärtäminen
Tekniikan ideana on, että se vaatii marginaalista vaivaa verrattuna mahdollisiin lisätuloihin. Tämä johtuu siitä, että ostajan saaminen ostamaan (usein vaikeimpana osana) on jo tehty. Kun ostaja on sitoutunut, lisämyynti, joka on murto-osa alkuperäisestä ostosta, on paljon todennäköisempää.
Tyypillisiä esimerkkejä lisämyynnistä ovat kodinkoneiden, kuten jääkaappien ja pesukoneiden, sekä elektroniikan myyjien tarjoamat pidennetyt takuut. Autoliikkeen myyjä tuottaa myös merkittävää lisämyyntiä ehdottamalla tai vakuuttamalla pöytänsä ääressä olevan ostajan, että ostaja olisi paljon tyytyväisempi autoon muutamalla tai useammalla lisävaihtoehdolla.
Kun auton ostaja on sitoutunut ostamaan perusmallin, lisävarusteiden lisääminen (nahkaverhoilu, premium-stereojärjestelmä, lämmitetyt istuimet, kattoluukku jne.) voi nostaa lopullista ostohintaa huomattavasti.
Kuinka vihjaileva myynti toimii
Viittaavalla myynnillä voi olla monia muotoja riippuen liiketoiminnasta. Vähittäiskaupassa työntekijä voi ehdottaa asusteita vaatteiden mukana, kuten huivia ja käsineitä uuden takin kanssa. Ravintolaympäristössä tarjoilija saattoi esitellä lisukkeita asiakkaan tilaaman pääruoan täydennykseksi. Vastaavasti baareissa, joissa tarjoillaan ruokaa, baarimikot voivat suositella alkupaloja tilattujen juomien mukana tai päinvastoin. Baarimikot voivat myös ehdottaa kalliimpia ja kalliimpia juomamerkkejä, jotka ovat verrattavissa asiakkaan tilaamaan tyyppiin.
Tämä myyntitekniikka löytyy helposti autojen myyntiteollisuudesta. Kun myyjä on varmistanut asiakkaan sitoutumisen ajoneuvon ostamiseen, hän voi tarjota lisäyksiä, kuten pidennetyn takuun ja tienvarsipalvelun. Merkistä ja mallista riippuen he saattavat myös ehdottaa lisäominaisuuksia auton perusmallin lisäksi. Tähän voi sisältyä ajoneuvon ostaminen edistyneemmällä äänilaitteella, viestintäpaketti, joka yhdistää kuljettajan puhelimen ajoneuvon kojelautaan, peruutuskamera, tehokkaampi moottori tai istuinlämmittimet. He saattavat myös yrittää saada heidät päivittämään toiseen malliin, joka sisältää tällaisia ominaisuuksia ja muita ominaisuuksia korkeammalla hinnalla verrattuna alkuperäiseen malliin, jota he harkitsivat.
Matkasuunnittelussa, olipa se sitten toimiston tai verkkoalustan kautta tehty, voi sisältyä vihjailevaa myyntiä. Tyypillisesti matkanvaraajalle tarjotaan suosituksia majoitus- ja lentolippupakettitarjouksista, matkavakuutuksista , maakuljetuksista määränpäässä sekä ehdotuksia retkistä ja muista vierailukohteista matkan aikana. Toistuvia tapahtumia varten matkustajalle voidaan tarjota erikoishintoja saman matkan varaamiseksi etukäteen seuraavalle vuodelle.
Kohokohdat
Vihaista myyntiä tai lisämyyntiä, kun päätuotteen tai -palvelun ostajalle tarjotaan lisätuotteita tai -palveluita.
Jälleenmyydyt tuotteet ovat yleensä arvoltaan pienempiä kuin pääosto, mutta niiden tarkoituksena on lisätä asiakkaiden pysyvyyttä.
Esimerkkejä vihjailevasta myynnistä ovat kodinkoneiden tai elektroniikan myyjien tarjoamat laajennetut takuut.
